物資銷售渠道是什么

　　物資銷售渠道是物資銷售組織的重要組成部分,它是社會物資生產和產品實現傳輸的系統。銷售渠道是否暢通,直接關系到社會再生產能否連續不斷地進行。

　　物資企業是主要從事生產資料經營的流通企業,其本身就是物資銷售過程中的中間環節,因此,研究物資企業銷售渠道,主要是指經過物資企業中轉供應的渠道。

　　1.物資企業銷售渠道的基本形式

　　物資企業銷售渠道按照實物運動的路線和環節的不同,可分為兩種形式。(1)直達供貨,是指物資由生產企業直接運送給使用單位,不經過物資企業倉庫的實物流通方式。其模式如上圖所示。(2)中轉供貨,是指物資企業直接與需用單位發生經濟往來,且實物經由流通領域倉庫中轉,再運送到使用單位的實物流通方式。進行中轉供貨,生產企業必須把物資交給物資企業,然后由物資企業向用戶供貨。在這一過程中,一般是實物運動與價值運動結合在一起的。其模式如下圖所示。

　　中轉供貨,是我國生產資料銷售的重要渠道,是通用物資營銷的主渠道。采用中轉供貨方式時,可一次完成中轉,也可能經由幾個中間環節中轉,多次倒手。中轉環節過多,會使供貨過程復雜化,物資流轉慢,損耗大,物流費用高,交易成本加大。因此,物資銷售應堅持少環節的原則。

　　2.物資企業銷售渠道的特點

　　主要有兩個:(1)直接銷售比重大。由于生產資料主要用于生產性消費,其產品特點和消費特點與生活資料有很大的不同:生產資料的需求批量大,批次少;規格、配套性和時間要求嚴格;有較強的計劃性,這些適應工業生產的計劃性、連續性、均衡性的需要;產品技術性較強,價值較高;購買行為屬理性購買,決策時間較長。這些特點決定了生產資料交易量大,用戶相對穩定,要求提供技術服務。因此,其銷售以直接渠道為主。(2)間接銷售的中間環節和層次較少。由于生產資料用戶比較集中,需求量較大,供需關系比較穩定,便于物資企業大批量采購和組織批發供應,因而中間環節和層次較少。

　　3.物資企業銷售渠道的合理選擇

　　物資企業要獲得更多盈利,必須合理選擇銷售渠道。物資直達供貨和中轉供貨,各有其優點和適用范圍,采取哪種方式應根據各種物資和產需的具體情況、特點,綜合分析、比較、鑒定,合理選擇。在選擇過程中,要考慮以下因素:(1)產品因素。通常產品價值大、體積大、易腐、易爆、易燃產品、專用性強、技術復雜的大型設備等,宜于選擇直接銷售渠道,如果有中間交易環節,也應采用直達運輸方式。(2)市場因素。通常目標市場容量大、范圍廣、用戶需求較分散、訂購批量小、季節性較強的產品適宜間接銷售;反之,可采用直接銷售。(3)運輸條件因素。對交通運輸方便,特別是靠近鐵路、公路、水路等運輸條件較好的用戶,或運輸距離短的用戶,可采用直達供貨。(4)政策因素。物資企業在選擇銷售渠道時,應遵守國家法律、政策規定,對于指令性計劃分配物資,不能自行選擇銷售渠道。

　　物資企業選擇銷售渠道應遵循以下原則:(1)經濟原則。即以提高銷售渠道的經濟效益為中心,力求降低交易成本,減少物流費用。具體包括:①產品流向合理;②渠道組合合理,環節少;③物流功能較強,能用較少的物流費用,快速、準時、安全、方便地轉移商品實體;④渠道具有相對穩定性,以節省開辟新渠道的費用和勞務。(2)輻射能力強。銷售渠道中每個中間環節向外擴散的能力,即輻射能力,它決定市場的覆蓋面。輻射能力強,則覆蓋面大,商品銷售量也大。(3)渠道暢通。要求商品在流通領域能夠連續不斷、順暢地通過各中間環節而到達消費者手中,中途不發生滯留、脫節現象。渠道越長、越窄,則暢通性越差。(4)消費者滿意。以為用戶服務為宗旨,充分考慮用戶在產品品種、規格、性能等方面的要求,尊重用戶對產品交易程序及實物配送方面的建議,盡量滿足用戶各方面的需要,這是擴大銷售的重要因素。(5)競爭原則。在市場經濟中,商品銷售量的擴大,不是靠過去那種“指令性”的購銷關系,而是通過市場競爭取得銷售機會,通過競爭來保持和擴大企業在市場中的份額。因此,無論是生產企業,還是流通企業,在選擇銷售渠道時應做好市場調查分析工作,掌握競爭對手的商品走勢,使自己所選擇的銷售渠道在產品策略、推銷能力、地理位置等方面,都優于競爭對手。只有這樣,才能在競爭中獲勝。