如何理解銷售

如何理解銷售

　　“跳槽”一詞因其新鮮、生動、俏皮，很快擠占了“換工作”、“換單位”之類用語的位置，《現代漢語詞典》修訂版更將其收編門下。然而《現代漢語詞典》是一本異常干凈的詞典，它沒有提到“跳槽”在歷史上最常見的一個意思，《漢語大詞典》收了這個意思，不過還是不免含糊其辭：“指男女間愛情上喜新厭舊，見異而遷。”其實近人徐珂《清稗類鈔》中“跳槽”一條說得甚為明白：“原指妓女而言，謂其琵琶別抱也，譬以馬之就飲食，移就別槽耳。后則以言狎客，謂其去此適彼。

　　我做過技術支持，進入科寶博洛尼后先后管過物流、企劃，2010年臨危受命去管理精裝事業部開拓B2B業務B2B，自己沖到一線做了2年的銷售，現在負責整個博洛尼B2B業務。隨著位置的變化，我對銷售的理解也不斷深入。尤其是在其他崗位的工作經驗，讓我更理解銷售人員的特點，以及與其他部門之間如何協同合作。

　　外人眼中的銷售

　　我最初覺得，銷售部是企業里最牛的部門。上世紀80年代，我畢業后在武漢的一家國企里做供應鏈的工作，是一個花錢的部門，當時管銷售部的副總特別牛氣。他能接回訂單、收回錢，公司才能發工資，所以連總經理都要看他臉色。

　　后來我來到科寶博洛尼管物流，這里做銷售的人更牛，那些一年做上千萬單子的銷售隨時可以向老板兵諫，要求罷免銷售總監。他們穿著名牌，開的車比老板的還好，說起話來牛氣哄哄，一副十幾萬、幾十萬都很不在乎的樣子。

　　我還發現有些銷售經常夸大其詞，忽悠外面的客戶又回來忽悠內部，因此經常和我負責的物流供應鏈部門發生矛盾。比如明明5月10日交貨他偏說是5月1日，怕萬一沒按時交貨他承擔不了壓力。結果我們拼命趕貨，到了交貨現場發現根本不需要那么早。這就影響了生產環節的生產效率，增大了生產的成本。

　　除了拿著雞毛當令箭，我還發現銷售永遠是最有理由的。老板曾讓我去做問卷調查，為什么項目投標容易流標。銷售們總是說，價格高、質量不好、服務跟不上，總之全是別人的問題。有責任推出去，有功勞則據為己有。

　　再后來我負責企劃部，管控財務費用，又發現他們很會鉆內部管理的空子。當時我跟他們如同貓和老鼠的關系，我要把一切可能的漏洞都堵上。我就像警 察，滿心都想著別讓他們鉆管理和政策的空子。

　　銷售眼中的銷售

　　那時，我在公司就像救火隊員，在多個部門成功救過火，2010年，老板又把我派來做現在的B2B業務。當時B2B業務遇到很大瓶頸，為了重整業務，前兩年我都沖到一線做銷售。也就是從那時起，我從另一個視角感受銷售工作的苦辣酸甜。

　　我第一次見客戶，本來要談2小時，結果15分鐘就被人趕了出來。因為我根本不知道甲方有什么需求，強行推銷只會讓對方很煩。我只有不斷調整，第一年我大約見了50次客戶，一次一次地試。

　　有一個客戶因為三年前一次失敗的合作把我們拉入了黑名單，我用了三年的時間一點點把堅冰打破，今年才順利成為他們的戰略伙伴。到去年5月份時還一籌莫展，我當時跳深圳灣的心都有，因為攻了兩年半還不見成效，客戶連門都不讓我們進，打電話也不接。每一次，我們都打聽這個人在哪兒，然后趕著過去敬酒，那種辛苦確實不堪回首。

　　換位思考后，我開始覺得銷售不容易，也經常抱怨后端的人不給力。因為搞定客戶很不容易，還很可能被客戶的某些部門或人員刁難。后端的人一個漫不經心的舉動，可能對我們來說就是災難。后端的人不清楚客戶的輕重緩急，對他們來說按照流程做就行，通常不愿意創新，最好一成不變，就按流程辦事。

　　另外，銷售們也確實需要包裝，無論對外還是對內，要體現自己很資深很有信心。即便是外強中干，也需要外面那個強。他們收入多，付出也多，臺上顯貴臺下受罪。我總結在中國談客戶主要靠三方面，一是硬實力，二是價格，三是私下的關系。有些銷售在外面壓力太大，回來平衡一下我們也可以理解。所以我們要求做到總監級別的管理干部，都要輪過崗，前、中、后端都做一做，考慮問題才比較全面。