王老吉渠道分析

　　渠道成本在市場競爭中受到廣大企業管理者的高度重視,在企業經營管理中具有重要地位。下面學習啦小編給大家分享王老吉渠道分析，歡迎參閱。

　　王老吉渠道分析介紹

　　1.品牌介紹

　　王老吉涼茶發明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。

　　王老吉涼茶有兩個分支：一個是王老吉藥業股份有限公司，生產王老吉涼茶顆粒(國藥準字);另一個是由王氏家族的后人帶到香港發展成的一個品牌。 加多寶是位于東莞的一家港資公司，經王老吉藥業特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區獨家生產、經營王老吉牌罐裝涼茶(食字號)。

　　2.渠道分析

　　渠道是連接企業和消費者的通道，企業的產品或服務最終都是要通過渠道傳遞給消費者的。

　　王老吉從起步伊始就著力強化營銷渠道 建設。為了能夠快速起飛，其采取了現代、常規、餐飲和特通四種營銷渠道水路并進的建設模式，一舉打開了銷售市場。

　　2.1現代渠道：進軍超級市場、大賣場

　　現代渠道完成的不僅僅是產品的銷售，還有產品的展示。現代渠道中的倉儲式超級市場大多依附于龐大的商業集團，有著廣泛的品牌影響力和令人信服的財務信用。 與傳統渠道的商品、小買店相比，現代渠道主要包括大賣場、超級市場、網絡等。一般情況下，現代渠道的市場管理水平和辦公自動化程度都較高，實行的是集中式、計算機化管理，所有分店統一采購、統一配銷、統一結算。基于強大的資金實力和財務杠桿的能力，現代渠道以其巨大的產品吞吐量為廣大生產廠商所側目。另外，這種大商場、大超市往往具有客流量大企且集中的特點，這樣就會形成免費的廣告效應，提高品牌的知名度。

　　正因為如此，現代渠道才會被越來越多的商家所重視。為了獲得市場的認可，打通現代渠道成了紅灌王老吉的不二選擇，其在現代渠道營銷方面主要采取產品由當地經銷商直接供貨，并講產品直接鋪到大超市、大賣場，入場費、堆頭費等費用由王老吉承擔的方式。在確保鋪貨及時的前提下，現代渠道最大程度地解除了經銷商的后顧之憂。

　　執著于每個細節，是王老吉現代渠道營銷的主要特點。王老吉為了在產品陳列上推陳出新，在企業內部都開展了競爭。在外部競爭方面，王老吉為了取得比競爭產品更好的銷售業績，總是首先搶占最有利的地形，然后展開全面競爭，假如競爭對手在某個超市有個1*1的堆頭，那它除了要有1個1*1的堆頭外，還要設置若干個端架陳列;在內部競爭方面，王老吉市場部已于2006年和2007年在全國辦事處先后成功舉辦了兩屆“終端形象布建創新大賽”，鼓勵賣場人員完善賣場形象，吸引消費者眼球。

　　一件暢銷的商品是不可能在貨架上停留太長時間的。為了營銷暢銷的態勢，王老吉保證在KA賣場里的產品一定是最好最新的。當地經銷商在接到新貨后， 會及時把KA賣場的舊貨換到其他渠道，始終給消費者一種王老吉產品暢銷、新鮮的感覺。

　　王老吉的常規渠道

　　老吉常規渠道的成員包括經銷商(代理商)、批發商、郵差商以及一些小店等。王老吉通過分區域、分渠道的方式覆蓋了小店、餐飲、特通等終端店，形成了完整的銷售網絡。

　　2.2.1重視經銷商

　　2.2.1.1與渠道伙伴共同成長，力求雙贏，是企業也不容辭的責任。只有先讓經銷商掙到錢，企業才能保證擁有穩固的銷售渠道，進而保證獲得利潤。

　　2.2.1.2每個省設1個總經銷商，總經銷商下面可以發展多個經銷商、郵差商。

　　2.2.1.3保障各個分銷環節的高利潤，從而最大限度地調動經銷商的積極性。

　　2.2.2保證經銷商的利益

　　王老吉給省級經銷商任務一般在3000萬元/年左右，區域經銷商一般在300萬元/年左右，在經銷商完成銷售任務后，按照銷量每箱返還固定的金額，總體上能夠保證經銷商獲得5元/箱左右的利潤，郵差商獲得4元/箱左右的利潤，

　　零售商獲得0.5元/支左右的利潤。

　　2.2.3廣撒銷售網

　　“不放過一個網點”是王老吉在各個城市終端渠道擴展的要求。王老吉要求辦事處的業務人員每人每天要拜訪35家終端點，每人每天要開發3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個冰箱貼，正是這種強力的渠道開發方式成就了王老吉今天的銷售額。

　　2.3餐飲渠道

　　王老吉在定位市場和開展狂轟濫炸式廣告攻勢的同時，緊緊圍繞“預防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行促銷活動，并且把這些消費終端場所也變成了廣告宣傳的重要戰場，設計制作了電子顯示屏、紅燈籠等宣傳品免費贈送，讓消費者品嘗王老吉的味道。

　　在餐飲商家獲得巨大實惠的同時，王老吉悄無聲息地完成了餐飲渠道的建設。

　　2.4特通渠道

　　隨著競爭的加劇，傳統渠道對于飲料廠家來說面臨著兩大難題：第一是開發費用越來越高，大型商場、超市收取的陳列費用逐年提高;第二是收效越來越差，各大品牌在賣場超市短兵相接，各類促銷活動已經讓消費者產生“審美疲勞”，而且企業之間在價格上互相擠壓，使產品的利潤逐年下滑。

　　傳統渠道的弊端越來越多，使得更多的飲料廠商開始重新審視特殊通路這一分銷渠道。飲料產品的終端促銷主要是提供品嘗品。王老吉在夜場的操作除了常規的請導購、提供品嘗品之外，還進行了聯合促銷，如與啤酒搞聯合促銷打出的“買1扎啤酒贈送2支王老吉”。在夜場飲料營銷領域，康師傅綠茶開創了與酒兌飲的新方式。在酒吧里12年芝華士1瓶售價480元，買1瓶芝華士贈6瓶康師傅綠茶進行勾兌引用，一家酒吧一個月要賣出300-500箱康師傅綠茶，銷售量大的驚人。緊隨綠茶其后的是第五季番石榴汁，為了在伏特加烈性口感中呈現出番石榴特有的香醇風味，健力寶公司在伏特加中加入第五季番石榴果汁，讓泰國飯石榴汁與俄羅斯伏特加融合出了前所未有的滋味，消費者不僅可以聞道濃郁的番石榴果香，河道香滑醇正的番石榴果汁，還能感受到伏特加強勁十足的烈性!

　　現在，在廣東，第五季番石榴汁配伏特加是一種流行的喝法，當然也為第五季贏得了不小的銷量。

　　3、存在問題

　　3.1傳統渠道弊端顯現

　　3.1.1開發費用越來越高，大型商場、超市收取的陳列費用逐年提高;

　　3.1.2收效越來越差，各大品牌在賣場超市短兵相接，各類促銷活動已經讓消費者產生“審美疲勞”，而且企業之間在價格上互相擠壓，使產品的利潤逐年下滑。

　　3.1.3營銷渠道系統還不夠完善

　　3.1.4并未建立一個完整的客戶管理系統

　　4.對策和建議

　　4.1突破傳統模式，不止做促銷，更做公關

　　王老吉要更著力于品牌的宣傳和推廣，并在促銷上出新花招，使得促銷不只是促銷，更是一種公關。這樣就可以迎合消費者對新鮮事物的追求感，避免“審美疲勞”。

　　4.2建立完善的營銷渠道管理系統

　　王老吉要健全和完善辦事處的各項制度，充分發揮辦事處的職能，加強辦事處的財務管理，加強辦事處的業務人員績效管理，優化辦事處的營銷渠道營銷，從而建立完善營銷渠道系統。

　　4.3實施客戶管理

　　重新確定客戶檔案將客戶檔案，建立信息中心，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運作體系，及時為公司決策層決策和業務部門制定營銷策略提供依據。另外，要努力實現信息渠道的扁平化，提升渠道資源意識，樹立綠色渠道意識等等。

　　結語

　　王老吉良好的渠道設計為產品順暢、快速分銷提供了有效保證，但如何調動渠道成員的積極性，有效執行渠道策略，解決、平衡來自各方面的沖突卻是最關鍵的一步。

　　現代化渠道將成為渠道發展的主流，紅罐王老吉也在不斷調整組織結構來適應這種發展。王老吉的現代化渠道策略總體是比較成功的，為其品牌的宣傳及銷售提供了重要的渠道保證。渠道創新可以為企業帶來極大的發展和競爭力。 從王老吉營銷渠道的發展來看，營銷渠道要隨著市場環境的變化而不斷進行動態優化調整。

　　參考文獻

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