談企業營銷策略論文(2)
談企業營銷策略論文
談企業營銷策略論文篇二
《企業市場營銷策略研究》
【摘要】 市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。本文以上海福契醫療器械有限公司的市場營銷策略為研究對象，就該企業在市場營銷策略上所存在的問題進行了分析，并指出探討一個適合的營銷策略，對我國醫療器械行業中小企業的快速發展和整體水平的提升具有一定的指導意義和實踐意義。
【關鍵詞】 市場營銷 價格營銷 網絡營銷
在商品經濟條件下，以滿足他人消費為目的已支配著社會經濟活動和人們的市場意識。工商業者在生產上以服從銷售為前提，以充分贏利為目的，并且保留了價廉物美的觀念，在銷售上以信譽為指導，提出“童兒無欺”、“薄利多銷”、“包退包換”的經營口號。在我國社會主義市場經濟條件下，商品生產和商品交換日益發達，市場不僅是商品交換的場所，而且是一種社會資源配置的有效方式。它以充分發育完整的市場體系為依據，推動社會經濟的迅速發展，人們的市場行為逐漸在法制化管理中規范化，通過合法的市場競爭以求企業的不斷發展，獲取經濟效益和社會效益。
一、企業實行營銷策略研究的必要性
1、企業的經濟責任和經濟利益，要求企業必須進行營銷策略研究
企業在經營活動中，對國家、社會承擔有經濟責任，同時更有自身的經濟利益，市場經濟“優勝劣汰”的競爭機制構成了企業發揮經營管理積極性的外部壓力和內部動力。無論從國家、社會，還是從企業本身出發，都決定了企業的本質是“盈利”。市場營銷策略是從外部及內部相結合的條件出發，針對各種問題，相應采取各種對策，目的是要充分利用企業資源，擴大市場，擴大銷售，增加利潤。企業經營者能否做出正確的營銷決策，直接影響到經濟效益的好壞。市場營銷策略的選擇是企業經營管理的基本職能，是市場調查和市場預測的直接目的，是組織好市場營銷、提高企業經營效益的重要手段。因此，企業必須進行市場營銷策略的研究。
2、現代企業管理，要求企業必須加強市場營銷策略的研究
隨著我國社會主義市場經濟體制的不斷完善，市場這個“無形的手”對經濟的影響越來越大，企業受市場環境的調控更加明顯。因此，現代企業管理不斷要求企業要研究市場變化，順應市場要求。不同的企業或同一企業在不同時期的市場環境不同，采取的營銷策略也就不同，這是現代管理的要求。而營銷策略的采用，一要適應市場環境變化，二要善于利用環境變化所帶來的機遇，避開或減少環境可能帶來的風險損失。這對企業在繁雜的市場環境中，提高素質，增加競爭力有非常現實的意義。
3、競爭的加強，要求企業必須加強市場營銷策略的研究
隨著中國加入了世界貿易組織(WTO)，中國企業面臨的競爭對手多了許多實力強大，按市場經濟規律要求發展了幾十年甚至幾百年的大公司、大企業。它們擁有成熟的營銷觀念、雄厚的資金和優質的產品，是一群阻止中國企業繼續生存和發展的攔路虎。中國企業要想在“與狼共舞”的競爭中立于不敗之地，并有所發展和壯大，加強營銷策略研究是一件迫在眉睫的事。
二、企業市場營銷策略存在的問題――以上海福契醫療器械有限公司為例
上海福契醫療器械有限公司是一家專業從事母乳喂養系列醫療器械推廣的高新技術企業，醫院用吸乳器及其配件和民用吸乳器是公司在母嬰用品市場的第一類產品。下面本文以上海福契醫療器械有限公司的市場營銷策略為研究對象，就該企業在市場營銷策略上所存在的一些問題進行分析。
1、產品方面
就現狀而言，上海福契醫療器械有限公司的產品組合不夠多，不利于形成行業內產品的競爭。其次公司成立的時間比較短，產品的知名度相對進口廠家較低，在品牌的建設方面投入的資金相對較少，銷售團隊中的銷售人員品牌意識淡薄。另外，上海福契醫療器械有限公司的產品技術研發團隊雖然比較專業，但是實力不是特別強，因此其產品質量和性能不具備明顯優勢，產品的推廣更要依賴專家大力支持和銷售團隊。
2、促銷方面
上海福契醫療器械有限公司的促銷方式是以學術為主，贊助等其他方式為輔的，通過給予客戶學術研討和科研實驗方面的廣泛支持來達到增加產品銷售目的的一種銷售方式。具體操作流程：召開專家學術研討會，請學科帶頭人介紹產品或講解與產品相關的學術知識，對專家開設的關于母乳方面的培訓班提供贊助，在專業性比較強的母嬰雜志上做廣告。這些方法取得的效果顯著。但公司目前促銷方面存在的問題是：基層銷售人員管理和促銷策劃混亂問題比較嚴重，使公司銷售進一步拓展受限。
3、營銷人員方面
上海福契醫療器械有限公司的基層營銷人員主要是從人才市場招聘而來，他們每天的工作就是拜訪各家目標醫院的設備科和該醫院的婦產科醫生，或者是到醫院的孕婦學校去宣傳公司的產品，把公司產品介紹或推薦給客戶，并將具體的情況匯報給主管。目前基層銷售人員流失率很高，主要是因為：第一，企業對個人的職業規劃缺失。目前公司只關注基層人員的銷售目標完成情況，除了崗前培訓外，公司給予基層員工的培訓和鍛煉的機會很少。第二，基層營銷人員的壓力巨大。公司實施績效考核制度，且年年增加銷售指標，使得基層營銷人員的任務量無法完成，加上銷售員收入比較低，導致銷售員離職率比較高。另外，上海福契醫療器械有限公司代表更換頻繁，導致客戶的忠誠度不高，客戶流失嚴重。
4、銷售渠道方面
上海福契醫療器械有限公司的銷售渠道采用兩種模式，一種是直銷模式，另一種分銷模式，其以分銷為主。但標桿醫院是以直銷模式運作的，主要由相應省市的婦產科經銷商負責分銷，在這些省市具有獨家經銷權。這些經銷商進行嚴格的市場保護，對于各省的市和縣，他們要么選擇自己做要么再找二級經銷商，很多省總代，目前都沒有覆蓋到小城市，因此缺乏相應的深度和廣度，從而導致上海福契醫療器械有限公司的銷量分布不合理。
三、企業市場營銷對策
中小企業起步階段的營銷是最困難的，沒有知名的品牌，沒有好的銷售渠道，沒有好的客戶資源，如何能夠在短期內快速占領市場，就需要一個好的營銷策略。探討一個適合的營銷策略，對中小企業實施正確的發展戰略和建立適合自身實際情況的營銷方式，對我國醫療器械行業中小企業的快速發展和整體水平的提升具有一定的指導意義和實踐意義。
1、市場細分及目標市場
從營銷學的發展中我們可以看出，在行業激烈的競爭中，任何公司都不可能不進行市場細分，顧客的不同需求是市場細分的內因，企業的資源有限性和市場的充分競爭是市場細分的外因，市場細分有利于企業明確自己的目標市場和進行自身市場定位，因此企業應該根據自身的情況和產品的特點對產品的整個市場進行細分。營銷策略能夠根據消費者的需求差異性來進行獲利性調整，消費者的市場細分以地理、人口、心理和消費者行為等細分變量為依據。
2、配置合理的銷售網絡
合理的銷售網絡是保證企業提高市場占有率的重要前提條件和物質基礎。目前企業銷售網絡不盡合理，過份依賴經銷商的做法，難以提高市場占有率和市場覆蓋率，且維修服務體系尚未健全，現在的維修服務中心基本上集中于各省會大城市，而用戶的分布是很分散的，這樣造成了日前產品維修工作不及時。特別對于一些新開發的產品進入市場時，產品開發中心、配套廠家和技術服務中心以及各地維修中心的配合和聯系不夠緊密，產品供應難以及時到位，所有這些都在一定程度上給消費者留下了企業產品質量欠佳的印象。因此，企業應遵照“以省會大城市為核心，按產品自然流向四周輻射”的原則來配置銷售網絡，健全服務體系。特別要做好新產品上市時的售后服務工作，以及產品進入新開發地區的售后服務工作。據調查表明，企業產品往往能打入新市場，但不能保住和發展新市場，歸根到底都是因為產品的質量以及售后服務水平不高造成的。
3、策略整合
(1)價格營銷策略。把握好價格尺度是定價策略的關鍵所在。企業的長期價值在產品本身，必須打造出優質的產品品牌。而一個企業的市場占有率的高低，直接影響著該企業的品牌競爭力。因此，企業在制定價格時應以提高市場占有率為出發點，可考慮采用“顧客導向定價”，即產品的價格=成本+剩余收入。成本主要是由產品原材料、人力技術投資、宣傳費等組成。剩余收入的定價需考慮兩個因素：一是能夠維持企業的繼續發展;二是消費者的承受能力和反應(可以通過市場調研獲得數據)。這樣的定價在滿足自身發展基礎上從消費者角度考慮，既可以緩解企業經費不足的矛盾，又可以吸引更多的顧客，最終實現雙贏。
一是采取產品差異化策略。以X產品為例，可以開發兩種產品：一種是針對中國市場的，另一種是專供出口的，由于中國市場實際需求的產品技術是低于目前的產品等級的，因此可以通過多種降低產品生產成本的方式以降低市場低價，并利用公司的品牌影響力迅速占領市場，一種產品兩種市場可解決有價無市的局面。二是采取靈活方式應對價格戰。可以根據客戶的定量大小來給客戶適當的優惠價格，對于有長期合作關系的企業，可適當提高折扣額度，以此拉攏并保持與客戶的長期合作。三是適時地推出副品牌，特別是推出“戰斗機”型產品對于行業“價格戰”進行有效阻擊。公司應分層定價推出多種不同技術和價格的產品，迅速抓住不同層次的客戶。四是固守品牌定位，緊抓利潤重心。公司X產品的生產技術在全球的行業里是數一數二的，這是不容置疑的一點，許多高端客戶選擇X產品就是因為技術過硬，所以公司必須把好質量關，繼續將X產品作為公司的主流產品，但要注意分析潛在市場，將X產品打造為高端產品。
(2)網絡營銷。當傳統企業紛紛觸網的情況下，實體門店、網上和目錄銷售形成、“三位一體”模式的網絡營銷，即以互聯網為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。某企業通過網絡營銷，拉近與消費者的距離，實現24小時的網上銷售，與女性消費者的溝通變成了雙向交流，使市場細分更加充分。企業通過網絡更加了解消費者的個性化需求，在充分考慮顧客需求后盡量追求企業的利潤，最終實現企業的價值最大化。
綜上所述，不難發現：企業的每一個營銷策略都是建立在尊重顧客和以顧客為導向的基礎上的，將滿足顧客需求作為其發展的立足點，做到令顧客滿意，以此實現消費者的“價值最大化”，產生整體上的消費者剩余。顧客只有在整體價值達到最大化后才愿意持續注入自己的成本，企業只有在為顧客帶來長期關鍵性利益的情況下才能得到持續的資金注入，雙方的利益都得以體現，由此建立起持續、良好的合作關系。
【參考文獻】
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