保險銷售有哪些訣竅
在中國，人們似乎對一些主動找上門來的保險銷售人員的抗拒是巨大的，這是為什么呢?那么，原因肯定就是在于保險銷售人員了。下面學習啦小編來告訴大家保險銷售技巧有哪些。
影響銷售的主觀因素,可歸納為銷售人員的態度和銷售技巧兩個方面,想要提升能力,拿下客戶,就要從根本上改變思想。
保險銷售技巧1、急于介紹產品
我們經常看到銷售人員向客戶大力吹捧自己公司產品的特征和優點，而不管這個人是否對采購決策有影響。
一個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心，恰恰目前保險公司的產品設計的好像無所不能。
多提問，則可以極大地改善介紹的針對性和效果。真正有必要介紹產品的時間應該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。
保險銷售技巧2、不能真正傾聽
銷售新手常錯將客戶的沉默當做接受而滔滔不絕，然而過多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說，不了解客戶訴求，別管你說的多么好也是無用的。
據統計，客戶開口的時間應該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。
保險銷售技巧3、過早涉及促銷獎勵
過早的涉及促銷獎勵對于最終達成有利益的銷售是有害的，會喪失銷售中的主動。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的底線是從古至今的商道。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成客戶要求給予更大利益的理由，過早言明的促銷獎勵無疑成為客戶有的放矢的靶子。
所以，促銷獎勵的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報出就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再成為客戶追求更多利益的合理理由。
保險銷售技巧4、客戶總是對的
“客戶是上帝”是口號，不是商業活動的實質。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應的是仆人，而不會是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶的要求時，要區別對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。銷售人員應該關注客戶的長期目標，而非短期的需要;應該關注客戶穩定的核心需求，而非隨機的臨時需要;應該關注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經濟的需求。以此為基礎，才能合理對待客戶的要求。
保險銷售技巧5、沒有財務分析的習慣
財務分析的概念應該從兩方面來認識：一是對客戶財務狀況的了解和評估，這需要財務分析專業學習的支撐;二是對客戶流動資產進行計算和控制。搞清客戶的財務信息是保險銷售人員需要取得的最重要信息之一。
而優秀的保險代理人要做理財規劃師，通過交流掌握客戶的基本財務狀況，很自然的切入到客戶的預算決策流程之中，引導客戶安排預算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預算。所以，通過CRM工具，長時間積累客戶資料，了解客戶的每一點信息，全面分析之后再去評估行動，是非常必要的。
保險銷售技巧6、沒有下一步的行動安排
銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。
其實，每一次拜訪時，銷售人員都應想法為下一次見面進行鋪墊，設計再次見面的理由。比如，下次帶建議書過來給客戶看、帶計算工具過來解答財務預算問題等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
以上六點總結起來，就是要在充分了解客戶的基礎上，掌握好銷售的節奏，將推銷變為服務，從根本上改變“賣東西”的思維模式。要學會利用客戶信息，計劃好自己的銷售“日程”，相信會有一個不錯的結果。
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