胸有成竹做渠道(2)

　　計(jì)劃：有行動(dòng)才有結(jié)果

　　你們有每月的計(jì)劃嗎？這是我訪談一些銷售經(jīng)理時(shí)經(jīng)常詢問(wèn)的問(wèn)題，每個(gè)經(jīng)理都給我肯定的回答。但是，我看到的很多不是計(jì)劃，而是銷售目標(biāo)的分解，正如表1所示：

　　這份計(jì)劃只是上級(jí)告訴每個(gè)銷售員要完成的任務(wù)，但到底能完成嗎？怎么完成？資源怎么與這些任務(wù)匹配？

　　計(jì)劃是什么？計(jì)劃是未來(lái)的行動(dòng)和策略，是對(duì)未來(lái)日常工作的指導(dǎo)。通過(guò)計(jì)劃，進(jìn)一步明確目標(biāo)，明確行動(dòng)，明確責(zé)任。當(dāng)每一個(gè)人都知道該做什么，誰(shuí)負(fù)責(zé)做，能使用多少資源，做到什么程度才算達(dá)到要求時(shí)，才算是把企業(yè)的目標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人的行動(dòng)中。只有行動(dòng)才有結(jié)果。

　　　如何保證個(gè)人的行動(dòng)計(jì)劃符合整個(gè)銷售渠道的目標(biāo)呢？合適的計(jì)劃必須經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)步奏：

　　上級(jí)確定下級(jí)的目標(biāo)以及將在本區(qū)域開展的活動(dòng)，這是對(duì)下級(jí)的要求。

　　下級(jí)根據(jù)目標(biāo)，制訂行動(dòng)計(jì)劃和需要的資源。這里要特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)經(jīng)銷商、門店的提升活動(dòng)同樣要納入到行動(dòng)計(jì)劃中的。而分支機(jī)構(gòu)的計(jì)劃，不僅僅包括如何完成銷量的行動(dòng)，還必須包括分支機(jī)構(gòu)組織建設(shè)的行動(dòng)。

　　下級(jí)提交計(jì)劃給上級(jí)，上級(jí)質(zhì)詢行動(dòng)計(jì)劃。通過(guò)質(zhì)詢，保證下級(jí)計(jì)劃的可行性，以及與整體目標(biāo)的一致性。

　　通過(guò)了質(zhì)詢的行動(dòng)計(jì)劃，是達(dá)成共識(shí)的計(jì)劃，可以正式頒布實(shí)施。

　　計(jì)劃并不能保證你成功，但能讓整個(gè)渠道組織為將來(lái)作好準(zhǔn)備；而沒(méi)有計(jì)劃的行動(dòng)，是救火式的活動(dòng)，在渠道內(nèi)部不可能形成合力。要讓整個(gè)銷售渠道都在計(jì)劃體系下運(yùn)作，還需要針對(duì)企業(yè)的實(shí)際，制訂切實(shí)可行的計(jì)劃體系。