探究保險客戶屬性對保險銷售的影響論文

探究保險客戶屬性對保險銷售的影響論文

　　保險銷售是將保險產品功能充分向銷售對象進行說明，并引導銷售對象與保險機構達成保險合同的一種行為。以下是學習啦小編今天為大家精心準備的：探究保險客戶屬性對保險銷售的影響相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!

　　探究保險客戶屬性對保險銷售的影響全文如下：

　　摘 要：本文對保險行業的發展現狀進行了分析，還對保險客戶屬性對保險銷售的影響進行了研究，筆者介紹了幾種科學的研究方法，還對研究結果進行了詳細的分析，這對促進保險行業的銷售有著積極影響。當前社會，保險市場的競爭越來越激烈，增加企業的銷售，還可以提高我國保險公司的國際競爭力。

　　關鍵詞：保險;客戶屬性;保險銷售;影響

　　我國加入WTO后，保險行業的競爭愈發激烈，尤其是在一些國外保險公司的加入后，對我國保險公司的發展有著極大影響，使得我國保險行業面臨著巨大的調整，為了提高保險公司的競爭力，必須增加保險公司的銷售收入，開發更多的客戶群，拓展市場范圍。本文探究了保險客戶屬性對保險銷售的影響，系統對相關管理者有所幫助，制定出科學、合理的營銷方案，設計出更多的保險產品，這樣才能吸引更多的客戶。

　　1 我國保險行業的發展現狀

　　隨著社會的不斷發展，我國的經濟水平越來越高，人們的生活質量也有所改善，這促進了保險行業的發展，人們只有在保證溫飽的前提下，有了剩余的閑錢后，才能購買保險產品。在加入WTO后，我國保險市場加入了很多國外的保險公司，這增加了保險市場的競爭性。為了提高企業自身的競爭力，必須努力優化保險產品，還要從客戶的需求出發，制定有效的營銷計劃，要以客戶為本作為營銷的原則，這樣才能吸引更多的客戶。我國保險行業在發展的過程中，借鑒了很多國外的成功案例，這可以緩解保險市場存在信用詐騙的問題。為了減少信用卡詐騙事件，首先要對保險客戶屬性進行調查，并根據不同屬性客戶的需求，為其提供具有特色的保險服務，這樣才能滿足不同客戶需求。客戶的流失是降低企業盈利的主要因素，所以，保險公司還要努力提高服務水平。我國保險市場中，部門保險公司服務比較差，這造成了客戶流失的問題，而且嚴重影響了企業的盈利水平。有學者指出，如果能將企業客戶流失率減少5%，則可以保證企業的利潤增加100%。

　　2 探究保險客戶屬性對保險銷售影響的方法

　　2.1 數據背景與數據來源

　　本文為了探究保險客戶屬性對保險銷售的影響，對某保險公司2003-2012年銷售數據進行了分析，這些數據主要包括兩個部分，一是保單明細，二是客戶信息。保單明細是由保單號、投保人、被保人、保額、生效日期等內容組成的。客戶信息包括客戶的姓名、性別、年齡、工作、收入水平以及聯系電話等內容組成。本文案例中的保險公司屬于比較大的商業保險集團，總保費收入高達上千億元，在整個保險市場中占有較大的份額，所以，這些數據比較具有代表性以及可研究性。

　　2.2 數據準備

　　為了分析出客戶屬性對保險銷售的影響，需要做好數據準備工作，要建立險種信息、時間以及客戶信息等維度，然后導入原始數據，在利用相關軟件對數據倉庫進行開發，實現多維分析的數據分析模式。

　　3 結果分析

　　本文從時間維度、險種維度以及客戶維度幾個方面，對保險客戶屬性對保險銷售的影響進行了分析，通過相關數據表明，在一年中不同的月份中，保險公司的銷售額有著較大差異，而且一般上半年的銷售額高于下半年。這與保險推銷人員的工作態度有一定關系，一般銷售人員可能在上半年為了出業績比較勤奮、認真，但是在下半年則比較松懈;還有一部分原因是客戶在上半年閑置資金比較多，對保險的購買欲也比較強。通過調查發現，在人壽保險公司中，意外傷害險投保的數量比較多，占總銷售額的一半左右，這主要是因為該險的保費比較少、交費期間比較短。該險種通常被長期從事危險工作的群體青睞，尤其是工人，司機等。因此這部分人群就是大力推廣此類險種的最佳人選。與此產品類似的如“國壽長久呵護意外傷害費用補償醫療保險”等幾種附加保險銷售量也不錯。

　　而對于年交費較高，期限相對較低(一般3至5年)，同時分紅也較多的保險，如“國壽金彩明天兩全保險(分紅型)”、“國壽美滿一生年金保險(分紅型)”等幾種產品則更多的被家庭收入較高人群接受。期限相對較長(一般10至20年)，沒有分紅，年保費在2000元左右的保險，如“國壽康寧終身重大疾病保險”、“康寧終身保險”等更多的被中等收入人群接受。

　　4 對客戶相關屬性匯總分析

　　4.1 與年收入的關系

　　不同收入的人群對保險的貢獻不同，年收人為5萬以上的人群購買保單數量占全部銷售數量的60.54%，總保費占總體的74.69%，其中年收入10萬以上的人群購買保單數量占34.38%，總保費占45.66%，而年收入為3萬到5萬的人群購買保單數量占全部銷售數量的25.36%，總保費占總體的19.82%，年收入在3萬以下的人群對保險的業績貢獻就非常微小了。

　　年收入在5萬以上的客戶就是具有代表性的高端客戶資源，這樣在以后的保險設計和業務推廣過程中，就可以有針對性地發展優質客戶，調整不同險種推出規模，控制一般客戶業務，提高整體業務的利潤水平。具體來說，像“國壽金彩明天兩全保險(分紅型)”，“國壽美滿一生年金保險(分紅型)”等高端分紅產品的顧客大多為收入較高者。

　　4.2 與年齡的關系

　　不同年齡段的人群對保險的貢獻也有差別。分析得出，購買人群主要在18歲到52歲之間，其中30歲以上購買量占86.41%，這個年齡段的人群是保險公司應該加大力度分析和挖掘的潛在對象。同時，我們還發現還有一部分未成年人有保險交易記錄，那普遍是條件較好的家庭，會給年幼小孩買保險。

　　4.3 與性別的關系

　　保險的購買狀況與性別有緊密聯系。從數據顯示看到，買保險的人群中男性占69.24%。這也符合現實情況，就中國來說，男性作為家庭主力在外奔波風險較大，需要更多的保障，所以保險公司在銷售時可以抓住客戶這一心理，更多的抓住男性客戶。

　　4.4 群體效應

　　分析客戶的地區分布，我們可以得出，同一個地區購買往往呈現群聚效應，也就是一個地區的保單數量不是單獨出現，而是如果客戶的鄰居或者親戚有購買保險的記錄，則該客戶比較容易購買。這反映了人們的從眾心理，銷售人員在做業務推銷的時候可以把附近的銷售記錄作為例子說服更多客戶。

　　5、結束語

　　綜上所述，只有有效的解決客戶流失問題，才能促進保險公司更好的發展。保單持有率是衡量保險公司經營水平的重要指標，但是我國很多保險公司都存在保單持有率逐年下降的問題，這影響了公司的盈利水平。只有對客戶的屬性進行準確的分析，向不同屬性的客戶推銷適合的產品，才能提高保險公司的銷售收入，從而提高保險公司的競爭力。在向客戶推銷產品時，要使用心理戰術，針對客戶的不同屬性，采用不同的推銷方式，這樣才能提高推銷的成功率。