erp企業怎么進行銷售管理
隨著科技的發展,現在很多中小型企業都開始使用erp管理系統。學習啦小編把整理好的erp企業怎么進行銷售管理分享給大家，歡迎閱讀，僅供參考哦!
ERP對企業銷售管理的作用
通過銷售管理，來掌握銷售產品的數量，從而進行生產計劃的安排、原料采購計劃的制定、采購成本的估計、供應商的查詢等一系列后續工作的開展
銷售管理概述
在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理，并將其與銷售管理作出明晰的區分。
在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下：
營銷管理是為了實現各種組織目標，創造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而設計的方案的分析、計劃、執行和控制。
根據以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業管理中非常重要的一個工作環節。市場營銷工作必須與企業的產品開發、生產、銷售、財務等工作環節協調。只有這樣，企業的整體經營目標才能夠得以達成，企業的總體經營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業的經營目標、戰略經營計劃的總體戰略之下，根據對經營環境的的分析結果，對市場進行細分，選定希望進入的目標市場，然后據此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執行和對執行計劃的過程進行監督控制、評估、檢討和修訂。
而什么是銷售管理呢?銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢?
對于銷售管理，美國印第安納大學的達林普教授定義如下：
銷售管理是計劃、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標。
由此可見，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰略計劃中的一個組成部分，其目的是執行企業的市場營銷戰略計劃，其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。
銷售管理的過程
在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計劃及相應的銷售策略
2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓
3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化為銷售業績
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估
銷售策略和計劃
企業在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。
在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。
根據預測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。
銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。
銷售組織
銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷售計劃的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設置。
銷售業績管理
銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關系，從而為企業帶來銷售業務及利潤。
銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標準。而對于一些需要重復購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關系。維持與客戶的業務關系的能力及對客戶的售后服務質量也是一個重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計劃去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。
工作表現及評估
銷售人員的工作表現評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成，需要有系統地監督和評估計劃及目標的完成情況。銷售人員的工作表現評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業績，這當中包括產品的銷售數量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數等各項工作。對銷售人員的銷售業績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準則，使銷售人員能夠有規可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。
工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，并限時予以改善。
根據銷售人員的工作表現情況和業績評估的結果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發現需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。
ERP平臺 如何在企業管理界大放異彩?
隨著科技的發展，現在很多中小型企業都開始使用ERP管理系統。ERP管理系統把企業的物流、人流、資金流、信息流統一起來進行管理，以求最大限度地利用企業現有資源，實現企業經濟效益的最大化。那么ERP在企業中都起到哪些具體的作用呢?
1、集成的優勢
ERP系統最基本的功能就是集成。在手工或半手工作業狀態下，企業里邊普遍存在的現象就是各種形式的信息孤島隨處可見，數據不共享，同樣的數據在不同部門不同個人的手中需要反復多次錄入、多次處理，一項基礎性的作業或決策需要反復多個部門溝通、到處找數據，并且找到的數據需要花費較大精力進行再處理方才可用。
2、流程規范的優勢
ERP系統突出面向流程管理的思想。通過ERP系統的導入和實施，企業需要對原有的管理流程和作業流程進行深入分析，挖掘出各種流程缺陷和潛在的不足，基于ERP的管理思想進行規范化和優化。流程的規范化和優化，是企業提高運作效率，向管理要效益的重要手段。
3、管理成果固化的優勢
對于傳統企業來說，ERP系統的導入是企業管理上的一場革命。通過ERP系統實施導入，可以將企業管理流程和各種新的管理思路、管理方法等以一種有形的方式固化到公司的日常業務處理過程中去，從而有效避免其它管理變革方式存在的管理成果流于表面化、實際應用中容易出現反復等現象的出現。
4、強化控制手段的優勢
ERP系統為企業管理提供高度有效的、一體化的控制手段。有效性在于各種審批、控制程序都是基于實際的業務處理，可以在線生成、在線提交、在線審核，對于審批、控制的對象可以進行方便而且全面的查詢、追溯和論證。一體化在于整個控制體系的系統化，所有控制點的設定都是和公司整體的業務處理流程緊密結合的，控制程序在整個管理體系中是一個有機的整體，并且在公司整體業務處理流程中高度自動化。
5、資源整合的優勢
ERP系統可以將企業運作過程中涉及到的各種內外部資源、有形無形資源進行很好的整合，如技術研發資源與業務流程的整合、外部協作單位/機構、供應商、客戶、渠道資源與公司本身資源的整合、外部分支機構、出差員工與公司內部資源的整合等等。通過資源整合提高企業運作效率，提高企業運作柔性，不斷培育和強化企業的核心競爭力。
6、成本節約和精益管理的優勢
通過ERP系統的導入和實施，可以大大降低企業的經營成本，包括管理協調成本、產品生產成本、降低物耗和消除無效庫存等，同時將傳統相對粗放的管理進一步深化和精益化，如減少無效作業、優化作業流程、精益控制等，從而獲取降低成本和提高管理效率、水平的好處。
7、快速部署和靈活調整的優勢
通過ERP系統的導入，對于新設的經營實體，在管理體系的建設上可以很方便地進行快速部署，并迅速固化。對于經營方式、內容甚至管理模式的調整，在成熟ERP系統的框架體系下，可以非常方便地通過一系列的參數調整、流程配置和少量的客制化工作即可快速實現。而在傳統管理方式和技術手段下，進行這樣的部署和調整往往要付出巨大的精力和投入方能達到比較理想的效果。
在競爭日益激烈的今天，任何企業都不能在關注自己的成本，生產效率和管理效能。沒有生產成本的降低，沒有生產效率的提高，沒有管理效能的提高，企業就會面臨生死存亡的境地。所以精細管理就成了必需，而ERP正是企業實現精細管理的有效工具。
8、CRM可以更好地服務客戶
CRM能夠對服務流程進行標準化設定，以提高服務效率和客戶體驗。并且提供的電話、網站、傳真等多種溝通方式，能夠加強客戶與企業的互動。即便是接到投訴意見，客服人員也可以根據CRM系統中記錄的解決方案來進行處理，哪怕是新手，也能夠像老員工一樣干練，解決客戶的心頭疑慮，提升客戶的滿意度，促進公司業績的增長。
在競爭日益激烈的今天，任何企業都不能在關注自己的成本，生產效率和管理效能。沒有生產成本的降低，沒有生產效率的提高，沒有管理效能的提高，企業就會面臨生死存亡的境地。所以精細管理就成了必需，而ERP正是企業實現精細管理的有效工具。
以上就是學習啦小編為大家提供的erp企業怎么進行銷售管理，希望能對大家有所幫助
看了“erp企業怎么進行銷售管理”的人還看了：
10.市場營銷學論文范文