怎樣提高銷售技巧_很經典話術(4)
怎樣提高銷售技巧_很經典話術
男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊?”
所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里!而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品!
任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕!
你平時買東西還不還價?肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭!肯定被宰了!
但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了!心里一個勁的懊悔!
所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!
那么怎么回答顧客呢?這么說，
“你能便宜點嗎?”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊?”
這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多!
如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊?”
你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊?”
這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權!
那如果是賣衣服的呢?“能便宜點嗎?”
你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿!
“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”
“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”
把價格繞過去，然后講商品。
一般顧客都是進門就問：“這個多少?”“1888.”“便宜點吧!”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動!
如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢 第一個技巧就是常用的周期分解法!
“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了!”
“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊!”
這是最常用的。下面說一招不常用的!
用“多”取代“少”!
什么意思呢?
我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了!”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”
這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的!
因為讓他想到痛苦了!
煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了!打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去!這些統統讓他們覺得很痛苦。
那么我們把這些痛苦變成快樂!
這么說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂!
這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。
你說的時候他想到的是快樂!心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了
“我認識你們老板，便宜點吧!”
但顧客這么說的時候你怎么回答?
很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”
你們老板被你無情的出賣了!
有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”
顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了!
因為他根本不認識你們老板!
你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我!”
他肯定不買!
其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎?
百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話!
有人說，他要真認識怎么辦?
那么我們找認識的人買東西會怎么做呢?
直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。
所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。
我們做的是把面子給他，但絕不降價!
這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝!”就可以了。
這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試! “老顧客也沒有優惠嗎?” 顧客是老顧客要求優惠怎么辦?
“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的!” 錯
“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價!” 錯
“你是老顧客，都沒給您多報價!” 錯“老顧客也沒有優惠嗎?”很多老顧客這樣問到。
其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜!
現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。
一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。
不同的是你這個人!
因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。
一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系!
顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店!
他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的!”
所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠!”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題?”
那么怎么回答呢?
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意!
這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了!
老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的!
只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!
20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟!
“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?” “您可能很少來這條街逛。” 錯
“我們這么大的牌子，你都沒聽過?”錯
“可能您逛街的時候沒看到。” 錯
“你沒聽說的牌子多了。” 錯第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對!
只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止!
所以遇到這個問題我們要引導他。
怎么引導?
問!
“我怎么都沒聽說過?”
“您什么時候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”
直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏!
“款式過時了!”
我們怎么回答?
這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了!另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。
我們先說第一種情況——真的過時了!
東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行!”或者：“是的，好東西才會賣這么久!”
這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。
但我不是這么說的!
顧客說：“過時了!”我的說法是：“所以現在買最實惠!”
對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了!
我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了!”
二是不能承認這是老款，因為它確實是新款!
那么我們怎么說呢?