銷售思路是如何形成的

　　銷售思路,指的是對銷售的整個過程一種思路把握.銷售的越廣泛,比如策劃,等,越要求擬定一種可行的銷售思路,指導這種大型的銷售工作順利完成,針對某一個客戶的時候,比如通過產品的實用性,客戶心理,等這些銷售思路來進行。那么銷售思路是如何形成的？

　　形成方法

　　所以也可以說銷售思路是一種銷售行為的反應,老銷售員,有一套成熟的銷售思路,剛入門的銷售員則可能走一步算一步.那么我們該如何形成自己的一種銷售思路呢?那么有幾中方法可以做為參考:

　　一:仔細研究,調查你所要銷售的產品或服務,找出獨一無二的特性,并轉換成客戶的利益,用簡單的話描述出來.這樣會為在第一時間打動和吸引你的客戶做準備.

　　二:了解你這個行業的銷售模式,是短期銷售行為還是長期銷售行為,客戶群體是什么樣的?通過什么方式最容易接觸等.這樣做會讓尋到更有價值的優質的客戶,讓你的銷售事半功倍.

　　三:多收集客戶相關的資料,案例等,這樣做是讓客戶對你更加信任,

　　四:多讓客戶一起合作做一些事情,比如一起測試設備等等,這樣讓客戶更加親近你.

　　五:養成直接要求訂單的習慣,這樣會讓你的成功機率更高.

　　在當今產品繁多的擁擠市場上，優秀的銷售隊伍可以帶來大幅的績效提升。最出色的銷售隊伍不僅能從現有客戶中獲得最大化的收入，而且，還能系統性地辨別和良好地管理新的潛在客戶，從而使得公司能夠比競爭對手獲得更快的增長。在現今的競爭環境中，最有價值的客戶擁有比以往任何時候都多的選擇，因而銷售隊伍力量也就顯得尤為重要。

　　但是很多公司的銷售隊伍的成長往往不能跟上其業務的發展。例如很少有競爭者能夠成功提高表現一般的(表現處于中間的50%)銷售人員的績效，從而提高銷售效率以贏取或保留更多的客戶。

　　為了達到盈利和增長，公司需要深化客戶關系，減少現有客戶的流失，并提高辨識與獲取新客戶的能力。簡而言之，公司面臨兩個關鍵性的挑戰：首先，向現有客戶銷售更多的產品;其次，向新的潛在客戶有效地銷售。

　　有效管理銷售隊伍

　　為了迎接第一個挑戰，公司需要實現脫離平庸，即有效管理銷售隊伍，提高表現一般的銷售人員的績效。通常，表現優秀的(前25%的)銷售人員并不需要公司太多的關注，但是大多數公司都需要努力提高表現一般的員工的生產力。此外，對于表現最差的(末位25%的)銷售人員要予以嚴格對待，或者保證其績效顯著提高，或者請他們出局。

　　這樣可以顯著地提高一個銷售隊伍里中庸員工的績效。實施計劃包括：令表現一般的員工加入到最優秀銷售人員領隊的團隊中，使用清晰的績效指標，確立目標和激勵，以及仔細對客戶和潛在客戶進行分類。

　　建立由最優秀銷售人員領隊的銷售團隊。最優秀的銷售人員的做法與一般的銷售人員迥異。通常，最優秀的銷售人員擁有的實質性客戶關系是一般銷售人員的兩倍，他們的工作效率更為突出，他們服務的已有客戶與新客戶也比一般銷售人員多1.5倍以上。事實上，由最優秀的銷售人員領隊的小型銷售團隊可以顯著地提高他們的銷售成果。例如，在一家美國投資銀行，當銷售隊伍被分成三個或更多的團隊并由最優秀的銷售人員擔任領導職務后，客戶關系經理的人均銷售收入提高了50% 以上。a