淺議市場營銷論文(2)
淺議市場營銷論文
淺議市場營銷論文篇二
《淺談關系營銷策略》
摘要：關系營銷把正確處理企業與所有利益相關者之間的關系作為營銷活動的核心，是現代營銷活動的重要理念，是現代企業發展應研究的重要內容，本文闡明了關系營銷的概念及其特征、關系營銷的內容，主要研究企業如何與其所有利益相關者建立關系的策略。
關鍵詞：關系營銷、戰略、實施
一、關系營銷的概念及特征
所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與顧客、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。
關系營銷的本質特征可以概括為以下幾個方面：
(一) 雙向溝通
在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業贏得各個利益相關者的支持與合作。
(二)合作
一般而言，關系有兩種基本狀態，即對立和合作。只有通過合作才能實現協同，因此合作是“雙贏”的基礎。
(三)雙贏
關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。
(四)親密
關系能否得到穩定和發展，情感因素也起著重要作用，關系營銷不僅要實現物質利益互惠，還必須讓參與各方能從關系中獲得情感的需求滿足。
(五)控制
關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度。由此了解關系的動態變化，及時采取措施消除關系中的不穩定因素和不利于關系各方利益共同增長因素。
此外，通過有效的信息反饋，也有利于企業及時改進產品和服務，更好地滿足市場的需求。
二、關系營銷策略的內容
關系營銷把一切內部和外部相關者納入研究范圍，在這一概念的指導下，企業關系營銷策略的內容包括：顧客關系營銷策略;供應商關系營銷策略;競爭者關系營銷策略;分銷商關系營銷策略;政府及其他公眾關系營銷策略，其中顧客關系營銷是關系營銷的核心，這里重點介紹一下前三種：
(一)顧客關系營銷策略
顧客是企業生存與發展的基礎，是市場競爭的根本所在。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客。企業該如何與顧客建立良好關系，促使其成為忠誠顧客，本文主要歸納為以下幾個策略：
1、 以顧客為中心，了解顧客需要，提高顧客滿意度
企業把顧客放在中心位置，了解顧客的需要，首先要了解顧客需要的層次，我們一般把顧客的需要分為期望型需求、表達型需求、未表達型需求和興奮型需求四種，企業應該將自己的顧客屬于哪種需要層次，進行分類，進而更好的滿足顧客的需要，其實，市場營銷活動本身就是一項滿足顧客需要的活動，其實，企業的產品從生產進入市場到贏得定單，從令顧客滿意到令顧客愉快，是一個較高和較深的層次，也是營銷的真正秘密所在。一個以顧客
需求為導向的企業，必須定期跟蹤用戶的滿意水平并確立改進的目標。只有這樣才能提高
顧客的滿意度，企業才能有長遠的發展。
2、建立顧客關系管理體系，提高顧客忠誠度
企業的大部分利潤都來自于企業少量的忠誠顧客，所以培養和提高顧客的忠誠度，對企業來說是一件非常重要的事情，關系營銷中強調通過建立與顧客關系的數據庫系統來提高顧客的忠誠度，也就是我們通常所說的CRM系統，它可以有效地把各個渠道傳來的用戶信息集中在一個數據庫中，然后公司各個部門之間可以共享同一個客戶資料數據庫的客戶資料，這樣不僅有利于企業贏得顧客，更有利于企業維系顧客，培養顧客忠誠的目的是為了構建顧客與企業之間的牢固關系，有利于企業的長遠發展。
(二)供應商關系營銷策略
1、以實為本，增進了解。企業應該讓供銷商充分了解企業的實力，培養供銷商對企業的信心，同時必須讓供銷商充分了解企業的營銷戰略，特別是將企業的戰略目標、營銷計劃充分傳達給經銷商，以指定有利于本企業的銷售計劃，樹立與企業長期合作的信念。
2、講究信用，互利互惠。企業和供銷商之間，必須保持供銷的暢通和平衡。在這一過程中，實現企業利益的同時必須保證供應商應得的利益。現代企業的生產經營活動日益復雜，企業在市場活動中對待供銷商而應從長遠利益出發，重視與供應商之間長期互惠互利的關系。供應商所提供的生產要素的質量和數量以及價格等，直接影響到企業的生產經營情況，企業要維持正常的生產經營活動，就必須依靠供應商的支持，良好的供應商關系有助于企業擺脫原材料缺乏和價格不穩定的困境，長期享受公平待遇的供應商愿意為企業提供緊急服務。因此，建立良好的供銷商關系對于企業生產具有積極的扶持作用。
3、誠意合作，共同發展。一方面，提供各種資料與建議，促使采購、收貨、營銷、會計等部門與供銷商加強合作。另一方面，企業應接受并考慮供銷商所提的意見和建議，并傳達給企業各部門并保證予以合理解決，從而使企業與供銷商共存共榮。
(三)競爭者關系營銷策略
在現代市場經濟的環境下，企業之間的競爭日趨白熱化，而關系營銷理念對企業的指導是提倡一種合作精神，依靠各自的資源優勢實現雙方的利益擴張。合作的形式主要有以下幾種：入市合作、產品和促銷合作及分銷合作。只有通過合作而非低層次的惡性競爭，企業才能提高綜合競爭力。這種競爭者合作的企業間關系可視為戰略聯合，它有利于企業在最大程度上發揮自己的資源優勢的同更好的利用其他資源，使社會資源得到最佳配置，合作各方獲得比合作前更多的競爭優勢和利益。
實施關系營銷是一項系統工程，必須全面、正確理解關系營銷所包含的內容，要實現企業與顧客建立長期穩固關系的最終目標，離不開建立與關聯企業的支持。企業與顧客的關系是關系營銷中的核心，建立這種關系的基礎是滿足顧客的真正需要，實現顧客滿意，離開了這一點，關系營銷就成了無源之水，無本之木。要與關聯企業建立長期合作關系，必須從互惠互利出發，并與關聯企業在所追求的目標認識上取得一致。
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