銷售客戶資料的整理、管理是銷售前的必要準備

　　俗話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產品銷售出去，很多銷售人員每天至少要打上百個電話，也就意味著每天要獲得上百個客戶資料，久而久之，客戶資料堆積如山。面對這些堆積如山的原始客戶資料，銷售人員在拜訪客戶前，一定要不惜花費大量的時間、精力將其分門別類地整理一下。

　　那么，銷售人員出發前如何整理客戶資料呢?下面我們介紹三種常見方法：

　　一、制作客戶資料卡

　　拜訪客戶前，銷售人員可將客戶資料記錄在卡片上。一般來說，應記錄以下幾項內容：

　　1.客戶基本資料

　　客戶基本資料，也就是客戶的原始資料，主要包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表、企業組織形式、個人性格、愛好、學歷、年齡、創業實踐、交易起始時間、資產等。

　　2.客戶特征

　　客戶特征主要包括服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、企業規劃、經營特點等。

　　3.客戶業務狀況

　　客戶業務狀況主要包括銷售業績、經營管理者和業務員的素質、與其他競爭對手之間的關系、與本企業的業務關系及合作態度等。

　　4.交易情況

　　交易情況主要包括客戶銷售現狀、存在的問題、具有的優勢、未來策略，及企業形象、聲譽、信用狀況、交易條件等。

　　二、根據客戶特點整理客戶信息

　　銷售人員可以根據客戶的特點，對客戶的個人信息和所在公司及行業信息進行整理。

　　1.客戶個人信息

　　客戶個人信息包括客戶的姓名、年齡、學歷、職業、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關系、個人習慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯系、拜訪中用得著的重要信息。拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。

　　2.公司與行業信息

　　拜訪客戶前，除了整理客戶的個人信息外，還要整理一些客戶公司及其所在行業的信息。一般包括主要競爭對手、當前經濟金融形勢、該公司在行業中的問題及其機遇，以及最近的發展趨勢和技術創新。銷售人員還應該格外關注涉及到客戶資格鑒別的信息，尤其是以下內容，應盡可能記錄詳細：公司規模、市場占有情況、信用等級、業務特點、企業宗旨及政策、具有決策權的人的姓名等。

　　三、制作公司型和家庭型客戶檔案

　　拜訪客戶前，為了使相當多的客戶信息更有條理，使用起來更加方便，銷售人員還可以對客戶資料進行分類，制作公司型客戶檔案和家庭型客戶檔案。

　　1.公司型客戶檔案

　　公司型客戶檔案包括以下內容，可以制作成以下表格：

　　表1 -1 公司型客戶檔案

　　2.家庭型客戶檔案

　　家庭型客戶檔案包括以下內容，可以制作成以下表格：

　　表1-2家庭型客戶檔案

　　總之，拜訪客戶前整理客戶資料是一項簡單、重復且必要的工作。因此，在明確目的、掌握方法的情況下，銷售人員要拿出足夠的耐心和毅力

　　整理客戶資料。磨刀不誤砍材工，這樣才能充分地利用資源，最大化發揮客戶資料的作用，提高工作效率。

　　專家點撥

　　為了提高客戶資料的可用度，在整理客戶資料前，銷售人員可以事先對客戶資料進行鑒別。鑒別客戶資料是對收集到的客戶資料進行篩選.以確定其使用價值。鑒別客戶資料時應考慮以下幾點：

　　(1)所獲得的客戶資料是否具有代表性，是否能真正反映客戶的真實情況。如果不能反映或不能很好地反映，就應該舍棄，免得以假亂真，出現誤差。

　　(2)所獲得的客戶資料是否具有可靠性，是否準確、可信。如果不是第一手資料，那么其來源就沒有權威性。可信度不高的客戶資料不宜整理使用，免得導致判斷出現偏差。

　　3.所獲得的客戶資料與過去獲得的且已經過鑒別的客戶資料是否存在矛盾，與其他來源獲得的資料是否有矛盾。如果出現矛盾，銷售人員應該慎重對待，資料不一致時不宜采用。

　　4.所獲得的客戶資料是否具有時效性。不要使用時過境遷、不能反映實際的客戶資料。總之，在鑒別客戶資料時，要注意其代表性、可靠性、一致性和時效性，以便使資料更能反映客戶的實際情況。