談判僵局處理
談判僵局處理
一般來說，談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判僵局處理，供你閱讀參考。
談判僵局處理方法01
在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會因各種各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓。應(yīng)該說，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、意見分歧、激烈爭論等現(xiàn)象，在爭取利益的較量中也比較常見。但是，對這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng)，談判雙方無法縮短彼此的距離，形成僵局，就會直接影響談判工作的進(jìn)展。
一般來說，談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會導(dǎo)致談判破裂。當(dāng)然，并不一定在每次談判中都會出現(xiàn)僵局，但也可能一次談判出現(xiàn)幾次僵局。談判僵局通常可以分為潛在僵局和現(xiàn)實(shí)僵局，它們的主要區(qū)別在于，談判雙方對談判議題以及談判態(tài)度的對立程度不同。前者的對立情緒還未爆發(fā)，后者的對立則充分外露了。為了有效地處理談判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。
避免僵局的方法：
(一)把人與問題分開
1、切記談判者首先是人。
2、處理好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系。
(二)平等地對待對方
1、把自己放在別人的位置上看問題。
2、不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)備別人。
3、討論各自的認(rèn)識。
4、保全面子，使你的建議與他們的價值觀相符。
處理僵局的技巧：
一、間接處理潛在僵局的技巧
所謂間接處理技巧，就是談判人員借助有關(guān)
事項(xiàng)和理由委婉地否定對方的意見。其具體
的辦法有以下幾種：
1、先肯定，后否定
2、先利用，后轉(zhuǎn)化
3、先提問，后否定
4、先重復(fù)，后削弱
5、條件對等法
二、這是直接答復(fù)對方反對意見的一種處理技巧，一般可采用的
方法有如下幾種：
1、列舉事實(shí)法
2、以理服人法
3、以情動人法
4、歸納概括法
5、反問勸導(dǎo)法
6、以靜制動法
7、幽默法
8、站在對方立場上說服對方
9、適當(dāng)饋贈
10、場外溝通
談判僵局處理方法02
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭取時間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。
尊重對方，有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時休會
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時休會。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立，很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考。
休會以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領(lǐng)導(dǎo)做匯報，請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見，對某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動。
再有，可以在休會期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流，進(jìn)一步交換意見，重新營造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時間的休會，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時候，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭
當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭。因?yàn)檫@時如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧Ψ剑蛊渥灾獩]趣，主動退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)
當(dāng)談判陷入僵局時，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個策略往往是最后一個可供選擇的策略。
在做出這一選擇時，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏Ψ讲荒芙邮芗悍綏l件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機(jī)會，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
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