如何管理好房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)

　　所有創(chuàng)業(yè)的成功都在于不斷的銷售，不斷的服務(wù)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何管理好房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　如何管理好房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)：

　　無數(shù)案例表明，一個(gè)企業(yè)的成功經(jīng)營不僅僅取決于它所擁有的資源多寡，在很大程度上是與其員工的工作積極性(士氣)密不可分的。這不單單是表現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)成功運(yùn)作的時(shí)候需要員工高昂的工作積極性，還表現(xiàn)在當(dāng)一個(gè)企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的時(shí)候，員工的團(tuán)結(jié)一致和努力工作往往可以使企業(yè)轉(zhuǎn)危為安。既然員工的工作積極性對(duì)企業(yè)來說如此重要，那么如何提升工作積極性呢?在本期會(huì)員期刊，我們將探討影響員工工作積極性的各種因素，從領(lǐng)導(dǎo)者氣質(zhì)、工作氛圍、員工的自我激勵(lì)等方面進(jìn)行闡述……

　　影響員工工作積極性的因素分析

　　企業(yè)內(nèi)部影響員工工作積極性的因素很多，也很復(fù)雜，但從系統(tǒng)論的角度來看對(duì)其起影響的因素不外兩個(gè)方面：外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境就是員工自身因素，自我對(duì)工作積極性的調(diào)動(dòng)，這些自身因素包括員工的成就動(dòng)機(jī)、自我效能、自我激勵(lì)等;外部環(huán)境是工作氛圍，包括上司、同事、工作激勵(lì)、工作本身。下面我們分別對(duì)這幾種影響因素做進(jìn)一步的闡述。

　　1、成就動(dòng)機(jī)。所謂成就動(dòng)機(jī)，是指驅(qū)動(dòng)一個(gè)人在社會(huì)活動(dòng)的特定領(lǐng)域力求獲得成功或取得成就的內(nèi)部力量。強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)使人具有很高的工作積極性，渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功。成就動(dòng)機(jī)是影響員工工作積極性的一個(gè)基本的內(nèi)部因素，在宏觀層次上它受到員工所處的經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)的發(fā)展程度的制約;在微觀層次上，讓每一個(gè)員工都有機(jī)會(huì)得到各種成功體驗(yàn)，培養(yǎng)和提高自我愿望等成就動(dòng)機(jī)水平，將有助于改變他們對(duì)工作的消極態(tài)度，提高自我的工作積極性。

　　2、自我效能。自我效能感被定義為人們對(duì)自己產(chǎn)生特定水準(zhǔn)的，能夠影響自己生活事件的行為之能力的信念。自我效能的信念決定了人們?nèi)绾胃惺堋⑷绾嗡伎肌⑷绾巫晕壹?lì)以及如何行為。自我效能決定了員工對(duì)自己工作能力的判斷，積極、適當(dāng)?shù)淖晕倚芨惺箚T工認(rèn)為自己有能力勝任所承擔(dān)的工作，由此將持有積極的、進(jìn)取的工作態(tài)度;而當(dāng)員工的自我效能比較低，認(rèn)為無法勝任工作，那么他將對(duì)工作將會(huì)有消極回避的想法，工作積極性將大打折扣。

　　3、自我激勵(lì)。工作中難免會(huì)遇到各種各樣的挫折和失敗，降低員工的成就動(dòng)機(jī)并對(duì)自己的能力產(chǎn)生懷疑，所以必須要不斷地進(jìn)行自我激勵(lì)，以維持強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)和高水平的自我效能。

　　4、上司對(duì)員工共作積極性的影響。上司是員工工作指令的來源，也是員工工作業(yè)績的主要評(píng)價(jià)者，上司與員工之間的互動(dòng)對(duì)員工的工作態(tài)度起著非常重要的影響。什么樣的領(lǐng)導(dǎo)方式能有效的提高員工的工作積極性呢?臺(tái)灣的組織社會(huì)學(xué)學(xué)者在對(duì)華人企業(yè)的研究中表明，許多企業(yè)會(huì)以家庭作為企業(yè)的隱喻，通過泛家族化的過程，傳統(tǒng)的家族中的倫理或角色關(guān)系會(huì)類化到家族以外的團(tuán)體或組織，領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)中扮演的是家長的角色，要求領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該恩威并重，公平、公正地對(duì)待下屬。同時(shí)心理學(xué)的研究認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)者敏銳地覺察追隨者的情緒狀態(tài)，了解并適當(dāng)?shù)貪M足追隨者的需求，是有效地提高追隨者積極性的重要因素。

　　5、同事對(duì)員工共作積極性的影響。國人做事，一向講究“天時(shí)”、“地利”、“人和”，其中“人和”是最重要的因素。文化傳統(tǒng)和幾十年“單位制”的影響使員工很看重工作中的人際關(guān)系，希望能夠被人接納，并能融入其中。同事之間良好的人際互動(dòng)和工作氛圍，將大大的提高員工的歸屬感，進(jìn)而調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

　　6、工作激勵(lì)。毫無疑問，恰當(dāng)?shù)募?lì)對(duì)于提高員工的工作積極性有著不可忽視的作用。激勵(lì)從不同的維度可以分為獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)。值得注意的是，激勵(lì)的前提假設(shè)是把員工看作是“經(jīng)濟(jì)人”還是假定為“社會(huì)人”，由于前提假設(shè)的不同，就會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)方式和手段的差異。把員工看作是“經(jīng)濟(jì)人”則激勵(lì)會(huì)側(cè)重于物質(zhì)方面;如果把員工假定為“社會(huì)人”，則在物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，還會(huì)對(duì)員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)木窦?lì)。

　　7、工作本身。同一件工作對(duì)于不同成就動(dòng)機(jī)、自我效能的員工來說，意義是不同的，員工對(duì)此工作的積極性也是存在差異的，哪怕他們實(shí)際上都能把這份工作完成的很出色。這就要求管理者有能力分辨出員工的工作取向，分配恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，如此可以有效地提高員工的工作積極性。

　　如何打造優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)：

　　一個(gè)項(xiàng)目能夠取得良好的銷售業(yè)績，必須有一個(gè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。如何才能建立一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍?怎樣才能有效避免各種摩擦帶給銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)面影響?

　　銷售作為房產(chǎn)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多五一節(jié)之一，無疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項(xiàng)目得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要途徑，還是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤、再發(fā)展的直接手段。

　　那么，如何才能提升銷售業(yè)績呢?這個(gè)問題可以從兩個(gè)方面來理解：一是地產(chǎn)公司怎么提升個(gè)人的銷售業(yè)績。二是銷售人員怎么提升個(gè)人的銷售業(yè)績。這兩個(gè)問題是相輔相成的。公司完善的營銷計(jì)劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺(tái)，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮;而優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)又是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，完成最后的“臨門一腳”。

　　項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中策劃與銷售的分工

　　賣好房是一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)的終結(jié)目標(biāo)。賣好房就是銷售業(yè)績。銷售業(yè)績可以簡單劃等號(hào)為：客戶總量乘以成交率。

　　成交率是一個(gè)什么樣的數(shù)量概念?我們簡單做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，我們一般普通住宅的成交率在3%到5%之間。如果各位的銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到這個(gè)數(shù)量，您的這個(gè)團(tuán)隊(duì)屬于正常。一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，在我們公司排在前五名的團(tuán)隊(duì)，成交率能夠達(dá)到6%到8%。偶爾一個(gè)非常好的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售的成交率達(dá)到1O%，已經(jīng)非常非常了不起了。我們的最高記錄是17.83%;是我們現(xiàn)在正在做的湯泉逸墅，一個(gè)奇跡的成交率。提高成交率的關(guān)鍵是什么?我們認(rèn)為是業(yè)務(wù)員，是銷售員，他們是站在銷售現(xiàn)場、第一面對(duì)客戶的人。我們每一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是這樣構(gòu)成的：起點(diǎn)是我們的總經(jīng)理，也是我們的老板，他對(duì)于所有的項(xiàng)目橫向負(fù)責(zé);下面會(huì)有兩個(gè)人：一個(gè)銷售總監(jiān)和一個(gè)策劃總監(jiān)，因?yàn)槲覀児静辉O(shè)副總，所以這兩個(gè)人相當(dāng)于公司最高的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，他們分別負(fù)責(zé)銷售和策劃。在他們下面還有一個(gè)銷售經(jīng)理和一個(gè)策劃經(jīng)理，在他們的下面又會(huì)有4個(gè)人：項(xiàng)目的策劃主管、兩個(gè)銷售主管和一個(gè)銷售助理。再下面就是業(yè)務(wù)員。我們一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)配置差不多10個(gè)人。我們又把它分成兩個(gè)層面，第一個(gè)層面是決策層，包括老總、銷售總監(jiān);第二個(gè)層面是執(zhí)行層。

　　從最簡單、也是最核心的意義上來講，每個(gè)崗位的員工分別發(fā)揮著不同的功能，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，決策層是總控層，決定大方向的正確性。在坐的有很多老總，或者副總、總監(jiān)，建議你們不要參與過多的項(xiàng)目細(xì)節(jié)工作，因?yàn)檫@個(gè)會(huì)耗掉絕大部分的精力，下面的工作由下面的人員做。而策劃經(jīng)理和策劃主管主要是解決客戶總量的問題，舉個(gè)例子，在我們公司策劃是負(fù)責(zé)推廣工作，比如在北青報(bào)刊登了一版廣告后，有40個(gè)來電、20個(gè)來訪，這屬于一般的水平。如果推廣主題做得好，可以有60個(gè)來電、40個(gè)來訪。銷售是解決成交率，來了1 OO個(gè)客戶，你能拿下幾個(gè)，這一點(diǎn)是我們今天最關(guān)注的問題。

　　一個(gè)合格的項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具備的條件

　　一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的核心是他的項(xiàng)目經(jīng)理。對(duì)于我們公司來講，一個(gè)60分的銷售經(jīng)理要至少具備以下的素質(zhì)：

　　第一點(diǎn)，進(jìn)入亞豪的門檻是至少在市區(qū)擁有過全程操作10萬平方米項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他有這個(gè)資歷進(jìn)來之后，還要考慮他是否有以下能力，一個(gè)是對(duì)人的管理能力，具備這個(gè)能力，才能夠把這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)起來，這是最基礎(chǔ)的要求。

　　第二是威信力，也就是說能把下面8～1 0人運(yùn)轉(zhuǎn)起來。因?yàn)殇N售員是一個(gè)特殊的群體，會(huì)出現(xiàn)各種各樣的矛盾，我們要求銷售經(jīng)理必須讓他下面的人和諧地工作，不要出現(xiàn)這樣那樣的問題。

　　第三個(gè)是專業(yè)能力，只有當(dāng)項(xiàng)目部和諧運(yùn)轉(zhuǎn)起來之后，我們才會(huì)想辦法讓它更好地去工作，提高項(xiàng)目的成交率。

　　最后一個(gè)是誠實(shí)可靠的品性。當(dāng)我們這個(gè)機(jī)器高速向前走的時(shí)候，我們要求這部機(jī)器走的方向是正確的，因?yàn)閷?duì)于我們這樣的公司，一個(gè)項(xiàng)目銷售部如果控制不好的話，是很容易游離于體系之外。控制的核心就在項(xiàng)目銷售經(jīng)理這一關(guān)。我們還要通過一些制度，讓這些項(xiàng)目銷售經(jīng)理在一個(gè)項(xiàng)目的全過程中都能至少保持合格。