服裝銷售渠道策略

　　如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。以下是學習啦小編為大家整理的服裝銷售渠道策略相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　服裝銷售渠道策略：

　　品牌服裝營銷定位策略

　　品牌的定位是品牌何去何從的關鍵，也是品牌在市場中尋找差異性及塑造品牌的個性化魅力過程。因而，也可以說，服裝企業在從批發型向品牌型過渡的過程中，品牌的定位將成為品牌是否成功的主要因素。

　　所謂的品牌定位，如果簡單一點闡述也就是：尋找品牌的營銷方式及形象體現方式，并通過方式的設置使之合理的切入消費市場。市場調研所要確定的品牌完整定位體系應該包括如下幾個項目：

　　品牌的產品屬性定位

　　在確定品牌上市之前，品牌的產品屬性定位是確定品牌在市場營銷領域中的主導。首先，我們將現有市場中主要服裝產品的屬類進行劃分，他們包括：

　　商務正裝系列

　　商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服(宴會裝)等類型的服裝系列。此類服裝的市場需求量小，而價值較高。

　　高級時裝系列

　　高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設計特點，大多以純個性化(即個人訂制)訂購為經營模式。

　　商務休閑系列

　　商務休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務場合進行著裝，也可以更加放松的享受工作，因此，也越來越受到多數人的喜愛。

　　周末休閑系列

　　在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現今市場中所出現的休閑類型大致可分為：大眾休閑(如佐丹奴、班尼路等)、運動休閑(如李寧的專業運動休閑、 Lacoste的網球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等)、時尚休閑(如ONLY、VERO MODA等)、戶外休閑(如Paul Shark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等)等。雖著休閑品牌領域的競爭者越來越多，各個品牌開始將原有品牌的著裝領域進行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。

　　品牌的產品屬性定位是品牌定位的基礎，其后若干項目均會以品牌的產品屬性進行內容設置，因此，也可以說品牌的產品的屬性決定了品牌的創建方向。

　　品牌的名稱設置

　　批發型服裝企業的轉型過程中，往往最不注重的是品牌的名稱設置。在原有的批發型經營過程中，批發型品牌僅是渠道上下游之間對某一貨品來源處的稱謂，因此，我們也稱之為渠道品牌或信譽品牌。而在轉型后，品牌所面對的除了渠道合作伙伴之外，更為主要的受眾群體則是零售消費客戶。所以在進行品牌名稱設置之時應著力考慮消費群體對品牌的接受能力，以及消費群體能否快速、有效的對品牌名稱產生記憶。在進行品牌的名稱設置之時，不外乎三個方向：

　　具有民族特色的名稱設置方式

　　在銷售以中國或東方特色為主線的產品系列之時，如唐裝、絲織類以及具有典型東方風韻的產品系列時，為了體現中國的民族特色以及表現本土化的悠遠底蘊，大多在品牌名稱的稱謂方面選擇較為傳統的、可以代表中國文化特點的名稱，比如：上海灘、格格、秋水依人等等。

　　傳統普遍型的名稱設置方式

　　所謂的傳統普遍型的名稱設置方式也就是常說的“中文+拼音”。在這類品牌名稱設置之時，基本上以中文為主，而因銷售或形象的需要不得不啟用一定的字母標識，因此最為簡便的方法便是將中文的拼音直接進行應用，這也是中國服裝消費市場品牌名稱的一大特色。雖然此種方式比較老套，“中國特色”比較強烈，所以基本上多出現于中低檔的服飾品牌中，但也有些品牌因經營時間久、品牌規模及影響力大，這種品牌的命名方式也被繼承下來，如：報喜鳥(BAOXINIAO)。

　　偏向國際化的名稱設置方式

　　隨著中國的消費市場逐步與國際接軌，消費群體也日趨成熟，在進行服裝產品消費的時候也將眼光放在了國際品牌之上。因此，近幾年成立的服飾品牌也將品牌的名稱設置傾向于貼近國際化，采用先確定英文語音，之后再由音譯確定品牌的中文名稱。一方面，這種方式可以使品牌的“洋味”更濃，投消費者之喜好;另一方面，也容易通過海外注冊之后進行國內銷售，使國產的“洋品牌”堂而皇之的標榜成為國際品牌。

　　消費群體的定位還應包括：

　　消費群體的職業及性格定位我們在進行品牌的消費群體定位之時，往往會考慮到消費者的購買能力，而他們所從事的職業往往決定了他們的消費支出及消費方式。例如：學生群體往往會更加喜歡愛活潑、運動類型的產品風格，在賣場中也應多采用假期打折的營銷方式及極具動感的店面陳列設置等;寫字樓中的辦公群體，因其多從事商務及公關領域的工作，在著裝方面便要求較為正統與實際，終端體驗時則會選擇較為清靜、優雅的場所;從事創造性工作的消費群體，像設計師、企劃師以及從事媒體、時尚類工作的人，他們便希望自己的著裝能夠更加體現自己的風格與特點，大膽與另類的設置反而能夠更加激發他們的創作欲望。因此，能夠針對品牌的主要消費群體的職業及性格定位進行有計劃的產品開發及品牌形象的塑造，能夠使品牌更為有效的貼近消費群體，更容易獲得消費者的認同。

　　消費群體的生活方式定位

　　消費群體的生活方式將決定他們對著裝的深度要求，也是品牌對個性化進行深入開發的依據。生活方式定位包括消費者的生活狀態：例如，是否獨自生活、是否結婚、他們的日常休閑方式有哪些、朋友群體及交際都是哪種類型等等。對消費群體的生活方式進行定位，一方面，是為了更加了解消費群體在消費過程中的生活需求;另一方面，也是希望能夠從他們的生活方式中尋找到品牌能夠給予消費者的關懷與體貼。例如在商務活動頻繁的消費群體中，更多的時間集中在旅途及商務談判過程中，如果服裝產品能夠在保持商務本色之下，增加舒適、不易起皺褶以及方便清洗等特點，那么將會更加受到這類人群的喜愛;而品牌的形象則越加簡潔、明了越好。

　　品牌的營銷定位

　　品牌的營銷定位分為兩個部分，一方面是營銷渠道的選擇方式，另一方面則為營銷區域的選擇方式。 營銷渠道的定位

　　在服裝產品的營銷渠道選擇方式中，多采用三種方式，即：自營型、加盟型及代理型，三者之間的關系在于合作經營者與企業之間的緊密程度。自營型的營銷方式對于企業而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業的意志而轉移，管理阻力較小，但相對而言在經營的成本上則會較高;代理型的品牌營銷渠道管理方式，則需要企業的合作伙伴具有較強的品牌營銷及管理意識，且在經營地區的經營網絡與背景優勢上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據產品在市場中的盈利表現而定，企業對代理者的管理較弱，多是指導與輔助關系;而相對于加盟型的營銷合作關系，則是自營與代理之間的結合體，其中即會有企業方的資源及資金投入，也會相應的借助合作伙伴的區域優勢進行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關系中，需要企業具備強大的品牌管理能力及市場形象的創建能力方可為加盟者提供更為持久的經營動力。

　　在此三種渠道經營方式內，相互之間可根據市場的實際需要進行分步、分區設置，如在主要的經營發達城市，為了保持終端形象的統一及營銷活動的同步可采用直營的方式進行;在部分省會城市及沿海開放城市可通過城市級的加盟商進行連鎖經營，既能夠保持企業在該地區的控制力，也能相應的減小企業在營銷成本上的投入;而相對于經濟欠發達的地區，如西北、西南可進行大區域的經營代理招募，一方面，減小企業的營銷成本投入，另一方面，相對企業而言代理商會更為了解這些地區的消費需求與營銷現狀。

　　大中型城市中，消費者在購買高價值的消費品時多會選擇信譽較高與形象較好的商場進行購物，對于服裝品牌產品而言商場能夠提供更為充足的消費群，也可以通過商場的信譽與形象提高品牌的號召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”——商場的經營面積有限，商場在城市中的數量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競爭上崗”的局面，所以也就造成了：雖然商場產品銷量很高但卻并不盈利(經營扣點高、資金周轉慢、管理效率低以及經常出現“暗箱”操作的黑色成本支出);而服裝品牌的專營店營銷方式多出現在城市商業密集地區的街邊或是以專廳形式出現的商廈(城)中，專營店營銷形式的設立能夠更加體現品牌的形象表達力，也可以通過獨立的展示空間對品牌文化以及產品風格進行獨立設置，因此也有的企業將專營店向更大規模的方向發展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營銷則更加適合于中低檔大眾型消費的服裝產品，當然也會有部分K/A渠道對品牌企業進行了專有化設置，可以在賣場中建立專柜(廳)進行獨立展示，例如以OUTLET’S形式出現的品牌打折賣場。

　　營銷區域的定位如同渠道選擇類似，也要根據企業的實際需求及合作伙伴的經營能力而進行設置，但區域定位的核心應體現于：能否保持品牌的形象不受損害、能否保持各不同類型的經營賣場在產品銷售方式及價格上的統一、能夠保持營銷過程中的服務及展示方式的同步。

　　綜合以上5點品牌定位的方向及執行項目而言，品牌的定位更多的需要通過市場的信息反饋及專業調研，方能夠清楚的了解品牌創建方向與品牌在市場運營過程中的基礎營銷模式定位。

　　營銷區域的定位

　　在營銷渠道定位之中，已然對營銷區域的渠道劃分進行的論述。但在營銷地點的設置工作中，還可細分為商場型專營、專營店營銷及k/A(專指連鎖超市及大賣場)群體營銷。在位設置以及品牌的市場調研過程中，細致而周密的執行計劃必不可少，也是獲得準確、實際市場信息的必要基礎。對于批發轉型企業而言，精準的塑造品牌定位體系是合理切入消費市場的法寶，也是減小企業在后續經營過程中減少無謂成本投入的關鍵。

　　因此，在品牌的定位過程中我們應注意：

　　品牌定位不是樹立“口號”

　　品牌的定位可以說是企業在品牌運作過程中的基石與準線，也是所有營銷主題與市場維護的核心，所以在企業的對外宣傳中往往會以簡潔、明了的語言進行解讀。諸如：都市商務男性高級奢侈品牌、時尚白領休閑女裝等等。但在企業的內部執行過程中切勿以“口號”形式進行品牌理解，一方面，不確切、不細致的企劃構思不僅僅不能將品牌定位進行完好的展示，反而會形成虛、假、套的空派作風;另一方面，品牌定位是系統工程，不應以簡單的“點”去帶動整體營銷管理的“面”，以致形成工作上的偏差。

　　品牌定位的實現在于企業的執行力

　　如前所述，品牌定位是對品牌上市過程中的差異化經營尋找的切入點，更多的實際工作應體現在以品牌定位為核心的營銷主題、形象展示以及品牌運營服務過程中，因此，也可以說品牌定位在市場中的實現以依靠企業在終端上的執行力進行表現的。即使再為完善與圓滿的品牌定位體系，如果不能夠使之形成市場中的最終表現依然只是“海市蜃樓”。而企業的執行力則表現在企業在品牌各部定位體系能否在渠道中得到拓展與理解，這也是批發轉型企業在品牌市場運作過程中的關鍵，是決定品牌能否以獨特個性進行市場樹立的核心!

　　品牌定位應避免陷入“新、奇、特”的誤區

　　雖然在上文中說到品牌定位是尋找異化經營的過程，然而依然需要品牌能夠適應市場消費的需求變化與消費特征，往往更多的批發轉型企業希望能夠通過一兩個“好點子”，使品牌能夠在一夜之間迅速成名。因此便出現了高檔產品推出幾十萬元的高級“珠寶時裝”，或是利用一些嘩眾取寵的“噱頭”來提高關注率等等。雖然這種方法能夠在短時間內達成品牌知名度的提高，但是對品牌長期發展而言只會產生負面影響，而且即使成本投入很高也無法建立品牌化經營所需要的消費理解與消費認同。所以品牌定位在營銷定位中應集中體現在品牌風格塑造與消費需求把握中，避免陷入“新、奇、特”的誤區。

　　品牌的定位是品牌階段性發展的基石，切勿“朝令夕改”!

　　對某一經營品牌進行的品牌定位工作并不是長久不變的，它僅是代表該品牌在某一段市場經營時間內所針對的市場情況而做出的經營選擇。因此，品牌定位需要隨著市場的發展與消費需求的變化而進行適當的經營調整，以便能夠更好契合市場的需要。

　　服裝銷售渠道策略：服裝銷售淡季如何做好銷售?

　　服裝本身具備鮮明的季節特性，因此在不同的季節，與之不想符的服裝就進入的營銷的淡季，就比如羽絨服專賣店，在夏季時就很少有顧客上門購物。但是，服裝加盟店這個時候也不能關店歇業，所以還是需要找到更好的營銷方法，維持店鋪的經營。那么，在服裝銷售淡季，服裝加盟店應該如何做好銷售工作呢?

　　取利，就是要奪取最大銷量;取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。剛剛過去了淡季的嚴峻考驗，服裝行業即將迎來銷售旺季，服裝店主們都在摩拳擦掌、準備大賺一筆。那么，在服裝的淡旺季，怎么做才能賺錢呢?下面小編就和大家說說服裝淡旺季的銷售策略，希望對大家有幫助。

　　注重開拓性的營銷工作

　　服裝銷售旺季到來的時候，如果銷售渠道和客戶維持在原有的水平上，銷售業績止步不前，很可能是由于競爭對手的增加或競爭對手的營銷策略。所以，在淡季除了抓緊時間對現有客戶進行分析、歸類和管理外，服裝商家還應積極開拓新的營銷渠道，開發新的客戶和市場，同時總結經驗教訓，謀劃下一步的市場開拓方案，培訓營銷人員。

　　測試消費者對新產品的接受度

　　消費者在淡季往往會對自己的花費和產品的價格更加敏感，然而這恰恰是進行產品價格和價值接受度測試的最好時機。如果消費者在淡季的時候尚且能夠接受你提供的新產品的款式及價格，那么新產品在旺季的營銷活動就相對簡單多了。

　　做好庫存服裝的預測和監控工作

　　過量的存貨對于服裝商來說是巨大的財務壓力和經營風險。為了減輕庫存壓力，服裝商很可能會進行大幅降價以清理存貨。但是，旺季到來時的存貨水平過低，奧運將近看二三線品牌鞋企的對決與出路，也很可能造成商家無法抓住突如其來的需求增長。所以，淡季時的銷售預測和存貨監控就非常重要。

　　服裝銷售渠道策略：品牌女裝銷售的終極技巧

　　品牌女裝想要在市場上獲得好的銷量，最重要的是找到一個合適的方法。如今的女裝市場競爭激烈，眾多的女裝加盟店給了消費者很多的選擇，因此創業者在經營女裝加盟店的時候，想要提高銷量，就必須要做好銷售工作，讓更多的消費者愿意購買自己店中的品牌女裝。

　　讓進店的顧客買得更多

　　顧客原本只計劃購買一件產品，能不能想辦法讓顧客買得更多呢?對于很多行業來說，這一點并不難做到。比如很多業主家里裝修的時候，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對于防水產品來說顯然不夠，能不能想辦法刺激業主做到兩米呢?答案是肯定的。店員會告訴顧客買一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優惠，但是我絕對不會做買2米防水7折的促銷，因為只有這樣才能刺激顧客增加1米的消費。這種促銷方法在服裝行業非常普遍，唯一的一個缺點就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵顧客拼單的行為。不過，如果在促銷細則中要求第二件產品和第一件相同的話，業主拼單的可能性就會得到有效控制。

　　讓不買的顧客留得更久

　　有一些顧客根本就不是你的目標顧客，隨便你做什么活動，要么他覺得你的價格還是貴不想買，要么他根本就沒有看上你的產品，可是既然把顧客吸引進店了，我們就要想辦法讓顧客在店內多逗留一段時間，所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內安排一些游戲活動，或者發放一些食品，是增加顧客逗留時間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎活動，可是抽獎活動怎么抽也大有學問，傳統的刮刮卡抽獎只能讓抽獎的顧客一個人開心，獨樂樂不如眾樂樂，新的抽獎形式扔掉抽獎箱，改用大轉盤，雖然成本增加了，但是大轉盤讓一些不買的顧客開始圍觀，對玩轉盤的人指手畫腳提供各種意見，一下子現場就熱鬧了起來，圍觀的人越多，大家在店內逗留的時間就會越久。娛樂營銷的時代已經來臨，是時候該給門店增加一點笑聲了。

　　讓買過的顧客帶人來買

　　針對老顧客的促銷我們都做了些什么?提到老顧客的轉介紹，這可是個大話題，老客戶檔案關系管理，會員營銷，感情營銷，數據庫營銷，各種各樣的客戶關系管理都會被提上日程。房地產行業在報紙上打出了很大的廣告：只要老客戶介紹新客戶，成功簽約的。新客戶享受9.8折優惠，老客戶享受9.5折優惠。老客戶帶新客戶來我們店內消費，如果你還是送一個禮品做一份客情的話，顯然還只限于客情管理，能否用促銷的形式促動老客戶轉介紹，也是值得促銷人員思考的一個問題。

　　品牌女裝加盟的銷售一直都是做好品牌女裝加盟一個很關鍵的問題。不同的銷售的方法，所帶來的效果是完全不一樣的。我們一定要品牌女裝加盟的銷售有更多的認識，才能對品牌女裝加盟有更大的提升。用銷售的不斷改進，來幫助品牌女裝加盟不斷進步。