談判交鋒氣氛的醞釀過程介紹(2)

　　談判中的微笑

　　在談判交往中，最常用也是最有用的臉部表情之一就是會談者的笑容。愿不愿、會不會恰到好處地笑，實際上反映出談判代表適應環境氣氛、成功進行談判的能力。

　　一般地說，交談中講話者的表情要受到兩種因素的制約，一是對接受者的態度、感情;二是所表達的言辭內容。就對接受者的態度、感情來說，講話者的表情基調應是微笑。一則因為微笑是和融洽的關系相契合的，微笑乃是社交上最好的非語言性信號;二則因為微笑時的面部肌肉容易控制，可以長久維持笑貌。就所表達的言辭內容來說，笑和笑的分寸的掌握就顯得更為重要。在正式談判活動中，即使是在存在某些不同見解、甚至意見截然對立的會談中，雖然要求“不茍言笑” ，然而也不宜死板著面孔。在這種場合，嘴角的一絲微笑使人顯得矜持高雅，大度包容。“微笑外交”甚至成為許多外交家為人稱道的風格。當然，只有發自內心、自然坦誠的笑，才能真正使對方的心弦產生共振。

　　在談判交往中，談判人員會笑，往往還是具有幽默感的標志。因為幽默往往是通過恰到好處的嫣然一笑流露出來的。例如初次見面，說句笑話，在笑聲中就消除了雙方的拘束感;身處窘境，自嘲地開個玩笑，也可擺脫窘境;別人有所冒犯，可大度地一笑了之;對方如若出了什么差錯，一句笑話也許就能為對方解圍。總之，善意而恰到好處的笑，使自己輕松自如，使別人心曠神怡。言語交際雙方笑的反饋，可以筑成彼此交流的橋梁，感受對方的感情態度，理解對方的思想觀點，從而共同創造出理想的言語交際效果。

　　談判時的姿勢

　　在談判和人際交往中，人們的一舉手一投足，一昂頭一彎腰，立、坐、行等，都能表達特定的涵義，對談判產生影響，中國傳統很重視交往中的姿勢，認為這是一個人有無教養的表現，古訓中就有對姿勢的要求，如“站如松、坐如鐘、行如風”之說。

　　立：需直立時，談判者的立姿表現出不同的情緒和心理。好的談判人員應正確運用站立所表現的語言和思想，做出合乎禮儀要求的姿態。兩腿站開，相距肩寬，雙手下垂于兩腿側或背放身后，身體正對談判對方，挺胸抬頭，目光平視，面帶微笑，表現出談判人員對所負任務具有自信心、有興趣，對談判有進取的勁頭。一腿朝前，雙臂交插，頭微低，目光在對方眼下方，神色嚴肅，這樣與對方談話會使對方感到論題的嚴肅，可促使對方集中精力，在談判中全神貫注。雙腿并攏，雙手向前，腰微彎，目光對著對方眼睛，頭微低，表示謙恭、禮貌、愿意聽取對方意見。這種站立姿勢既吸引對方對自己感興趣，又鼓勵對方把觀點或條件說出來。

　　坐：坐姿要端正、大方、自然，上身挺直，既顯得精神十足，也表示對談判對方的尊重。雙手放在桌上，挺腰近臺而坐，反映了對談判有興趣及積極性，談判有成功的希望。坐在沙發上，背靠著沙發時，多半處于一般性會談，雙方在摸底。當身子前傾，雙手捧筆記本或什么也不拿，只是擱在腿上或茶幾上時，是注意力集中的時間，應注意掌握成交時機。交談時，以適當的動作加重談話的語氣是必要的，但某些不尊重別人的舉動不應出現，例如伸懶腰，挖耳朵，掰弄手指，碰撞雙膝，用手指敲擊桌椅，玩弄鈕扣，抱膝搖晃等等，這些舉動讓人感到心不在焉、傲慢無禮。

　　行：為賓時，緩步進門，環視房間及主人站的位置，以確定自己走向，這可反映一種修養和穩重、信心及力量;為主時，請客人入席，自己走在后面，輕步入席，這反映了禮貌、持重，信心。若晚到，應疾步人門，邊走邊向對方致意，這反映了歉意、誠意、合作的態度。在討論中，要到黑板前論述問題時，走上去要輕而快捷，反映了自己的信心、力量，論證完了下來時，要慢步移動，邊移邊停，以示可以提問、反駁，等著再論證。這反映了誠心，可產生信服力。在態度上，當談判對方表現出熱情與誠意時，應以同樣態度相待;當對方在談判中有傲慢，虛假的表現時，不應持同樣錯誤的態度。

　　姿勢的恰當運用可以幫助我們表示出不便說、不想說，但又希望對方了解的感情和信息，從而有助于談判的成功。丘吉爾在他的回憶錄中記載了這樣一件事：德國入侵蘇聯后不久，蘇聯外交部長莫洛托夫秘密訪問倫敦，與英國共商反法西斯大計。丘吉爾一貫對莫洛托夫素無好感，說他是個“灰色而冷酷的人” 、“冷靜到殘忍的程度” 。在一次長談后的深夜，丘吉爾與莫洛托夫握手告別時，莫洛托夫突然靠近他，緊緊握住他的右臂，雙目久久地注視著他，這一舉動使丘吉爾這位老政治家大為感動，莫洛托夫無言的行動傳達出信賴和期望，告訴他：現在取決于蘇英兩國聯盟。莫洛托夫這一舉動給他留下了十分強烈的印象，以至終生難忘。