拜訪客戶的準備工作怎么做
很多銷售項目,其實在準備階段就已經注定了失敗的結局。所以拜訪客戶的準備工作起著非常關鍵性的作用。那么下文學習啦將為大家分享拜訪客戶的準備工作怎么做文章內容。希望可以幫助到大家!
拜訪客戶的準備工作
1、明確每次拜訪的目的
經過王經理的指導,針對客戶的不同談判階段,小李都有一個清晰的、能通過一次拜訪實現的目標。他把實現銷售的最終目的分解為“給客戶留下一個良好的印象、和客戶建立聯系、加深印象、了解客戶預算、解決客戶的技術疑問、消除客戶價格疑慮、讓客戶認可售后服務保障體系、爭取客戶的口頭承諾、達成協議等”小目標。這樣每次拜訪結束后他都有成就感,和客戶的密切程度也穩步提升,隨著各個小目標的實現,簽單也就成為水到渠成的事了。
2、了解有價值的客戶信息
說到客戶信息,小李馬上想到的就是客戶的公司名稱、所屬行業、發展規模、市場行情等。但是王經理告訴他,這些客戶的基本信息,競爭對手同樣知道,沒有任何價值。對他最有幫助的信息不是這些,而是被一般人忽視的,或者不容易收集到的,比如客戶引以為豪的事情、獲得過的榮譽、購買產品的動機、深層次的顧慮等。小李在后來的工作中利用收集到的這些信息不僅更容易獲得客戶的好感,而且引起了客戶對自己的重視,為業務的進一步拓展做了很好的鋪墊。
3、準備好資料和輔助工具
小李是個馬大哈,由于他總覺得這是個人問題,和工作無關,雖然在客戶那里經常丟三落四,但是從來沒有引起他的重視,直到王經理和他推心置腹地談話后,他才意識到問題的嚴重性――他們價格最低的機器每臺也要10萬元,客戶最擔心的就是產品質量和售后服務,客戶使用產品之前,自己的言行舉止就是客戶評判產品質量、售后保障的重要依據。
4、隨時準備應對客戶的所有問題
對一些比較敏感的問題,如公司情況、產品優勢、技術含量、價格浮動、付款方式、售后服務、競品分析等,銷售人員必須對答如流,只有這樣才能彰顯銷售人員的專業水準,才能贏得客戶的充分信任;對一些專業性問題(如具體的技術參數等),銷售人員一定要請技術人員協同回答;對一些帶有主觀中傷色彩的問題(如客戶提及競品的售后服務惡劣等),銷售人員要盡可能地回避。經過充分的準備,在后來的拜訪工作中,無論客戶提到什么樣的問題,小李總能從容應對,給客戶留下良好的印象。
5、根據拜訪計劃安排拜訪時間
以前小李在拜訪客戶時往往會出現這樣的情況:還沒有涉及主要問題客戶已失去耐心;客戶談興正濃時卻到了下班時間。經過王經理的分析,小李發現拜訪前的準備工作不到位是導致出現這些結果的主要原因。在以后的客戶拜訪準備工作中,小李都會根據拜訪目的、拜訪計劃、客戶可能留給自己的時間合理安排拜訪進程。先說什么、后說什么,每個內容用幾分鐘時間在小李心里一清二楚,在每次拜訪的時間利用上小李都把握得恰到好處,避免了拜訪中不必要的麻煩。
6、進行拜訪客戶演練
為了讓小李在拜訪客戶時把上面的各種準備工作落到實處,王經理特意請朋友張先生對小李進行實戰演練。張先生扮演客戶,根據王經理安排的“業務進展”對“來訪”的小李進行各式各樣的“發難”。經過幾個回合的演練,小李不僅拿下了張先生的“業務訂單”,而且和張先生成了朋友。
拜訪客戶的幾個原則
1.業務介紹和感情溝通相結合。有的銷售人員在拜訪客戶的時候，一直說公司的相關業務知識及產品介紹，沒有考慮客戶的感受和興趣，導致氣氛很枯燥，沒有與客戶進行一般性的感情溝通和問候，也就很難起到利用節日拜訪拉近相互感情的目的。相反，有的銷售人員節日拜訪不談工作，也會讓客戶覺得你這個人有點不務正業，對以后合作產生不好的影響。所以，春節期間拜訪客戶，業務人員要把業務溝通和感情交流結合起來，才能起到雙重作用。
2.對的時間和對的地點相結合。春節期間拜訪客戶，一定要選擇對的時間和對的地點，由于這段時間客戶工作和生活方面的事情很多，可能會比較忙，所以選好時間和選對地點是關鍵。
我的同事去年曾經有過一次失敗的節日拜訪經歷：這個同事是新來的，部門經理安排他去看望公司的老客戶，結果他帶著公司準備好的禮品直接到了客戶所在單位(這家單位是一家國有企業)。這個同事拎著禮物，滿樓跑著問這個客戶的辦公室，找到后推開門一看，客戶正在和幾個人談事情。這位同事簡單說明了一下來意，放下禮物就要走，這個時候客戶說話了，說根本不認識你和你們這家公司，并讓保安把這個同事轟走了。后來得知，那天在辦公室里的其他人，就是這個客戶的領導。這次糟糕的拜訪，最終導致本來應該到手的單子丟掉了。
通過這個事例，我們應該理解選擇對的時間和對的地點拜訪客戶的重要性，要總結出一套屬于自己的節日拜訪經驗。
3.禮品輕重合適與送禮技巧相結合。送禮是一門學問，選好了合適的禮品，也要在合適的時間、合適的地點、通過合適的方式送出去，才能達到預期的結果。
記得自己剛做業務的時候，也經常在這方面犯錯誤，拜訪客戶的時候喜歡把禮品帶在身邊，有時候送給一些領導卻常常被拒絕。究其原因，不是因為時間不合適，就是因為地點不對，沒有什么技巧。后來，跟著經理出去，我發現經理總能把禮品送出去，客戶還很高興。原來經理從來不在工作場合送禮品，要么是在下班以后的飯局，要么干脆把禮品放到特定的地方短信通知對方去取。說送禮是一門學問，就是既要讓對方體會到你的誠意，又不使雙方感覺到尷尬，從而達到辦成事情的目的。
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