如何縮短成交時(shí)間
在銷售中，顧客和導(dǎo)購的時(shí)間都很寶貴，不應(yīng)該將時(shí)間用于介紹顧客不需要的產(chǎn)品上，這無法體現(xiàn)便捷原則。如果盲目地介紹給顧客不需要的信息會(huì)讓顧客反感，從而對導(dǎo)購產(chǎn)生不信任感。下面是小編為大家收集關(guān)于如何縮短成交時(shí)間，歡迎借鑒參考。
說好第一句話
為了吸引顧客的注意力，在面對面的洽談中，說好第一句話對導(dǎo)購來說是十分重要的。因?yàn)椋_場白的好壞，幾乎可以決定一次產(chǎn)品銷售的成敗。
我們常說，好的開始是成功的一半。大部分顧客在聽導(dǎo)購第一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺的決定了盡快打發(fā)導(dǎo)購，還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。
巧妙地提問
提問是引起顧客注意的重要手段。
在銷售過程中，提問的目的只有一個(gè)，那就是了解顧客的需要。“您需要什么”，這種直接的問法恐怕顧客也不知道自己需要什么。
所以，在向顧客提問時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會(huì)利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷呐d趣。一位優(yōu)秀導(dǎo)購員的提問是很慎重的，通常提問要確定三個(gè)點(diǎn)：提問的內(nèi)容、提問的時(shí)機(jī)、提問方式。此外，所提問題會(huì)在對方身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮。
顧客為什么愿意聽我說
導(dǎo)購在推銷產(chǎn)品時(shí)最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是對產(chǎn)品的所有特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的，流水賬式的介紹，結(jié)果顧客聽完后只是了解了產(chǎn)品的特征，卻不知道到底能給自己帶來什么利益。
那么，我們就需要采用一種利益銷售方法——FABE推銷法。這個(gè)銷售辦法由四個(gè)要素組成：
F——特性(即功能性)：指的是產(chǎn)品的特性、特質(zhì)等方面的功能，以及他是怎樣用來滿足顧客各種需要的。
特性，是品牌所獨(dú)有的。無論是哪種產(chǎn)品，都會(huì)具有某種功能，否則就會(huì)失去存在的價(jià)值。需要特別提醒的是，導(dǎo)購應(yīng)努力去找到競爭店鋪忽略的、沒有想到的特性。
A——優(yōu)勢(即支持點(diǎn))：指的是產(chǎn)品為什么具有這樣的特性，向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的。那么，導(dǎo)購該如何證明自己的產(chǎn)品比別人好呢?很簡單，列舉出自己的優(yōu)勢來，列出盡可能多的優(yōu)勢，從最直接、最明顯的到間接、隱含的，想得越多越好。
B——利益(即顧客能的到什么好處)：利益銷售已經(jīng)成為店鋪銷售的主流理念，他強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的利益和好處。這實(shí)際上反映的正是以顧客為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷理念。暗合了購買的本質(zhì)：顧客購買產(chǎn)品，是因?yàn)橛羞@方面的需要，所以一切以顧客利益為中心。
E——證據(jù)(即證明點(diǎn))：是指任何能夠用來證明我們所宣揚(yáng)的產(chǎn)品特性、優(yōu)勢、利益等方面真實(shí)性的東西。為了使證據(jù)發(fā)揮其作用，所有材料必須具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可證實(shí)性。
以上內(nèi)容小編給大家舉個(gè)床墊產(chǎn)品的例子：
“這款床墊內(nèi)部采用袋裝彈簧”(產(chǎn)品特征F)
“根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合，可分別承受壓力，同時(shí)能有效預(yù)防彈簧之間的摩擦.”(優(yōu)點(diǎn)A)
“能有效承載人體重力，令脊椎保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適。”(利益B)
“經(jīng)專家檢測，袋裝彈簧的性能明顯高于普通彈簧，并且能使全身肌肉得到充分放松，這里是質(zhì)量保證書。”(證據(jù)E)
如何縮短與顧客的距離
銷售工作多是面對陌生人的商業(yè)活動(dòng)，同樣，對于顧客來說，導(dǎo)購也是陌生人。對陌生人的恐懼、懷疑和防御是人的本能，因此，在面對導(dǎo)購時(shí)，顧客就會(huì)對導(dǎo)購這樣一個(gè)陌生的人產(chǎn)生恐懼、懷疑和警戒，會(huì)對導(dǎo)購擺出一副排斥的態(tài)度。
從根本上說，顧客對導(dǎo)購的拒絕并不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕導(dǎo)購的言行及神態(tài)。
那么，有什么更好的辦法縮短與顧客的距離嗎?有，那就是請教。
什么是請教?請教，也就是請人指教。真誠地請教對方光輝的業(yè)績、優(yōu)秀的才能、獨(dú)有的專長，往往是一把成功打開交際大門的鑰匙。因?yàn)樵谀撤N程度上，請教就意味著贊美和承認(rèn)。
有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購對打消顧客的疑慮、取得顧客對自己的信任都有一套獨(dú)特的辦法，他們會(huì)巧妙地利用請教式來消除消費(fèi)者的戒心。
我們來看一個(gè)案例：
導(dǎo)購：“先生，您好!”
顧客：“你誰啊?”
導(dǎo)購：“我是XX公司的，今天我到貴地，有兩件事想請教您，據(jù)我打聽您是附近最有名的老板了。”
顧客：“附近有名的老板?”
導(dǎo)購：“是啊，大伙都說我這個(gè)問題來問您就對了。”
顧客：“哦!不敢當(dāng)，不敢當(dāng)，你究竟是有什么問題呢?”
導(dǎo)購：“實(shí)不相瞞，我是… …”
顧客：“站著不方便說，你進(jìn)來說吧。”
我們從這個(gè)案例中可以看出，導(dǎo)購就這樣過了第一關(guān)，達(dá)到接近顧客的目的。是不是很容易呢?
沒有人不渴望得到別人的關(guān)注與贊美，只是有些人喜歡把這種需要隱藏在心里罷了。因此，只要導(dǎo)購說“我想向您這樣的專家請教一個(gè)問題”時(shí)，幾乎百試不敗，沒有人會(huì)拒絕你的。
當(dāng)然，請教的方法不止一種，你還可以試試這樣說：
“雖然我們的產(chǎn)品是適合您的，可我的能力實(shí)在有限，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在這之前，我想請您指出我的不足，讓我下一次可以做得更好可以嗎?”
“您這么專業(yè)哇，那么您幫我來看一下這個(gè)產(chǎn)品，您覺得它怎么樣呢?”
“我想請教您，我想推薦這款產(chǎn)品，該怎樣做呢?”
顯然，導(dǎo)購若能將請教的話術(shù)運(yùn)用在銷售工作中，則一定會(huì)拉近你與顧客的距離，從而進(jìn)一步順利銷售。
相關(guān)文章：
1.電子供應(yīng)鏈的名詞解釋|對交易的作用|優(yōu)勢|意義