分銷渠道設計有哪些內容
分銷渠道設計是指建立以前從未存在過的分銷渠道或對已經存在的渠道進行變更的營銷活動。設計渠道一般包括分析服務產出水平、確定渠道目標、確定渠道結構方案和評估主要渠道方案四個方面。以下是學習啦小編為你精心整理的分銷渠道設計的內容分析，希望你喜歡。
分銷渠道設計的內容分析
分銷渠道設計內容：分析服務產出水平
渠道服務產出水平是指渠道策略對顧客購買商品和服務問題的解決程度。
影響渠道服務產出水平的有五項：
1.購買批量，是指顧客每次購買商品的數量。
2.等候時間，是指顧客在訂貨或現場決定購買后，一直到拿到貨物的平均等待時間。
3.便利程度，是指分銷渠道為顧客購買商品提供的方便程度。
4.選擇范圍，是指分銷渠道提供給顧客的商品花色品種數量。
5.售后服務，是指分銷渠道為顧客提供的各種附加服務，包括信貸、送貨、安裝、維修等內容。
分銷渠道設計內容：確定渠道目標
渠道目標應表述為目標服務產出水平。無論是創建渠道，還是對原有渠道進行變更，設計者都必須將企業的渠道設計目標明確地列示出來。
分銷渠道設計內容：確定渠道結構方案
有效的渠道設計應該以確定企業所要達到的市場為起點，沒有任何一種渠道可以適應所有的企業、所有的產品，盡管是性質相近，甚至是同一種產品，有時也不得不采用迥然不同的分銷渠道。
(1)影響渠道結構的主要因素
影響渠道結構的因素有很多，基本因素有：
1.市場因素，渠道設計深受市場特性的影響。
2.產品因素，產品因素是影響渠道結構的十分重要的因素。
3.企業因素，企業在選擇分銷渠道時，還要考慮企業自身的狀況。
(2)設計渠道結構方案
明確了企業的渠道目標和影響因素后，企業就可以設計幾種渠道方案以備選擇。一個渠道選擇方案包括三方面的要素，即渠道的長度策略、渠道的寬度策略和商業中介結構的類型。
評估主要渠道方案
評估主要渠道方案的任務，是解決在那些看起來都可行的渠道結構方案中，選擇出最能滿足企業長期營銷目標的渠道結構方案。因此,必須運用一定的標準對渠道進行全面評價。其中常用的有經濟性、可控制性、和適應性三方面的標準。
1.經濟性標準，企業的最終目的在于獲取最佳經濟效益，因此，經濟效益方面主要考慮的是每一條渠道的銷售額與成本的關系。
2.控制程度，企業對渠道的控制力方面，自銷當然比利用銷售代理更有利。
3.適應性，市場需求和由此產生的各個方面的變化，要求企業有一定的適應能力。
分銷渠道設計內容：分銷渠道的管理
分銷渠道建立起來后，企業必須對渠道整體及各中間商進行日常管理、監督、指導，采取措施激勵渠道成員，使之能盡心盡力地為本企業銷售產品。這就要求制定相應的渠道管理政策，明確渠道成員職責、分享利益，對中間商實施激勵與控制，了解成員的不同需要，化解沖突，適時進行調整，保證分銷渠道穩定運行和發展。
渠道管理是一項復雜而困難的工作，同時也是一項全面系統的工作，從渠道管理的內容上看，渠道管理主要包括渠道成員的挑選、經銷商激勵與控制、渠道的沖突與解決和渠道的調整等。
分銷渠道設計內容：渠道成員的挑選
渠道成員的選擇在分銷渠道管理中至關重要。作為生產企業，選擇中間商的主要依據有：中間商從事商業活動的時間長短、從事的行業及成長記錄、企業發展和獲利情況、資金力、合作態度、經營管理能力和社會關系等。如果中間商是銷售代理商，生產企業還要考慮代理商代理其他生產企業產品的情況，以及推銷人員的數量和質量。如果中間商是零售商店，生產企業還要評估該商店的地理位置和顧客類型等。
但在日常招募中間商的過程中，企業常常處于兩種極端的情況之間。一種是通過鋪天蓋地的廣告和高額的利益許諾，不管中間商的綜合素質怎樣，都把他們納入到自己的渠道系統，期望通過中間商的數量取勝。另外一種是吹毛求疵，對代理商現實條件要求極其嚴格，而往往忽視了代理商的可培養潛力。前一種情況在新品牌或新產品急于進入市場時常常被采用，容易導致渠道成員良莠不齊，加大了渠道管理的難度;后一種情況則是在企業做到一定程度、擁有了較高的市場地位時出現，容易使企業失去進一步發展的機會。
渠道的沖突與解決
分銷渠道中制造商、批發商、零售商一般都是相互獨立的企業，這些獨立企業的利益不可能完全一致，所以成員間的合作是一個方面，競爭是另一個方面，渠道成員之間在職責承擔、利益分配和市場區分等方面的不協調———渠道沖突在所難免，渠道管理的重要任務之一就是預防、及時發現并解決渠道沖突。
猜你喜歡：
4.分銷渠道策略案例