2017汽車銷售管理辦法解讀

　　4月14日，國家商務部令2017年第1號，正式發布了《汽車銷售管理辦法》并將于2017年7月1日起施。作為原《汽車品牌銷售管理實施辦法》的升級版，這部廣受業界和社會高度關注并期待已久的管理辦法，終于在2017年落地實施。下面小編整理的汽車銷售管理辦法解讀，一起來看看吧。

　　汽車銷售管理辦法解讀

　　實施長達12年之后，汽車銷售管理辦法終于迎來第一次修改。4月14日，商務部發布了《汽車銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，將于今年7月1日正式實施。而2005年開始實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》則同時廢止。(點擊查看：《汽車銷售管理辦法》全文)

　　《辦法》具有里程碑意義，從根本上打破汽車銷售品牌授權單一體制，汽車流通體系真正進入社會化發展階段，重新調整了廠家與經銷商的關系，強化現有市場的規范運行。同時，對消費者購車也帶來一些新的影響。我們對此進行了綜合分析。

　　經過對比發現，新的《辦法》在平衡經銷商和供應商的關系方面，主要有以下幾個亮點：

　　亮點一：

　　在舊辦法中，單一品牌授權模式，建立汽車總經銷商、品牌經銷商備案制度，對于授權期限也沒有規定。

　　在新辦法中，供應商采取向經銷商授權方式銷售汽車的，授權期限(不含店鋪建設期)一般每次不低于3年，首次授權期限一般不低于5年。雙方協商一致的，可以提前解除授權合同。經銷商出售未經供應商授權銷售的汽車，或者未經境外汽車生產企業授權銷售的進口汽車，應當以書面形式向消費者作出提醒和說明，并書面告知向消費者承擔相關責任的主體。

　　可見，在授權期限方面有了進一步的規定。而在新的辦法中，經銷商也可以出售未經供應商授權銷售的汽車，但是要做出提醒說明。業內人士表示，這代表著授權和非授權的模式同時存在，未來的渠道有進一步的拓寬。

　　亮點二：

　　在舊辦法中，供應商安排銷售與售后服務。在新辦法中規定，供應商不得限制經銷商為其他供應商的汽車提供配件及其他售后服務。

　　亮點三：

　　在舊辦法中，供應商不得強行規定經銷數量，供應商不得進行品牌搭售。

　　在新辦法中，對于供應商的限制更為具體，包括不得規定整車、配件庫存品種或數量，或者規定汽車銷售數量，但雙方在簽署授權合同或合同延期時就上述內容書面達成一致的除外;不得限制經營其他供應商商品，不得限制本企業汽車產品經銷商之間相互轉售。

　　亮點四：

　　新辦法提出，國家鼓勵發展共享型、節約型、社會化的汽車銷售和售后服務網絡，加快城鄉一體的汽車銷售和售后服務網絡建設，加強新能源汽車銷售和售后服務網絡建設，推動汽車流通模式創新。在舊辦法中并未相關表述。

　　新辦法增加了新能源車方面銷售相關內容，也指出了后期國家對于汽車銷售扶持的方向。新能源車仍是未來我國汽車行業發展的主要方面。

　　從新辦法來看，對于經銷商方面的限制可以說是大大放開，汽車經銷商概念望迎來機遇。

　　汽車銷售辦法對于消費者購車的影響

　　一、更多購車渠道

　　在銷售管理辦法中，最顯著的變化就是未來4S店為主的賣車模式將會被打破。以后，既可以出現一店出售多個品牌的汽車大賣場、汽車超市;也有可能未來在蘇寧這種實體店面里，越來越多離你很近的消費場所內，都可以輕松去實現買車。

　　二、買車的店未必能修車

　　《辦法》明確要求供應商不得要求經銷商同時具備銷售、售后服務等功能。

　　也就是說，未來你買車的很多店不再是4S店，兼具所有的功能。可能它只賣車，但是維修、金融等各種服務都需要在其他地方去完成。

　　三、消費者需要明確車輛責任歸屬

　　不同于以往的品牌授權制度，《辦法》在第十二條中明確規定，經銷商“出售未經供應商授權銷售的汽車，或者未經境外汽車生產企業授權銷售的進口汽車”時，只需要“以書面形式向消費者作出提醒和說明”，并“書面告知向消費者承擔相關責任的主體”。

　　此外，“未經授權或授權終止的，經銷商不得以供應商授權銷售汽車的名義從事經營活動。”

　　這就要求消費者者在購車時一定要檢查經銷商的各種資質，比如它是否為某品牌、某車型的授權經銷商。授權經銷商的產品三包、質量、服務等問題的解決可以通過向廠家投訴去需求解決，而未獲得授權的經銷商，這些問題將由經銷商自己來承擔。

　　消費者需要明確車輛的責任歸屬，以及遇到問題向誰去追責。

　　四、經銷商不能綁定銷售保險、金融、配件等

　　新辦法第十四條規定，供應商、經銷商不得限定消費者戶籍所在地，不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產品的提供商和售后服務商，但家用汽車產品“三包”服務、召回等由供應商承擔費用時使用的配件和服務除外。

　　經銷商銷售汽車時不得強制消費者購買保險或者強制為其提供代辦車輛注冊登記等服務。

　　其實，這個并非是新規定，但是很多消費者仍然對此缺乏了解，遇到經銷商綁定銷售保險、金融，救援、增加配件等行為，從而給消費者帶來購車成本增加、或者優惠無法兌現等問題時，都可以向工商部門進行反應和求助。

　　五、經銷商不得隨意加價銷售

　　新版《汽車銷售管理辦法》中還明確提出，經銷商應當在經營場所以適當形式明示銷售汽車、配件及其他相關產品的價格和各項服務收費標準，不得在標價之外加價銷售或收取額外費用。

　　六、售后服務內容、配件、價格更透明

　　新的《辦法》中規定，經銷商、售后服務商如實標明配件信息，明示生產商(進口產品為進口商)、生產日期、適配車型等信息;明示收費標準、售后服務技術政策、“三包”信息等，甚至還需要明確告知你保養的具體內容和操作流程等。對于售后服務的要求更加透明化。

　　汽車銷售的過程

　　1.客戶開發。在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。

　　2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。

　　3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

　　6.協商。為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和[3]其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協議將為交車鋪平道路。

　　8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

　　9.跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售后對客戶的跟蹤是聯系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

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