如何成為銷售中的洽談高手(6)

　　11.怕生的顧客

　　這種顧客的心理表現為：沒有自信。怕生的顧客當中，有許多是因為沒有自信，而逃避會晤。其中有不少人是由于內心深處有類似于自卑感的心理作崇，其實，自卑感本來是引導人們奮發向上的原動力，但是，完全被自卑感控制的人，會喪失自信心，毫無魄力，變得畏懼、矜持而遠離與自身有關的事物。急于想逃避。在怕生的顧客中，對于好惡反應極強烈的有很多。這種人對于事物的認識比較依賴直覺，在見面的那一剎那間，憑直覺就討厭某位推銷員，以至拒絕接洽，避而不見。希望好好地給予照顧。怕生的顧客，有的是態度傲慢，對推銷員愛理不理。其實，在他們的潛意識中，也會產生一種想為人做些事情的反常心理。只因為不能夠爽快地作出反應，所以被認為是愛理不理的。如果排銷員特別和顧客不投機，則另當別論。但對于在潛意識里，已經抱有要為人好好地做些事的客人，則不管其態度是多么地傲慢，也不要有所畏懼，而要試著以真誠的態度來溝通，并且連續不斷。結果、你會發現他是一個很熱心的人，他會給你照顧的。

　　同這類顧客洽談要禁忌：強行與之接觸;因顧客的態度冷漠而感到畏懼。

　　12.一知半解又自以為是的顧客

　　這種顧客的心理表現為：討厭麻煩的事情。對于任何事情，他總是會感情用事他說。“唉，真是麻煩!”他完全憑感覺來處理事物，一接觸事物就馬上下判斷，甚至付諸行動。這種人或許一時會博得對方的好感。但是，他對于事情的反面考慮欠周全，其輕率的行動會留下許多后遺癥。自信自滿。反應快、理解快的人，一般都是過于自信的人。這種自以為無所不能的人，對任何事都抱著“好，我知道”的態度來處理。這樣的客人，認識事物往往帶有有色眼鏡，只要按照自己的標準，覺得可以就馬上下判斷。而已，他們自己也信心十足的認為不可能有差錯，不想再聽推銷員的意見，甚至認為根本沒有必要聽意見。和這種顧客談生意，遇到許多困擾就在所難免了。不愿有所拘泥。不愿受拘泥的人，個性外向者居多。性格外向的人，由于其精力充沛，而且多半在外與眾人接觸，自然而然地做起事來很有魄力。但是，他們往往會采取不加深思熟慮的輕率行動。這時候，對凡與顧客有關的各項注意事項，電就是說，這筆買賣的任何細節，推銷員都要盡量利用資料卡或書面記錄來明確地加以說明，讓顧客充分理解。同這類顧客洽談要禁忌：對產品的情況不加詳細解說;急于達成交易。