如何成為銷售中的洽談高手(4)

　　7.感情容易被傷害的顧客

　　這類顧客的心理表現為：自尊心強。自尊心愈強的人，愈是要拚命地為維護其自尊心而努力。一旦自尊心受到傷害，他就會非常不滿，表現出不愉快。特別是敏感的人，往往為了一些微不足道的小事，耿耿于懷，認為傷害他的自尊心。對一切確信不移。對一切都堅信不移的人，很容易被人傷害。例如：某推銷員讓人產生好感，而且辦起事來很認真，于是獲得了顧客的完全信賴，

　　一有重要事情都會委托給該推銷員，如果這個推銷員辜負了他的信賴和期待，他會推翻以前所有的認識，因而受到的刺激也很大。認為凡事都是自己不好。當推銷員違約時，他會認為自己是過于信任推銷員的大傻爪。會把一切責任和自己的行動聯系起來并加以反省，這種行為有兩個傾向：其中一個傾向是，無法巧妙地找出“今天的結果并不是我的責任”這一借口，所以，只有認為自己不好。另一個傾向就是在受到別人咒罵以前，先責備自己，借此逃避別人的傷害。

　　對于感情脆弱而容易受到傷害的顧客，必須注意聆聽他所說的活，避免使用“這個好”，“那個不好”等容易讓他誤會的語言。最重要的是，不要讓客人產生有被忽視的感覺。同這類顧客洽談要禁忌：不注意維護其自尊心;不愿傾聽他的談話;使用一些容易引起誤會的同語;談話扯得太遠;忽視他的主人地位。

　　8.啰啰嗦嗦的顧客

　　這類客人的心理表現為：不喋喋不休就無法心安理得。喜歡說話的人，大多數是自我顯示欲極強的人。其內容大都是“我如何如何”。而且，說到最后也說不出個所以然。更糟的就是邊嚷邊離開現場。其實，這種有強烈自我意識的人，內心都有不堪一擊之處。于是，他就拚命地想用說話來彌補這個弱點。這種心理，會煽動起他們說個沒完沒了的沖動。把對方駁倒而感到愉快。這也不是、那也不是的人，使人感到非常頭痛。看到推銷員垂頭喪氣的背影而感到高興絕不是稀奇的事。可是，如果隨意表示這種感情，肯定會遭到人們的指責。說他是一個冷酷的人。因此，他必須選擇攻擊的對象，推銷員便成了最好的人選。希望能和氣一點。嘮叨，可以說是這類人的習慣。但是，他也有心理凈化的作用。凡是想說的都毫不客氣地吐出來，心情自然就會開朗。同時，他們大多是老好人，雖然你是推銷員，也很想和你多嘮叨幾句，對你表示一點好心意。

　　正如前面所說，愛啰嗦的人乍見之初似乎很難應付。但是，這種顧客，沒有多少心機。他只要把自己想說的話全部吐出來。心情就會開朗。所以，絕對不可因為對方啰嗦個沒完，就膽怯起來。索性讓他吐出心中的不滿，然后，你再順著他的話題，慢慢地引導他進人你預定的陣地。這樣，就會順利地實現推銷。同這類顧客洽談要禁忌：對顧客的啰嗦表現出不耐煩，遭至厭惡，膽怯，畏縮，趕緊開溜。