電力企業營銷管理論文(2)
電力企業營銷管理論文
電力企業營銷管理論文篇二
地方電力企業營銷管理戰略
一、 制定地方電力企業營銷管理的戰略指導思想
1.優化改造現有電網，提供優質電力能源。目前陜西地方電力供電面積占全省國土面積的72%，并已做到供電到戶、抄表到戶。電能質量是營銷的基礎保證，在保證采購到產品質量合格的電力的同時還要努力改善電網性能，提高設備技術含量，盡最大可能降低電網本身對電能質量的影響，提高終端電能合格率。近幾年公司每年投入大量資金用于電網建設改造 ，促進區域、城鄉協調發展，通過改善電網結構，電能質量大幅度提高。
2.不斷開拓創新服務，以優質服務增加附加值。開展服務應當把握供電服務售前、售中、售后3個階段，在三個服務階段為客戶提供優質、高效有償服務，售前服務主要包括營業受理、工詢、設計等，此階段企業首先對目標客戶最重視的主要項目及其重要性進行排序，作出合理的設計方案與預算等;售中服務主要包括與目標客戶的溝通，客戶外線工程安裝調試及送電等;售后服務階段主要包括電費的結算，客戶電工的技術支撐及客戶配電站的維護運行咨詢等。此外，售后服務還能增加消費者與企業的關系，為電力企業不斷增加新的增長點提供信息。
3.依靠強有力的信息平臺及新技術支撐建設堅強電網。(1)加強電網規劃和建設。堅持科學發展觀，結合政府的大規劃實現電網規劃與城市(農村)發展規劃的有機銜接，并使“十二五”電力規劃落到實處。加強電網建設的前期準備工作，保證規劃的按期實施。推進電網各電壓等級協調發展，既有骨干主電網，又有堅強的配電網，形成區外來電落得下，區域內送得出，客戶處售得進。探索電網建設新機制，進一步與政府的規劃、土地、環保、綠化、消防等部門及各區、街道(鎮)的溝通與協作，建立推進電力項目的前期工作的新機制。
(2)建立需求側管理系統，重視客戶信息分析。認真研究分析峰谷分時電價、尖峰電價、季節性電價和可中斷電價等政策可能引起的移峰效果，積極配合政府價格主管部門制定合理的電價方案，引導客戶移峰填谷，科學合理用電。加強建立和完善營銷科技創新及成果推廣體系，加強與高校及科研部門的合作，加快科研成果轉化，加快研究和構建電網安全穩定實時預警及協調防御系統，提高營銷信息自動采集水平，實時進行電網動態數據記錄、分析及處置，提高電網預防事故的能力。
隨著網絡經濟在企業縱深領域的發展應用，由營銷信息管理系統(CIS系統)取代傳統的市場營銷管理，結合企業內部管理的信息化和網絡化，將管理手段的科學化逐漸納入到企業資源計劃管理系統(ERP)之中。
4.打造陜西地方電力營銷品牌，加強核心業務控制。打造陜西地方電力營銷品牌應當以創新的思維審視當前的電力營銷工作，著眼于以下內容：可將供電營銷總體策略定位為環保能源擴張策略;以環保、調整能源消費結構為契機，發展陜南小水電和陜北油、煤伴生氣發電;以市場需求為導向;以需求側管理為手段，積極引導廣大客戶對電力的正確消費;以優質服務為宗旨;以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心;以供電區內市政建設、商業、居民生活用電市場為主要保障方向;以保障工業市場發展用電為重點。
二、供電企業營銷管理的戰略實施步驟
1.強化職業培訓，打造新型電力營銷隊伍。把握以科學發展觀為指導的新形勢，對企業中高層進行營銷管理知識認知培訓，讓企業高層認識營銷管理的重要性， 實施人才強企戰略，邀請外部的一些培訓、咨詢公司參與培訓，實行同業對標，學習標桿企業的先進經驗，選擇合適企業現狀的電力營銷解決方案。
2.推進流程再造，實現業務流程的標準化。推行流程再造，深化地電企業機構改革，建立適應客戶需求為主線，統一規劃整合資源為原則的體制機構和業務流程，建立配套完善的地電公司上下一致的主營業務的信息平臺、財務管理與資金結算信息平臺 ，并加強系統的廣泛和深度應用 ，使管理更加規范化信息化，不斷完善的流程是企業現代化管理的基礎。
3.落實績效考核，用目標管理強化銷售促進。地方電力公司正處在改革發展期，機構改革和流程再造為建立新的業務流程和標準化規范，ERP、CIS等強大的運營系統提供了良好的平臺，抓住機遇發展完善并輔之以行之有效的管理系統。在電力營銷業績計劃階段，通過對售電量、線損、可靠性等目標的層層分解，實現壓力有效的向下傳遞，通過對電力營銷戰略目標分解指標體系，使得各基層單位和員工的努力與公司的發展相協同，促進電力營銷目標的達成;另一方面通過業績反饋體系的建設，保證計劃的實施過程中及時反饋信息并對電力營銷業績計劃進行及時的調整，對業績過程進行有效的管理;在業績評價階段，對電力營銷業績計劃的階段性實施結果進行準確的評估，并找出差距，分析原因，以便于對電力營銷戰略不斷糾偏和調整，使之進一步完善。同時，電力營銷業績管理及評價要與目標管理相結合，必須通過確定基層單位和員工個人的工作目標，利用制度化的方法來規范每一位營銷人員的行為，使售電量、線損、供電可靠性、電費回收等關鍵性營銷戰略指標處于可控、能控、在控狀態。
三、目前實施需突出的重點
1.深化流程再造，發揮大營銷體制的作用。目前陜西省地方電力企業按不同的業務功能劃分為發電、供電、輔業、多經四個單元，功能劃分更明確，結構更合理，樹立大營銷觀念，發揮四個模塊的作用，創造綜合效益，產生疊加效應是營銷管理戰略須突出的重點之一。要深化以市場為中心的營銷體制的轉變 ，面向四個業務單元系統籌劃，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產品的開發與用電咨詢、電費電價政策研究等方面。
全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的新型電力營銷管理體制，它包含主營系統、支持系統、監督系統三部分設置。主要方式是全面推行大營銷，大服務的新方式，使營銷活動全參與;營銷職能全組織;營銷謀略全方位;營銷關系全發展。
2.巧用價格策略，激發電能消費熱情。認真分析研究新的電價政策，指導客戶處理好電度電價和基本電價的比例關系，幫助客戶正確選擇節約能耗的電價形式，如基本電費按最大需量還是按容量，建立靈活彈性的電價體系。主要措施：對大工業客戶實行峰谷分時電價、穩定工業用電市場;利用價格杠桿啟動分時用電市場。
電價政策受價格管理部門制約，電力部門應深入研究電價因素，給價格管理部門提供公平合理的價格建議，促成科學合理、靈活多樣的價格政策的形成。如對城鄉居民全面實行生活用電實行階梯電價，引導
居民的合理用電;對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價;遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等。
3.發掘人力資源，造就精良營銷隊伍。要實現電力營銷戰略，建立一專多能、優質、一支高效的電力營銷人員隊伍是其必備條件。目前，陜西省地方電力企業在打造堅強電網的同時傾力打造過硬的人才隊伍，提出了加強“五支人才隊伍” 建設目標，在機關浮腫，精減機構的形勢下加強了市場(營銷)部門的人才力量，在此基礎上，客戶服務中心等部門必須要配備一批 實踐 經驗豐富的各類人才，否則電力營銷戰略的實施就會成為無源之水，無本之木。
4.細分電力市場，實現營銷重點突破。地方電力企業在市場細分過程中找到所對應的目標客戶，提高獲利性和經營效率，增強市場地位。在“十二五”期間，電力市場要“抓好大，理好小”，突出陜北能源基地建設等大型的能源消費市場和國家打造關中-天水 經濟圈供電兩個大，優質高效地保障好居民生活用電和農村用電微利經營這個小。對于兩大一小市場再細分，多種方式促營銷。如在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，提前布設電車充電站。隨著家電下鄉，新能源(充電)汽車普及至廣大農村，地方電力面向地方經濟建設、面向農村的服務導向不變，成為農村客戶、小用電客戶最信賴的電能供應商，努力改善農村電力質量，全面深入服務于農村用電市場。
5.改善競爭 環境，競合 發展力促雙贏。 陜西地方電力和上游電網企業同為陜西經濟建設服務，處理好雙方的供電關系是實現陜西電力企業良 性發展的基礎，只有尊重歷史、尊重政府協調指導、尊重行政許可的供電營業區和電網建設的合理劃分，才能實現有序競爭，良性發展。地方電力企業應主動和上游電網協調好關系，保證供電營業區內的終端用戶不能丟失，同時照顧好上游電網的成本效益，全力消化上游電網的電力供給，使不同層級的供電 網絡都能獲得必要的成本補償和發展收入，這是解決營銷戰略實現的必要步驟。
供電企業屬于公用企業，對國家經濟發展具有重要的戰略意義，隨著電力體制的改革深化，競爭機制的引入，由高度壟斷性走向了相對壟斷，供電營銷戰略對企業生存與發展意義重大。地方電力企業優勢與憂患共存，只有正確分析形勢，順應時代潮流，根據不同的歷史條件、外部環境認真研究并正確制訂營銷戰略，改革體制，轉換機制，積極參與競爭，制定相應的營銷辦法，才能贏得市場主動權，保持企業的良性循環和可持續發展。
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