渠道轉換的原因是什么

　　渠道是產品由生產者到用戶的流通過程各個環節連接起來形成的通道，特定的渠道只在特定環境下體現價值。實踐中，企業所處的技術、產品、市場競爭、行業發展、經銷商能力、消費者特性等經營條件時刻發生變化。那么渠道轉換的原因是什么?

　　渠道轉換的原因：源于渠道沖突

　　自從有營銷，渠道沖突就沒有停止，尤其處在流通領域的變革時期，小規模零散型的傳統渠道衰退，連鎖、特許加盟等規模化集約流通方式興起，專業中間商快速發展，營銷環境的巨大變化導致企業渠道動蕩。企業渠道傾向于企業直接與最終用戶接觸，將渠道注意力從中間商轉移到最終用戶，這一行為可能遭至中間商對企業渠道的排斥，而大多數企業渠道向心力薄弱，處理渠道問題力不從心，渠道沖突不可避免，此時企業首選的措施是加強渠道可控性，跳出單一渠道的束縛，對現有和潛在渠道分析，實現渠道轉換。

　　渠道轉換的原因：源于對渠道成本的控制

　　成本控制是企業生產經營中首先要考慮的問題，然而，一直以來企業對成本的控制僅著眼于企業內部，而忽視對渠道中成本的控制，致使渠道費用日益上漲，持續攀升，究其原因，在于流通領域通行“再窮也不能窮渠道”的觀點。實質上，從成本管理角度，忽視渠道成本意味著企業沒有全面考慮整個系統的競爭性，而渠道改善帶來的收益會遠遠超出企業內部成本壓縮。許多企業尤其是規模較大的企業意識到其中的問題，現實動因下，開始加強渠道成本控制，進行渠道調整和策略轉換，縮短銷售渠道鏈。

　　渠道轉換的原因：源于新型的渠道模式

　　傳統封閉的渠道模式存在著許多不可克服的缺陷，渠道布局不盡合理，對行業市場的覆蓋能力不夠全面;多層結構的渠道不能準確、及時反饋信息，造成人員和時間上的資源浪費;粗放式渠道管理使企業的銷售政策不能有效執行，妨礙企業產品流通效率。隨著市場形勢的變化以及所運作產品線的深入，企業意識到應從終端用戶利益考慮，將傳統的長渠道、密集分銷方式由短渠道、窄渠道取代，通過轉換決策使渠道提速、變寬、更有效。

　　渠道轉換的原因：源于擴大市場份額的需要

　　為了擴大市場份額，企業通常會推出新產品，通過產品的升級帶動渠道升級。擴大市場份額的經營決策，企業原有渠道難以達到理想的效果，此時企業會在對現有渠道調查分析與評估基礎上，考察渠道對新產品銷售推廣的適應度，若不匹配則會從新產品的流通特性出發，重新定義服務對象和市場范圍，調整渠道成員、發展新的渠道。

　　延伸閱讀

　　渠道是產品由生產者到用戶的流通過程各個環節連接起來形成的通道，特定的渠道只在特定環境下體現價值。實踐中，企業所處的技術、產品、市場競爭、行業發展、經銷商能力、消費者特性等經營條件時刻發生變化，企業在不同產品生命周期、不同產品品類推出期、不同消費時段也存在不同競爭狀況，種種現實動因要求企業渠道轉換，尤其在發生渠道沖突、進行成本控制、轉化渠道模式和擴大市場時，企業渠道轉換決策需求尤為迫切。產品的同質化日趨嚴重，價格競爭愈演愈烈，渠道優勢正在成為企業競爭中的持久性優勢。企業渠道不能墨守成規，在企業生存的內外部條件發生變化時，采取可行的渠道轉換決策。