如何成為銷售中的洽談高手(7)
13.情緒不穩定的顧客
這種顧客的心理表現為：好奇心強而又容易激動。他們愛買新產品，不論是什么，也不管是啥東西，只要是新奇的，就想搶購。特別是當你推銷的是最新產品時，由于是第一次見到，也是第一次摸到，他們想擁有新產品的欲望更是被刺激到最高點。熱得快冷得。善變的顧客一旦汗始對某件事感興趣時，就會被該事完全吸引，全神貫注。但是，當他們對這件事的關心程度開始降低，或對其他事發生興趣時，注意力又會馬上隨之轉移。這類顧客，由于具有這種對事情全力以赴的特點，所以可能會造成精力的迅速消耗。到累得精疲力竭時，原本刊事物由衷的熱情，就會消失殆盡。隨著對這件事的冷淡，他又去尋找其他樂趣。希望自己是獨一無二的。他們往往會在心靈深處吶喊：“能夠的話，希望自己是獨一無二的。”同時，因為他們大多數情緒不穩定，容易見異思遷，所以不能文到比較親密的朋友，更沒有能夠寄托心靈的知音。他們大都過著孤寂的生活。對付這種心情不穩定的顧客，你首先要緊抓住他的心，了解他對什么最感興趣，對什么事最熱心。例如，他們對推銷員的“誠實”有興趣的話，那么你就要積極地在誠實這方面表現吸引力，在心理上征服這些客人。這種戰略有利于招攬未來的生意。同這類顧客洽談要禁忌：抓不住他的興趣所在;打持久戰，喪失成交的機會。
14.撒謊的顧客
這種顧客的心理表現為：不希望被識破本意。無論任何人，對第三者總是不想把心中的真意吐露出來。因為如果吐露心事，就會被對方看穿。如果對方有受騙的感覺和念頭，他本人也會感到不安。非保護自己不可。可以說，撒謊是顧客為了生存所必需的生活藝術。站在買方的立場的人，都希望丁受任何約束，自由自在地買下自己想買的東西。顧客之所以對推銷員撒謊，大多是由于這種心情而產生的。這于將柔弱掛在心上。會撒謊的人總有弱點的。不用說，世界上找不到沒有弱點的人。但是，凡是謊話說得多的人，都會對其弱點耿耿于懷，因此而惴惴不安。例如，對市場行情不太了解的人，會在不知不覺中撒謊。他以為：如果所知道的事比推銷員少的話，其后果不堪設想。另外，好裝門面的人也喜歡撒謊，這是由于他非常希望受到別人高度評價的緣故。具有這種個性的顧客，大多數都感情豐富。所以你要多注意，不能胡亂地刺激其心靈，不要去擾亂他心理上的平衡。要多尊重對方的立場，以冷靜的方式和對方接洽，這是最重要的。同這種顧客洽談要禁忌：胡亂刺激其心靈，打破他內心的平衡;不尊重顧客的立場，甚至譴責他。
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