招商談判的談判技巧

　　招商中主要以電話溝通為主，時間一般不超過 30 分鐘。如何在短短的時間里把經銷商說動，除了有個強大的企業支持外，談判技巧也非常重要，把經銷商的思路引導到你的思路上來。

　　開始談判時先把談話思路說一遍，比如：我先把產品知識，企業狀況，營銷思路和您講一下，最后來分析一下風險好嗎?這樣思路流暢，暗示經銷商公司有清晰的思路。

　　一、產品：“好”

　　要說出產品的“好”，不能一個“好”字結束，說出幾個具體的優勢把產品的“好”講出來。比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示，教育部立項，動用教育部部長基金，由南京大學生命科學院歷時四年研發，獲國際、國內發明專利。在江蘇經過 7000 人試食實驗，一個療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學家都一致認為“南大智尊寶”對下一代的開發大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻，是腦營養領域的一大突破。有三個類型，我們主推 A 型， A 型里有 16 片，孩子每天四片，零售價 48 元。經銷商可能會感覺貴，這是就提前講出暗示他， 48 元在一般的家庭都能接受，和同類產品比較(比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價比也不高。

　　因為是教育部的課題成果，最推廣中教育部給予了大力支持，具體表現在幾個方面：

　　1. 在包裝盒上有“教育部腦營養課題成果”字樣，目前中國保健品市場，能打上“教育部”字樣的，“南大智尊寶”是唯一的一個產品。(指出產品的獨特之處)

　　2. 教育部課題組還發了張：“腦營養知識普查的函”，在推廣時可以了解目標人群的詳細情況，在營銷推廣和您詳細談。

　　3. 一般保健品只有一個功效，“南大智尊寶”有兩個功效“改善記憶，改善營養性貧血” (指出產品的獨特之處)(插一句：據權威機構調查：中國的孩子 50% 屬調食性貧血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性貧血，市場非常大)

　　只有認可了產品是個很好的項目才有可能對接下來的話題感興趣，目前大家都在找有市場生命力的長線項目。

　　問經銷商還有什么不明白的地方，提出來然后解答。

　　二、 企業的“強”

　　要有具體的支持依據，介紹企業大概情況，比如：黃河集團固定資產 11.8 億，有兩個 GMP 達標藥廠，黃河藥業和中保藥業，還有貴州的“圣酒”酒業，山東的四星級“黃河大酒店”，萬邦房產，黃河工貿園等實業。“南大智尊寶”是集團公司在 2003 年主推的項目，從上到下都全力以赴。

　　三、 營銷的“新”

　　如何讓經銷商接受你的營銷思路，在談到具體內容前有幾個暗示是缺不了的，首先講產品上市后先做了幾個試點工作，總結了很多很多經驗吸取了很多教訓，暗示經銷商現在要談的內容都是經過實踐了的，是正確的，是運作成功的經驗。

　　先講推廣思路，比如“南大智尊寶”的推廣思路，以終端為主線，電話營銷，活動營銷，會議營銷為輔線。每一種營銷模式都有詳細的操作文本，在各個市場運作成功后總結出來的。

　　大概講一下每個推廣模式的思路，決勝終端大家都很熟了，但怎么來運作終端?如何管理?是個很細致的系統工程。要有培訓，終端拜訪安排，終端促銷等等。電話營銷是一種比較高效的推廣模式，能很快的實現回款，在說產品時講到“腦營養普查的函”就在這里用上了，通過普查后知道每個孩子的具體需求，然后通過電話的形式由醫生出方案解決孩子的問題，比如日常生活問題，生理問題，心理問題等(一對一營銷，個性化服務是將來營銷的趨勢)，最后介紹“南大智尊寶”，可以送貨上門。會議營銷可以培養忠誠消費者，通過專家講座形式消費者會非常熟悉產品。有 20 講的針對不同人群的講稿文本。活動營銷貴在堅持，有活動小組有步驟有目的的展開。

　　這里為下一步談合作模式埋下伏筆，這些推廣模式的組合我們已經很熟了，經銷商不一定都很熟，所以在談到如何合作時就水到渠成，容易接受合作模式。

　　在講合作模式上，先談經銷商的優勢和劣勢，經銷商在當地有渠道，有人際關系，對當地生活習慣比較熟。也有不足之處，大部分經銷商有幾個產品，接下產品后可能就順著自己的渠道下去了，對產品不是很熟，推廣模式也不一定適合本產品，所以成功幾率不高。為了揚長補短，發揮經銷商有渠道的優勢和對當地政府關系和藥店比較熟的優勢，彌補對產品不熟，推廣思路單一的劣勢，經銷商充分發揮渠道優勢把貨鋪到終端即可。公司派協銷人員在當地成立分公司，全程協銷。這樣公司在全國各城市統一運作，步調一致就很容易起來。

　　四、風險分析 “小”

　　一般經銷商都希望把風險降到最底，賺取最大利潤。告訴產品的供貨價、批發價、零售價。但任何事都有個平衡點，不會相差很大。通過公司統一運作后，所有的推廣費用，人員費用，廣告費用，營運費用由公司來承擔，這樣經銷商的投資風險就小了，如果產品起來，受益最大的經銷商，如果產品沒做大經銷商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經在幾個市場運作很成功了比如浙江市場，江蘇市場等。

　　有公司統一運作力量強大，步調一致就很容易把產品做大，做強。

　　五、抓住問題，促成合作

　　把經銷商的問題歸納，比如幾個問題中有幾個是無關緊要的就一帶而過，而把主要的問題解決了就可以了，如有什么疑問繼續解答……如果經銷商還有疑慮，要問出疑慮在那里，比如就兩個疑慮的地方，那就鎖定兩個問題，如果這兩個問題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答，根據對方實際情況退一步，把市場啟動起來。

　　定個時間來總部面談一下吧，您看這周四或下周一可以嗎?正好我們老總也在的。

　　如果抽出時間特意來總部面談基本就會成功。