化妝品銷售技巧和話術大全(2)

　　化妝品銷售技巧

　　化妝品銷售技巧有很多，隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對于其

　　中的銷售技巧的要求也就越來越強烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷售人員一

　　些幫助。

　　化妝品的銷售同其它的產品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個階段：準備及實

　　戰。

　　準備階段：

　　一、對產品的準備階段

　　作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使

　　客戶對企業產生信任感。

　　其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做

　　到爛熟于胸。

　　二、對自己的準備階段

　　1. 形象要求：給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺，整

　　體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

　　2. 自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。

　　自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業知識，對

　　產品性能、使用方式等專業知識了如指掌。

　　3. 真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

　　4. 主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧

　　客的一切細節，來了解顧客需要什么?

　　5. 熱情：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，服務周到體貼。

　　實戰階段：下面是化妝品銷售人員總結的實戰步驟。

　　一、了解客戶需求

　　1. 觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　2. 詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在

　　哪 個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講

　　解。

　　3. 傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了

　　解 顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀

　　色了 解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧

　　客，需要 采用的方式也不同，總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心

　　細致全面具 體就OK。

　　觀察要點：

　　A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗) C. 看皮膚的類型

　　D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴

　　商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產品 K. 問公司產品技術性的問題, L.

　　對公司產品表示出好感 M. 盯著公司產品思考

　　二、 滿足需求具體購買動機有

　　求實購買動機 -- 價格實惠

　　求廉購買動機 -- 有特價,有促銷

　　求便購買動機 -- 方便,省時

　　求安購買動機 -- 產品安全, 健康保障

　　求美購買動機 -- 包裝漂亮

　　求名購買動機 -- 品牌嗜好

　　求舊購買動機 -- 習慣購買

　　顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用(注意方式方發共性特性優點特點)

　　A.滿足顧客需要

　　B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針

　　對 問題皮膚,而不是針對個人膚質)

　　四、進一步強調好處

　　A.使用好處(再次)

　　B.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協助銷售上升的工具:例如,POP DM 價簽等促進成交機會.

　　C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析

　　價 值.

　　五、成交三原則

　　主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

　　自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自 信

　　是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心;

　　堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷 人

　　員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交 時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持

　　六、促成成交

　　A. 取得顧客購買信息。

　　B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定。

　　技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的

　　贈 品。