客戶的心理狀態(tài)有哪些

　　通過了解客戶的心理狀態(tài)，判斷客戶的心理趨勢，到掌握客戶的心理，尤其是通過觀察客戶的反應(yīng)做出適當(dāng)?shù)幕卮鹗敲恳粋€希望成為銷售大師的業(yè)務(wù)員的必修課。那么客戶的心理狀態(tài)有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶的三種心理狀態(tài)：

　　客戶的心理狀態(tài)一、逆反心理

　　為什么客戶會有逆反心理，原因很簡單，因為每一個人都有本能的防范心理，反應(yīng)在我們在拜訪客戶的過程中，客戶就會本能的對抗你，你說好，他偏說不好。這不是客戶故意和你做對，這是本能使然，也就是逆反心理了。逆反心理實際上是一種潛意識抵抗的本能，大多數(shù)都沒有惡意，在這種心理狀態(tài)下說出來的話你可以一笑置之，千萬不要反擊客戶，否則其逆反心理會更加嚴(yán)重。

　　客戶的心理狀態(tài)二、羊群心理

　　心理學(xué)教科書上有這么一個故事：有一個游客看見草原上有一群羊，他很奇怪它們都往一個方向走，于是，他走上前去詢問一頭羊：“你們干嘛都往這邊走?”那頭羊說：“大家都往這個方向走，所有我也往這個方向走。”游客擋住另外一頭羊說：“你干嘛往這個方向走啊?”這頭羊也說：“所有的羊都往這個方向走，你也往這個方向走吧!”這就是著名的“羊群理論”了。羊群效應(yīng)最明顯的地方是股市，每次股災(zāi)之前，股票總是大幅度的上漲，連買菜的阿婆都去買股票，股票的價格超過了實際的價值，一旦有什么利空消息出臺，股民心里開始恐慌，又一窩蜂拋出手中的股票，股票的價格跳水，于是股災(zāi)就發(fā)生了。

　　客戶的心理狀態(tài)三、表現(xiàn)心理

　　我們很小時候就知道《狼來了》的故事，故事中的小孩子是不是故意調(diào)戲那些村民呢?顯然不是，驅(qū)使他不斷說“狼來了”的動力是人的表現(xiàn)欲望的本能，這種本能實際上就是渴望自己能夠得到重視，這就是表現(xiàn)心理。表現(xiàn)心理的處理相對簡單，他想表現(xiàn)，給他表現(xiàn)的機會和舞臺就好了，只是要特別注意不要把客戶的表現(xiàn)心理和逆反心理弄混淆了，兩者從表象來看還是很相似的，其實兩者差異很大，逆反心理是本能的、潛意識渠道，有時候甚至說出來就后悔。

　　客戶從拒絕到接受，這本身就是一個重大的心理變化，發(fā)生這個心理變化是由于你跟他溝通之后導(dǎo)致的，并非全是因為你給了他產(chǎn)品導(dǎo)致的結(jié)果變化。如果把這個觀念擴展，可以認為銷售方法的實質(zhì)是一個心理誘導(dǎo)的過程。營銷方法其實是一門行為心理學(xué)，客戶的心理變化時因為我們的言行舉止對客戶的心理施加了影響，從而促成客戶對我們的表述認同，并最終導(dǎo)致了交易的發(fā)生。所以正確分析客戶的心理狀態(tài)，并正確的予以化解和處理，是幫助我們銷售成交非常重要的策略和方法!

　　與客戶成交的技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。