面對不同特征客戶如何銷售

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那么面對不同特征客戶如何銷售呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對不同特征客戶銷售三種方法：

　　面對不同特征客戶銷售方法一、文化

　　(1)民族文化。不同的民族，其價值觀、習慣、風俗等差異很大，因此面對具有不同民族特征的客戶時，應采取不同的銷售策略。如美國人具有典型的務實與注重自我的性格特點，因此，在產品陳述時要把產品能夠表現客戶自我方面的功能做重點介紹;而大多數中國人則喜歡追求產品的耐用性和實用性，所以就應對某產品的實用功能進行重點陳述。

　　(2)宗教文化。各種宗教對教徒的婚喪嫁娶以及飲食等行為都有規定，教徒一般都必須嚴格遵守，對于有宗教信仰的客戶，應充分了解他們的宗教文化。例如，伊斯蘭教徒一般禁止食用與豬有關的食品，不能把他們作為豬肉制品的銷售對象。

　　(3)地域文化。由于地域的不同，使消費者之間存在很多差距。銷售時必須了解當地的文化，以免傳遞錯誤的信息，以至于弄巧成拙。例如，通用汽車公司在發展使用西班牙語的客戶時，沒有意識到產品Nova(一種經濟型轎車的牌子)的西班牙語字面意思是“不能走”，從而造成銷售失敗。

　　面對不同特征客戶銷售方法二、社會

　　客戶的消費行為往往會受到家庭、社會等因素的影響，銷售時要善于運用社會大眾心理、家庭消費決策類型等原理，擴大產品銷售。如利用明星廣告吸引客戶;通過廣告、媒體的宣傳等。

　　面對不同特征客戶銷售方法三、個性

　　不同的人由于年齡、職業、經濟狀況、生活方式及性格的差異往往具有獨特的個性，進而形成不同的購買行為習慣。例如同樣一件商品，對于經濟收入高的客戶而言，能很快做出購買決定，而低收入客戶購買時，則可能要經歷很復雜的決策過程。銷售人員不但要善于觀察，還必須具備歸納總結的能力，能夠根據客戶的個人信息，判斷其個性特征，采取相應的銷售策略。

　　影響客戶特征的許多因素是銷售人員無法改變的，但對客戶不同特征的了解有助于識別對產品或服務感興趣的客戶，并借助于銷售策略誘發客戶的強烈反應。

　　面對不同特征客戶的溝通技巧：

　　一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。

　　二、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　三、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。