論商務談判的策略

時間：2016-07-01 16:49:20 鄧蓉795由分享

　　商務談判策略就是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其反向與組合運用的總稱,是隨著經濟和科技的發展而產生和發展的。下面學習啦小編整理了商務談判的策略，供你閱讀參考。

　　商務談判的策略一、談判前的準備工作。

　　2001年中國入世以來，與其他國家的貿易往來也越來越緊密，由于全球各國的風土、人情不同，在國際談判中我們更應該注意談判前的準備工作。

　　談判畢竟不是社交沙龍，談判者都肩負著重要的使命，要付出巨大的努力去完成各項要的任務。談判氣氛是極其重要的，良好的談判氣氛對談判成功要作用。只有建立一種誠摯、輕松、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結果。良好的氣氛容易使雙方進行溝通，也便于協商，所以談判人員都愿意在一個良好的氣氛中進行談判。反之，則會對整個談判帶來陰影。尤其是談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎。所以，談判前應建立一種合作的氣氛，然后有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。

　　談判前，我們不但注意不知談判會場的氣氛，更重要的是自己本身的氣氛，當我們進入談判會場時要注意自己的心理、行動和談吐，談判時，你代表的不僅僅是你自己，更可能是一個團體、一個公司，甚至一個國家，你的一舉一動都在談判對手的監視之下。還要注意自己的著裝，雖然各國、各地區經濟發展水平不同，風俗習慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場合都是必要的。另外最重要的一點是注意手勢和觸碰行為，由于各國的風俗習慣不同，很可能會讓對方誤解的，例如：在中國，別人沖你伸舌頭，你可能會當作調皮的表現，但在美國就不同了，美國人忌諱別人沖他伸舌頭。認為這種舉止是污辱人的動作。當然，這些都是我們在談判前必須去調查了解的。

　　當然，對于談判氣氛的選擇和營造，應該因人而異，但必須服務于談判目標、方針和策略。因此，我們在實際場景中，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判;而有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判。不過，實踐表明，更多的談判氣氛多介于上述兩個極端之間，即熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕松。

　　商務談判的策略二、開局階段的策略。

　　開局階段是談判雙方第一次真正意義上的見面，你穿什么樣的衣服到場，應該說什么、不應該說什么，這些都是必須考慮的，這對談判雙方能否把握時機，做到高效率的進行談判是有很大幫助的。

　　談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。其目的就是這了營造適當的談判氣氛。商務談判開局策略一般包括以下幾個方面：1、協商式開局策略，2、坦誠式開局策略，3、進攻式開局策略，4、保留式開局策略。四種開局策略，有進有退，有攻有守。在談判中，我們可根據不同情況，并根據不同的需求，決定使用何種開局策略，要充分考慮對談判結果起至關重要的決定性作用，不能盲目的采取強硬的態度，也不能只是一味的退讓，要有進有退，防守結合，使用不同的談判技巧，才能使談判過程更加順利，達到己方預期的效果。

　　商務談判的策略三、報價階段的策略。

　　報價階段中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優越好，價格越低越好，似乎這樣才占了便宜。其實，這種主觀價格，往往是買者的一箱情愿，談判中雙方應該追求的是貨真價實。因為，如果真的“物美”，勢必“價高”，否則，賣者就要吃虧，連簡單在生產都無法維持。通常，“物美價廉”是沒有的，或者是少有的。作為購買者，我們只能盡最大努力節約資本，以最少的資本獲取最大的利益。

　　報價階段我們應遵循以下幾種方法報價：

　　1、報價差別策略。

　　開拓新市場時優惠、量多優惠、一次性支付優惠，急用價高、旺季價高、交貨地點遠價高。超市里經常打著“團購優惠”的牌子多銷商品就是這個策略。

　　2、運用心理定價策略。

　　了解對方的心理，靈活的心理定價策略在談判報價中顯得尤為重要。當然，針對不同的談判對象，應該有不同的心理定價策略。例如：中國人非常喜歡“6”和“8”，但如果在和美國人談判，定價里有“5”或“13”，則很不好，因為美國人非常忌諱這兩個數字，認為這些數字不吉利。

　　3、報價分割策略。

　　主要是迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分。

　　4、報價時機策略。

　　在談判過程中，先不提價格，而是介紹商品，在對方對你的商品發生興趣時再報價，即使報價稍高往往也是水到渠成。

　　5、其他策略。

　　在國際商務談判活動中，有兩種比較典型的報價戰術，即西歐式報價術和日本式報價術。

　　西歐式報價戰術與我們前邊所講到的有關報價原則是一致的。其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優惠(如延長支付期限、提供優惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成成交的目的。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩住買方，往往會有一個不錯的結果。

　　日本式報價戰術其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提條件的，并且，在這種低價交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買方要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格

　　通常情況下，一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。那么在做價格解釋時，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

　　商務談判的策略四、磋商階段的策略。

　　磋商階段可以說是報價階段的后續，是全部談判活動中最為重要的階段。因為磋商階段不僅是談判主體間實力、智力和技術的具體較量階段，也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，因此，在這個階段中，一個優秀的談判者要學會熟練的運用討價還價和讓步的策略與技巧。磋商的過程及其結果直接關系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當的策略來規劃這一階段的談判行為，無疑有著特殊重要的意義。

　　磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過程，也是雙方斗智斗勇，在談判實力、經驗和智力等諸多方面展開具體較量的過程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現。

　　在談判中，我們根據談判中的情勢的不同，即優勢條件、劣勢條件和均勢條件，可以分別運用不同的談判策略。

　　好的談判者不會一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。