如何成為銷售中的洽談高手(5)

　　9.愛刨根究底的顧客

　　這種顧客的心理表現為：我什么都知道。雖然不曉得自己是否真的什么都知道，而他卻要裝出一付無所不知的樣子。這類客人認為：承認“不知道”就會被推銷員看出弱點，有可能上當受騙。在其內心里，他存有“我才不那么輕易地被騙”的意識，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的優越感。打破砂鍋問到底。這種顧客，不依賴任何人的看法，只想通過自己來把所有事都弄個明白，并且，他堅持自己的看法，認為別人的道理不合邏輯。如果你想講理，他就會與你展開爭辯。如果他的理由無法駁倒你，他就會以歪理和感情來抵抗。不把對方駁倒心里就不安。這種心理，以把對方駁倒為主要目的。積極地把對方駁倒，看到推銷員灰溜溜的樣子，他心里就會有一種無法形容的快感。對于這種顧客，絕對不要拿道理和他辯論。即使你在嘴巴上勝過他，但在買賣上卻無法勝過他。最好閉嘴聽他的道理，讓他盡量地說，盡情地發泄，

　　這樣他就會感到滿足。說不定你們將愈來愈投機。總之，最重要的是，你要切實采用接受性的對話隨聲附和方式，對于他的質問，只是簡明地給予答復。同這類顧客洽談要禁忌：有問必答;拿道理和他辯論，一較高低。

　　10.沉默寡言的顧客

　　這類顧客的心理表現為：“不好應付”的意識很強。任何人都有不擅長于某一事物的缺陷。不善于說話的人，對于說話感到很棘手。人類本來是很喜歡說話的，因此不善于說話的人，常常悶悶不樂。他拙于言辭，生怕被誤解或被小看。這種想法以形成了他的支配觀念，增加了他對談話所產生的不安和恐懼感。尤其是無法說出內心想的事所產生的焦急憤怒，使得他拙于言辭的意識更加增加。怕說話，天生的就不想說話，而且一直如此，對于說話一事感到很麻煩，他從來不會因沒有說話而感到不自在。另外，這種人很注意傾聽對方說話，所以自然而然地以聽者自居。他認為說話并不是很必要的事、漸漸地更畏懼說話，而且，一上年紀，這種傾向會更明顯。想用態度來表示想法。他很難用言辭來表達他心里想說的事，因而費盡心思用行功(表情、動作、姿勢等)來表示。這時，你應當注意：他面露微笑，和藹可親的姿態，也許表達的是一種焦慮和不耐煩。對于這種類型的顧客，很難從他所說的話中探知他的欲望。你不僅不可忽視他的任何一個小動作，而已還要弄明白在他的動作后面究竟隱藏著什么要求。同這類顧客洽談要禁忌：不善察顏觀色，以寡言對沉默。