商務談判中的文化差異及應對策略

　　在經濟全球化的背景下，國際間的貿易交往日益頻繁，商務談判已然成為商務活動的重要環節。不同國家、地區之間擁有自己的特色文化，而商務談判與文化是密不可分的，不同文化觀念會給商務談判帶來種種困難和障礙。由此可見，商務談判中的文化差異是不可忽略的。本文以中美商務談判為例探討商務談判中的文化差異及應對策略。

　　對于一個企業來講，增加利潤一般有三種方法 ：增加營業額、降低成本和談判。企業通過談判來爭取每一分利潤。商務談判既是企業實現經濟目標的手段，也是企業獲取市場信息的重要途徑，同樣更是企業開拓市場的重要力量。在經濟全球化的背景下，國際間的貿易交往日益頻繁，商務談判已然成為商務活動的重要環節。不同國家、地區之間擁有自己的特色文化，而商務談判與文化是密不可分的，不同文化觀念會給商務談判帶來種種困難和障礙。由此可見，商務談判中的文化差異是不可忽略的。

　　國家與國家之間、民族與民族之間的文化差異不僅僅是體現在語言上面，還有習俗、禮儀、宗教、價值觀等方面的差異。生活在不同地區的人，接受不同的教育，在不同的社會做不同的工作，因而也會產生不同價值觀和思維方式。以中美商務談判為例，由于存在不同的文化背景，所以談判雙方在很多方面存在很大的差異。

　　首先就是語言的差異。除了漢語和英語的差異，還有肢體語言的差異，例如目不轉睛地看對方，在中國人眼里是好奇或是驚訝，而美國人覺得這是不禮貌的表現，會使人不自在。再例如美國人叫人過來時會把手伸向別人，手心向上，握拳用食指前后擺動，但是這樣的動作就會使中國人反感。其次是習俗禮儀的差異，不同國家會表現出不同的風俗習慣和民族特色。中國人通常比較委婉，他們崇尚孔孟的中庸之道，所以即使你在交談過程中出現錯誤也不會當面直接的講出，他們認為這樣是保全了對方的面子。并且中國人比較重視談判前個人之間關系的建立，也就是所謂的“人脈”，他們認為擁有廣泛的人脈對于談判有很大的幫助。但是美國人卻完全相反，他們不太重視人際關系的建立，若有人在談判之前和他們示好，反而會讓他們覺得或許你的產品質量差、技術水平存在問題才拉攏他們，所以導致的結果就是他們會在談判過程中特別警惕和挑剔。中國人喜歡“人脈”，而美國人喜歡公事公辦，所以熟悉對方禮儀的內容和要求也尤為重要。宗教在商務談判中也是需要考慮的因素之一。不同宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。舉個簡單的例子來講，美國人為了感謝上天賜予的好收成，所以有感恩節，并且在這一天休假。若中國企業要是想和美國企業談判，就要避開這個節日。另外還有一個差異便是價值觀。價值觀是以文化衡量人們的標準，在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當的行為也許在在另一種文化中會被看成是不道德的。中美價值觀差異在談判中表現得更加突出。例如時間觀的不同，即談判過程中時間節奏的不同。由于中國人比較講究形式和儀式，因而談判節奏較慢，顯得從容不迫。而美國人時間觀念則很強，他們將時間看做是金錢，在談判中希望盡快減少繁雜的儀式、進入正題，減少在形式上的時間。另一方面，美國人強調目前的利益，而不像中國人那樣考慮見利長遠的關系。

　　談判是各方為化解沖突而進行溝通的過程，來自不同文化背景的談判者，因為文化差異在談判過程中容易引起沖突，因此談判雙方都會為了避免不必要的沖突而做好應對策略。

　　在談判前，談判者應該做好應對文化差異的心理準備，避免以自己的標準去判斷對方的認知，應該學會了解、接受、尊重對方的文化和習俗。例如中國談判者在和美國談判者談判之前，應該要了解對方的工作時間，避免談判時間出現在對方的休假日。做好談判前的分析準備。所謂“知己知彼，百戰不殆”，做好了充分的準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，避免談判中出現沖突的激化。談判準備工作應做到方方面面，即使是談判地點也要安排妥當，否則就會引起對方的不安甚至惱怒。

　　談判過程中也會因為文化差異出現臨時狀況，這就需要談判者能有臨危不懼的沉著和冷靜，能夠隨時處理。因而對談判者的素質要求尤為嚴格，談判者不僅需要豐富的知識，更要有過硬的心理素質，在談判過程中能夠充滿自信，具有果斷力、敢于冒險。在談判開始，因為美國文化強調人事劃分，著重于實質性問題，所以美國商人花在與工作無關的交談上的時間較少，由此，中國談判者不要過度地和美國談判者寒暄，需盡快切入談判主題。在處理反對意見或者沖突時，中國談判者往往會避免公然挑釁的言辭，因為中國人講究“人情味”。但是美國談判者則認為沖突是好事，應當積極有效的處理。中國談判者在遇到這樣的情況時，應該做到剛柔相濟，談判過程中態度不能過分強硬也不可過分軟弱。處理沖突時，應該在能為己方爭取到最大利益之上來考慮，有時也可以采用拖延交戰、虛與周旋的策略。在談判過程中應時時明確談判最終目的。中美商務談判中經常遇到的問題就是價格問題。中國談判者在處理這一問題上，首先應該先明確自己的立場，是出口商還是進口商，然后再進行談判。在談判過程中也要掌握以退為進的策略，有時在局部問題上的讓步會換來對方在重大問題上的讓步。

　　伴隨著全球經濟的快速發展，國際間的貿易往來頻繁，商務談判也變得十分重要。來自不同地區不同國家不同民族的談判方，歷史文化傳統的不同，國家政治經濟制度就不同，人們的思維方式、行為理念也不同，所以在面對不同的談判對象時，談判人員應充分考慮文化差異帶來的負面影響，要充分做好談判準備，了解對方的談判風格，對癥下藥，使商務談判向有利于我方的方向發展。