談判交鋒氣氛的醞釀過程介紹(3)

　　談判的聲調與重讀

　　曾有這樣一個故事：一次，意大利著名的悲劇影星羅西應邀參加了一個歡迎外賓的宴會。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，于是他用意大利語念了一段“臺詞” ，盡管客人聽不懂他的“臺詞”內容，然而他那動情的聲調和表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水。可一位意大利人卻忍不住，跑出會場大笑不止。原來，這位悲劇明星念的根本不是什么臺詞，而是宴席上的菜單。

　　這件趣事說明了人際交往和雙方談判過程中，說話聲調本身的溝通作用。一個人是友好還是敵意，是冷靜還是激動，是誠懇還是虛假，是謙恭還是傲慢，是同情還是譏笑，都可以通過聲調表現出來，而言語本身有時倒顯得不那么重要，因為詞語的含義是會隨著聲調變化的。

　　如果在談判中語調呆板，聲音沙啞或尖亢，將減弱說服力，有損于談話內容的傳遞。

　　成功的談判者之所以能打動別人的心，除了談話內容精辟，言辭美妙之外，他的語調、節奏、音量都應運用得恰如其分。為此，談判人員必須注意：不要用鼻音說話，說話時喉部放開、放松，盡量減少尖音，控制說話的速度，消除口頭禪，注意抑揚頓挫。恰當而自然地運用聲調，是順利交往和談判成功的條件。一般情況下，柔和的聲調表示坦率和友善，在激動時自然會有顫抖，表示同情時略為低沉，不管說什么話，陰陽怪氣的，就會顯得冷嘲熱諷。用鼻音哼聲往往表現傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠意的，自然會引起別人不快。假如想問談判對手一個不清楚或不敢肯定的問題，以謙虛、誠懇的語氣、語調發問，對方就樂于回答，相互之間就會感到很默契，若以居高臨下的態度、冷漠傲慢的聲調發問，對方難以接受，相互之間就無法溝通，談判也難以順利進行下去。

　　重讀與音量有關，說話時，為了加深對方對所接收的主要信息的印象、感受或語義理解，將主要信息的關鍵部分加大音量——— 重讀，以示說話的主要語義。重讀的使用完全受交際需要的支配，談判中，尤其在敘述、說服、辯論時，己方要強調的內容要使用重讀，以保證信息能準確、完整地被對方所接受。