渠道怎么增值

　　渠道管理(Channel management)是指制造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求最大化的長遠利益。那么渠道怎么增值?

　　渠道增值方法：樹立良好的企業形象

　　要使通路增值，企業應該首先了解分銷商眼中的好廠商標準，一個好的企業形象是一個良好的渠道增值的開始，只有分銷商認可企業后他才相信企業的增值服務是真誠的和長遠的，渠道增值服務就會事半功倍，可以說好的企業形象就是一種渠道增值內容。

　　一般來說分銷商眼中的好廠商標準如下：共同目標，長遠觀點，互相信任在同等水平上進行交流;誠懇地傾聽反饋意見;不要無理地逼迫分銷商;接受因不同地區/城鎮的實際情況而造成不同的分銷情況;了解每一個分銷商各自不同的背景、實力及才能;供應商必須能協調自身，與每一個分銷商合作;能提供經過正確培訓、穩定的銷售人員進行支援。

　　渠道增值方法：了解分銷商需求

　　分銷商成長的不同階段有不同的需求，企業要結合分銷商具體情況來進行增值服務。

　　起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權;

　　快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發市場、管理銷售咨詢、理貨支持;

　　成熟階段需求：進一步增長的空間，新產品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤。

　　渠道增值方法：了解企業市場定位和企業分銷渠道

　　企業的市場定位和對企業所用渠道的吸引力是不同的，市場領先品牌與挑戰品牌、追隨品牌、補缺品牌在終端和渠道中的影響是迥然不同的，領先品牌為了保住渠道可能要提供更多的增值服務，渠道對領先品牌的增值服務期望也是最大的。

　　不同的渠道形式需求不同，不同的地理位置往往影響著企業的渠道形式，更是代表著不同的渠道需求。企業共用渠道和專用渠道的需求也是不同的，專用渠道需要企業投入更多精力和更多服務。

　　企業的渠道的分類：

　　直接銷售及送貨(DSD)：公司負責所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。通常發生在主要城市和策略性城市的市中心。

　　經銷商倉儲、銷售、送貨：公司沒有自己的銷售隊伍;但大多數情況下會指派一名銷售人員扮演發展業務的角色。這包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協調經銷商的銷售隊伍等等。通常發生在二級城市和策略性城市外圍地。

　　直接銷售隊伍/倉儲和送貨經銷商：公司負責銷售活動;經銷商負責倉儲、送貨和放帳。通常發生在策略性城市的市中心。

　　直接銷售隊伍+經銷商：經銷商是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業機構。一般不直接向消費者提供服務。

　　渠道增值方法：善于提供增值服務

　　對于渠道合作伙伴來說，一些大的國內企業或者是國際企業，他們都擁有豐富的資源可供利用，也有各種各樣的計劃可以參與。但如何選擇、并用好這些資源和計劃對渠道合作伙伴來說也是一個挑戰。因為這樣的企業往往是多元化的企業，并且各方面的資源太多，他們所能提供的東西也實在是太多，作為一個具體的分銷商，不可能參與他們所有的計劃，更不可能得到所有的資源，只有最適合自己的資源，他才認為是有價值的。

　　同時企業產品情況不同，所建立的渠道就有有不同種。單一產品可能只有一種渠道，也可能有多種渠道;多元化企業產品多，使用的渠道也多，即使是多種產品共用一種渠道也并不少見。

　　1.單一產品單一渠道

　　a.對不同分銷商在產品不同階段提供不同的增值服務

　　如利用一個有品牌優勢的企業提升了自己在用戶心目中的整體形象，增加可信度，這是分銷商起步階段愿意追求的第一目的。與企業共同搞一些市場活動，共同出現在客戶面前進行溝通，使起步階段的分銷商和客戶都增加了信心，提高了生意的成功率。而成熟的分銷商需要的只是維護客戶忠誠度和保障利潤。

　　成熟的分銷商和起步階段的分銷商對企業新上市的產品要求企業提供的服務也是不同的。起步階段的分銷商可能需要企業一個新品上市全程的輔導，而成熟的分銷商需要的是進一步的增長空間。

　　b.分等級分類別提供增值服務

　　對于同一階段的分銷商情況也是各異的，增值服務也不同，這時候的增值服務更需要技巧。有的分銷商主銷產品或品牌是企業的，有的分銷商主銷產品是企業競爭對手的，自己的產品只是作為輔銷品牌，企業對他們提供的增值服務也應該是不同的。

　　同是成熟的分銷商，一個地處北京，一個地處西寧，企業同樣的增值服務肯定無法同時滿足他們的需求，即使是同一個分銷商也會因他客戶的不同而要求企業提供不同的需求，在在高端軟件領域，這種現象更是明顯。一個企業的分銷商可能有純分銷商(只負責銷售)、分銷服務商(分銷+售后服務)，或者企業產品由一個全國總代理商等。

　　對于以上渠道情況，企業提供增值服務應該采取分等級分類別的增值服務，將分銷商分類，劃為不同等級，采取不同形式來服務。

　　2.單一產品多渠道，分渠道提供增值服務

　　單一產品采用多種渠道的情況是最常見的一種渠道現象。如可口可樂成熟的分銷渠道有22條，如大型連鎖超市、社區超市、夫妻店、網吧、學校、食雜店、酒店等，對大型超市提供增值服務是不能用在網吧終端的。這時企業就應該分渠道來提供不同的增值服務。

　　3.多產品多渠道，分產品分渠道提供增值服務

　　對于多元化經營的企業來說，其產品不同可能應用的渠道也不同，用戶的技術實力、產品需求等情況并不相同，為了對不同渠道量體裁衣，提供最佳的產品和技術支持與服務，所以渠道增值要具有自己的特點：合作伙伴多樣化，廠商具有綜合產品的增值開發能力，同時對分銷商提供技術支持與培訓等。不同的產品不同的渠道增值服務是不同的。

　　以實達軟件的成員企業東方龍馬為例，東方龍馬推出了自己獨特的增值分銷渠道建設計劃：東方龍馬世紀伙伴計劃。在計劃中，東方龍馬將合作伙伴分為三級，并授權使用相應的合作伙伴認證證書和認證徽標，這三級為：產品合作伙伴ProductBusinessPartner(PBP)、解決方案合作伙伴SolutionBusinessPartner(SBP)和關系合作伙伴RelationBusinessPartner(RBP)。其中，產品銷售合作伙伴的業務主要以產品經銷為主，東方龍馬提供其全線產品資源與最優惠銷售折扣;解決方案合作伙伴的業務主要以開發及銷售解決方案、系統集成或服務為主，其所擁有的成功行業解決方案，將被收入到《東方龍馬合作伙伴解決方案集萃》中，共同作市場宣傳推廣活動;SBP可享受特殊銷售折扣及市場合作基金。關系合作伙伴主要授予有特殊行業關系的合作伙伴，可獲得東方龍馬銷售經理、專業技術和市場人員的全力支持配合。

　　4.多產品單一渠道，按渠道和產品提供增值服務

　　企業的多種產品共用一種渠道，企業的渠道增值服務主要按照渠道特征來提供，其次按照產品不同來確定。

　　渠道增值方法：渠道增值內容

　　能夠增加分銷商價值的手段比較多，除了現有的培訓、資金管理、促銷支持、協助制定市場營銷計劃、市場共同推廣、利益捆綁經營，和寶潔有名的“分銷商就是辦事處”等外，其他重要的手段如人力資源規劃、市場調查、企業戰略規劃、現代化管理手段應用等都能夠有效增加渠道價值。

　　1.日常渠道管理增值

　　其實，最能感動分銷商的渠道增值服務就是一些日常最細微的細節，這是企業成本最小的增值服務，可這也是企業經常不注意，或者注意到了卻沒有執行到位的環節。造成這種現象的原因很多，如企業為了完成銷售任務和回流資金，一味的壓貨、不信守諾言等。

　　(1)建立經銷商在各個售點的知名度美譽度。

　　(2)供應狀況服務。了解產品的生產情況，避免對經銷商來說銷售情況良好的產品發生斷貨。

　　(3)市場資訊服務。

　　(4)合理的存貨。

　　2.計算機輔助管理

　　計算機在管理中的地位日益重要，IT企業更是離不開計算機的輔助管理。隨著管理技術和計算機技術的不斷發展，管理軟件的應用越來越廣泛，企業對管理軟件的依賴性不斷增強。為了提高渠道的效率，企業應讓分銷商配合其管理模式，支持幫助分銷商進行計算機管理，加強管理軟件的運用，使雙方受益。

　　3.舉辦名人、專家講座

　　全國性、區域性培訓會的培訓人員一般由企業的內部人員擔任，如技術人員，市場經理。但一些專業性很強的培訓，單靠企業內部的培訓力量是不夠的。企業可以邀請業界的一些專家、學者、名人舉辦講座，來彌補企業內部培訓的不足，彰顯對分銷商的重視，提高培訓的層次。如今不少企業請著名的咨詢機構舉辦高級經理培訓班，企業也可讓分銷商一起參加。

　　4.支持分銷商去深造

　　目前，我國有些企業和國內的名牌學府合作，不僅把自己的員工送去培訓，也把分銷商送去學習，甚至有的還支持分銷商出國深造。惠普分銷商大學中國的一些優秀學員有機會被送往美國、新加坡培訓，惠普進入中國以來已有4位分銷商參加了這種培訓。

　　注重分銷商培訓的企業分銷商會和企業一道成長，到一定階段，企業對分銷商的管理培訓可能難以滿足分銷商更高成長的要求，不足以進一步提高分銷商的素質，這時企業可以考慮選取優秀的分銷商代表送去大學學習，以獲得較全面、較系統的培訓，這種把分銷商當作自己人的做法大大的增強了分銷商的凝聚力、榮譽感、歸屬感。

　　渠道增值方法：建立戰略合作關系

　　著名企業和分銷商建立戰略伙伴關系在當前也會被認為是一種渠道增值服務。在管理學中有名的普惠之道里，其中有重要的一條理念就是合作伙伴，在愛立信，摩托羅拉等尤其是技術類公司我們經常可以聽到這類十分親切的詞語，它們會有專業的機構去研究合作伙伴的類型，發展，需求，來改善自身的策略，融合雙方的理念。把分銷商提到戰略，甚至是企業文化的高度上來，把它們變成企業的第一客戶，而不是簡單的利益利用，這一點是很多企業無法做到的。

　　市場是在不斷完善的，分銷商的素質也是在不斷提高的，它們有能力與企業有共同的合作基礎。合作伙伴首先是一個長期緊密合作關系，是建立在平等、共同遠景基礎上的。這種合作意味著合作雙方在地位上的對等，這種合作著眼于未來，這和許多制造商是有很大區別的。有些制造商經常過于短期，若分銷商稍稍有問題動輒就中止這種合作關系。區域內幾乎所有的客戶都做過他的生意，隨著時間的推移，公司在客戶的形象遭到了極大地破壞。

　　聯想集團提出“大聯想渠道策略”，即把聯想和渠道伙伴構建成一個風雨同舟、榮辱與共、共同發展的“共同體”，把聯想的渠道伙伴納入到聯想的銷售體系、服務體系、培訓體系、分配體系和信息化體系中來，進行一體化建設。

　　建立在戰略合作基礎上的幫助能夠為分銷商指明未來的發展方向，這些內容可能不是十分具體，但對分銷商的發展來說至關重要。通過對企業各項計劃的認真分析，分銷商能夠對未來有一個清楚的認識，從而確定未來的發展方向。春江水暖鴨先知，經常與這些大公司戰斗在一起，能獲得大企業所能提供的最前沿的管理與思維。而企業這種有益的提升無疑也為未來提供了良好的、無間隙溝通的合作伙伴。