星巴克拋棄卡夫欲圖渠道自主(3)

　　強勢的“壟斷經銷商”

　　星巴克想離開卡夫，但為什么隨后又找到了一個相對弱小的合作伙伴?

　　“星巴克與卡夫之間的矛盾，本質上就是生產商與"壟斷經銷商"之間的矛盾。”供職于廣州一家營銷策劃公司的快消行業專家劉徽向記者表示。

　　劉徽認為，星巴克與卡夫最初的合作之所以得以實現，首先因為卡夫旗下產品線眾多，在全球銷售網絡健全，星巴克將產品交給卡夫，就不必自己耗費人力和財力建立銷售網絡。而對于卡夫來說，除了獲得代理利潤外，還因此豐富了自己的產品線，面對零售商有更大的話語權。

　　產品到消費者手中要經歷三個階段，“買得到，買得起，樂意買”，這三個過程次序不能顛倒，渠道是解決買得到的問題，品牌是解決樂意買的問題。

　　劉徽稱，對于經銷商，生產商既愛又恨，一方面生產商寄希望利用經銷商較完備的渠道快速打開市場;另一方面生產商又要處處被經銷商所限制、所控制。

　　和誰合作并不是問題，關鍵是星巴克要在合作中占據絕對的主導地位。可以按照自己的擴張計劃推進。

　　2010年11月，星巴克宣布在中國云南自行種植咖啡豆，在咖啡豆源頭上已經下了多年的工夫，不再受制于人。

　　陳豪認為。星巴克未來需要擔心的是，能否在競爭中抵擋住雀巢和卡夫的攻勢。星巴克的競爭對手們完全有實力進行一些收購、整合，用合法的價格等手段打壓剛剛進入零售渠道的星巴克。雖然談這個問題為時尚早，但可能性存在。