茅臺酒的銷售渠道
茅臺酒的銷售渠道
做事有技巧，會讓我們事半功倍。不管做什么，我們都要掌握一定的技巧，銷售也是如此。為此由學習啦小編為大家分享茅臺酒的銷售渠道，歡迎參閱。
茅臺酒的層次銷售渠道
1、現有分銷渠道結構
分銷渠道層次：
分銷渠道寬度：選擇分銷。
2、分銷渠道策略分析
1、顧客特性：以上分銷渠道的顧客大多對價格不敏感，更多的是看重品質，這無形中增加了茅臺酒的身價
2、產品特性：茅臺酒生產工藝特殊，往往需要5年時間才會出廠。生產周期長，保證了茅臺酒的身價和銷量。
3、中間商特性：茅臺酒的銷售一般集中在高端店，經銷商一般控制著茅臺的零售單價而較少受到總公司的影響，因此茅臺的溢價利潤幾乎集中在經銷商手里。
4、競爭特性：茅臺酒一般跟五糧液等其他高端白酒一起銷售，保障其銷售規模。
5、企業特性：貴州茅臺酒股份有限公司規模較大，輻射能力強，但缺乏渠道銷售經驗，市場營銷投放不足。
進一步完善分銷渠道的建議
1、公開銷售渠道網點，打擊假冒偽劣產品，保證市場。
2、增設直營店，加大市場投放力度，增加渠道利潤
茅臺酒的銷售管理渠道
一、銷售渠道勵志管理
1. 抓銷售創新,建營銷網絡。近年來,茅臺集團高度重視銷售工作,采取有效措施,切實加大銷售力度。本著“把最好的網絡嫁接到茅臺酒系列產品的銷售網絡上來,選取最優秀的經銷商來銷售茅臺酒”的指導思想,茅臺通過建立銷售總公司,大量招聘營銷人員,加大對產品形象和企業形象的宣傳力度,不斷完善銷售體系,壯大營銷隊伍,構建了新的營銷網絡。
2.注重人員管理,促進隊伍成長。茅臺集團進一步強化對營銷人員的管理和培訓力度,提高營銷隊伍的思想素質和業務素質,轉變營銷觀念,降低營銷成本,提高營銷質量。
3.重視環境保護,實現持續發展。茅臺集團高度重視環保工作,認真貫徹“全面規劃、合理布局、綜合利用”的方針,堅持茅臺酒生產與環境協調的理念,加大環境治理的力度,盡量減小生產過程及管理各環節對環境的影響,提高員工的環境保護意識,實現了經濟效益、社會效益、環境效益的統一。
4. 實施國際化戰略,塑造世界品牌。在國內眾多白酒中,茅臺應該是最有資格問鼎世界品牌的。茅臺酒是我國傳統民族工業中擁有自主知識產權和悠久歷史的最優秀的民族品牌之一。茅臺酒給予人們的認知感覺,是一種鮮明的極富社會人文精神的“世界名牌”感覺。在外國人的眼里,“貴州茅臺”就是中國名酒的代名詞,代表著中國酒業整體品牌的形象。
二、銷售渠道價格管理
上世紀80年代，五糧液的知名度雖不及茅臺，但其進入市場經濟較早，并用較好地運用提價等營銷手段，自從五糧液首次將價格漲到茅臺之上，并在此后20多年一路領先。面對五糧液歷次提價，茅臺一直采取跟隨戰略。
2003年9月，五糧液在更換三重防偽包裝后，漲價100元，漲幅達到25%。10月份，茅臺做出回應，將高度茅臺酒從218元提高到268元，漲幅達23%，而低度茅臺酒的提價幅度則高達34%。由于大量串貨，五糧液的價格出現倒掛現象。茅臺在2004年卻因此取得了價升量增的效果。第二輪提價是在2006年。五糧液在半年時間內實現了三次提價，此輪漲價五糧液漲幅近10%。
茅臺再次選擇跟隨策略，但此次提價幅度要高于五糧液平均漲幅約15%。53度茅臺出廠價從268元漲至308元，低度茅臺均價也從198元漲至228元，年份酒更是高達30%以上。2006年12月28日，五糧液開始第三次提價，其將出廠價提高20元，茅臺也隨后提價15%，達到308元。2007年1月上旬，市場上茅臺酒零售價從328元漲到450元以上，這是20多年來茅臺首次在市場零售價格上超越五糧液。
2008年五糧液提出了限量保價的策略，2008年1月，貴州茅臺主動上調茅臺酒的出廠價格，平均上調幅度約為20%，這次是五糧液跟進，其上漲幅度為5%。目前公司53度提價81元幅度高達22.63%。15年提價841元幅度高達74.56%。53度茅臺公司給專賣店的指導性限價為689元，比一年前提高了201元。如果考慮公司陳年酒茅臺酒，同時若考慮公司自銷酒比重大幅提升，噸酒價格實際漲幅將達到25%以上。公司提價策略：一般平均兩年提一次價，一年提價，一年上量。在產品定價上，有一條不成文的規定，即城鎮居民的月均收入可以買3-4瓶茅臺酒。從01年到06年先后提價3次，平均每年提價幅度在15%左右。
公司在調整出廠價格的同時非常注重維持產品的價格體系。茅臺的價格調整時一般先調整市場終端價格，通過控量穩定價格，待終端價格走穩后再提升出廠價格，茅臺的終端價格調整到位一般需要1個多月時間，五糧液、1573等較品牌則需要2-3個月。茅臺的價格體系保證了經銷商的利潤空間，目前茅臺經銷商利潤空間仍是最高的。目前茅臺酒與其他名酒的價格差距達到100-200元/瓶，龍頭優勢仍然突出。考慮到目前市場需求得不到有效緩解加之渠道利益豐厚，我們判斷公司的提價能力及持續性仍將強于競爭對手。
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