關于商務談判的溝通技巧

　　商務談判是指買賣雙方為實現某種商品或勞務的交易就多種交易條件進行的協商活動。為了有利于商務談判的開展，一場談判便是一個心理博弈的過程。下面是學習啦小編為大家整理了關于商務談判的溝通技巧，希望能夠幫到你。

　　關于商務談判的溝通技巧

　　一、信息因素

　　21世紀是信息時代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務溝通中也是取得勝利的關鍵因素。只有掌握了對方的所有關鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。

　　1. 了解對己雙方的優劣形勢及預期目標。要做好充分的準備工作，通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案，確保己方處于主動方。

　　2. 掌控信息的常用方法。通過互聯網查詢、向專業的信息資訊機構了解，向目標信息的相關人員及周邊機構進行了解、專人赴目標單位了解。有些時候對方的門衛、保安以及打掃衛生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。

　　3. 明確對方的項目負責人。既然是要進行商務溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負責人或者對項目有決定權的經辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。你還得通過其它渠道了解負責人的的一些個人信息比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經典案例。

　　4. 了解外圍等其它因素。商務合作前期，對方不可能僅與你一家進行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環境的變化趨勢等其它外圍因素，進行預判。

　　二、時間因素

　　古人做成功之事，必講究“天時、地利、人和”之說。所謂天時，就是說在合適的時間，做合適的事情。同樣，要在商務溝通中取勝也必須講究天時。

　　1. 階段性會談的時間安排。在商務溝通較為成熟時，雙方會對一些重要的條款特別是價格上展開拉鋸戰，己方可以利用某些信息不對稱的優勢，將會談時間安排在信息發布之時，讓對方給予讓步，從而占有主動權，促成合作。

　　2. 首次會談時間的選擇。一般會談時間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見面會談，你可以安排在周二，因為周一作為一個星期的開始，通常都會比較忙碌，這個時候人的心情都比較煩躁，不適合商務雙方的首次接觸。

　　3. 通過時間的拖延來扭轉戰局。在某些情況下，由于突發因素，往往會使己方處于不利地位。為了有效拖延時間，扭轉戰局。可以通過建議休會、安排款待活動、調換相關參會人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時間，如果是外事商務活動還可以通過翻譯來爭取時間。

　　三、技巧因素

　　即便是己方在各方面都占據優勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。

　　1. 紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎上，采用紅白兩角，將己方的中部預期目標由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當然是否能夠取勝，這取決于自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。

　　2. 贊美認同開局鋪墊。商務溝通初期，根據掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學會多聆聽，多贊美認同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。

　　3. 換位思考方案詳盡。在進行商務溝通之前，必定已準備了一套詳盡的方案。作為項目負責人，在方案審核階段必須要學會換位思考，看看己方給出的優惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準備幾套不同的方案，針對商務溝通情況做出相應的調整，以做到有備而來，沉著應對。

　　4. 儀表莊重講究禮儀。進行商務溝通時，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務團隊出席活動，最好著裝要統一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方，善于經營的良好印象，在競爭單位報價差不多的情況下，你就會脫穎而出。

　　5. 守住底線服務優惠。經過反復商洽和溝通，價格逐步妥協，己接近底線，無法讓步時，不妨在服務上給予優惠(比如提供更完善的培訓、提供更長的質保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。

　　6. 背水一戰最后通牒。當上述步驟都已使用過后，且時間上也無緩沖余地時，只能采取冒著失敗的風險，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對方最后一擊，讓對方作出適當的讓步已促成合作。最后通牒風險很大，要慎用，且語氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產生反感，而是要讓對方覺得我們已經拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。

　　由于文化背景、傳統和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關鍵。在談判中除了良好的商業背景， 雄厚的實力。更重要的是我們要有溝通的技巧。

　　一、傾聽的技巧

　　傾聽是實現正確表達的重要基礎和前提，是克服談判過程中信息理解錯誤和信息不對稱的重要手段。基本要領：

　　專注，時刻保持清醒的頭腦與精神集中;注意對方說話方式;觀察對手的體態語氣、揣度其內心活動;證實，對關鍵問題即便已聽清，也要用恰當方式進一步證實;保持沉默，對不便回答或答而無益的問題閉口不答，可給對方產生無形壓力;忍耐，讓對方講完，不可打斷。

　　二、語言技巧

　　針對性強

　　在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如、對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

　　表達方式婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說、 “您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說、“讓我想一想”,“暫時很難決定”之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方、“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當地使用無聲語言

　　商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效

　　三、我們探測對方低價，目標。這樣才可以做到知己知彼，達到有效溝通的目的，我們不可以直接詢問對方的情況，這就需要一些技巧

　　先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想、我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說、“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。”我們知道，商界中奉行

　　這樣的準則、“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”.乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

　　通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

　　先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

　　探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然后探測方再借題發揮，最后達到目的。例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說、“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說、“這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要?”如果對方沒有表態，他可能又說、“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣?”顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說、“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。”早已留心的顧客往往會迫不及待地說、“你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?”此時，攤主通常會煞有介事地說、“是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什么賺啦。”稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!”話說到此，絕大多數顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。

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