中韓商務禮儀的商業習慣和談判技巧(2)
中韓商務禮儀的商業習慣和談判技巧
韓國商人十分重視貿易談判。談判之前，他們通常都要通過海外咨詢機構了解對方底細，以及有關商品行情等，做好準備后才會與對方坐到談判桌前。韓國商人喜歡談判內容條理化。所以，談判開始后，他們往往先與對方商談談判主要議題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價、討價還價、協商、簽訂合同等5個方面內容。
韓國人十分重視貿易談判。在談判之前通常都要通過海外咨詢機構了解清楚對方的底細，作好充分準備后才會與對方進行談判。
韓國的商人很注意選擇談判場所，一般是喜歡選擇在有名氣的酒店里談判。如果是韓方選擇談判的地點，他們會按時到達。相反地，如果對方選擇談判地點，他們一般絕不會提前半分鐘到達，總是準點或遲一點到達。他們之間職位最高的人一定要走在前面，該人也是談判中的拍板者。
他們很講究禮節，見面后一定要先握手寒暄幾句才落座。當被問及喜歡哪種飲料時，他們一般總是選擇對方喜歡喝的飲料，以示對主人的了解尊重。
在談判中，韓國商人十分爽快。他們會較快地談出自己的想法和意見，并想方設法地說服對方接受。他們特別喜歡也善于討價還價。商品的價格由雙方的討價還價來決定。韓國人的精明和討價還價的倔強性格。在準備簽約的最后時刻體現得淋漓盡致，他們會冷不丁地提出將價格再降低一點，如果對方不同意，這個合約很可能中途夭折。有時他們也會讓步，以退為進。簽約時，韓國喜歡使用合作對象國語言、英語和韓國語三種文字擬定合同。三種文字具同等效力。
韓國商人常用的談判方法：
橫向協議法。即在進入實質性談判時，先把需要討論的條款統統羅列出來，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補充的內容，直至最后一款。在此基礎上，就分歧或補充內容進行磋商，尋找共同點。
縱向協商法。即對共同提出的條款，逐項進行磋商，在出現的問題或爭議得到解決后，才轉入下一條款的磋商。此外，有的韓國商人在談判中將“橫向協議法”和“縱向協商法”結合使用，即在磋商前后兩部分條款時分別采用縱、橫兩種協商方法。這主要視條款內容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。
韓國商人常用的技巧與策略：
聲東擊西。即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。假如在談判中韓國商人最關注運輸問題，而對方把注意力放在價格上，韓國商人就會提出付款問題，把對方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對方，并相應給對方一點好處，以誘迫對方在關鍵條款上作出讓步。同時，也可協商最重要條款爭取準備時間，并緩解爭議，以變換手法，采取新的對策等等。
先“苦”后樂。即在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終讓步。如韓國商人打算要求對方降低價格，但已探明不增加購貨量對方很難接受，而自己又不愿增加購貨量，這時，他們會先在產品質量、運輸條件、交貨期限、付款條件等問題上向對方提出嚴格要求，然后在磋商上述條款時，極力讓對方感到他們是在冒受損風險作出讓步，這時再提出降價問題，對方大多會給予考慮的。此外，韓國商人還針對不同的談判對象，經常使用“疲勞戰術”、“限期戰術”等。
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