房地產銷售入門技巧

時間：2016-12-16 10:06:21 周洋957由分享

　　技巧是人們在從事同一個工作和活動中總結出來的可以使工作更簡單有力的方法，那么房地產銷售又有那么技巧呢?新手又應該如何入門?請看下面小編為你整理的資料。

　　房地產銷售入門技巧

　　房地產銷售三板斧

　　×先生、女士，像你是做xx生意的。像你做到今天那么成功，真的很羨慕你。當然嘛，你在這方面是專業人士，也是我的老師。有機會我一定向你請教。但是在房子方面，我要比你熟悉些。畢竟我們做了兩三年的房地產了，買不買我們的房子沒有關系，什么時候買也不要緊。您總是要購房的，耽誤您幾分鐘時間，給您分析一下xx市房地產的一些情況，給你一些建議，希望對你今后買樓時有所幫助，做個參考也好。

　　一、保值升值。

　　目的：激發客戶“買房子”的購買欲望。

　　其核心在于要解決“值與不值”的問題，讓客戶下決心買房。無論是自用還是用來直接投資，其結果都是一種投資方式。因此，保值、增值是投資者關心的關鍵。在這個環節著重給客戶講述的是“值”，講得好認為值，講得不好則認為不值，第一板斧強調的是“金融知識”

　　買房子，不論你是自用也好，投資也好，都是一種投資行為，因為畢竟一次性投入的資金量比較大，既然講投資，就要將升值，就算你買房只是為了住，那你也不愿意買個房子天天掉價吧。作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產的經驗，源引香港地產大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段。，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里是濱海中心區，交通方便，門口有公交車，學校、超市、廣場就在附近，再說后期咱們建設濱海唯一的步行街、商業圈，生活方便。政府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規模，可以說這里是居住的最好地段，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的升值潛力是非常大的，您說對嗎?從房地產本身來講，房子是永遠增值的。

　　買房永遠都是最穩的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產的增值，因此買房子是最穩的投資，買什么都不如買房子。

　　人民幣貶值:

　　錢現在是越來越不值錢啦，一直再貶值，通貨膨脹越(通貨膨脹(Inflation)指在紙幣流通條件下，因貨幣供給ji大于貨幣實際需求，也即現實購買力大于產出供給，導致貨幣貶值，而引起的一段時間內物價持續而普遍地上漲現象。其實質是社會總需求大于社會總供給 (供遠小于求)。紙幣、含金量低的鑄幣、信用貨幣，過度發行都會導致通脹。)來越厲害。中國每年要有百分之八左右的國民經濟增長率，所以國家大量發行貨幣，為什么在社會短短兩年之內發行了三次貨幣，事實上這就是一個訊號。人民幣要貶值了，您都知道市場的供應量應該與需求量平衡的，如果不平衡，那貨幣肯定要貶值。就好比一杯牛奶，你不斷的往里面加水，表面上看牛奶的量增加了，但是牛奶的濃度含金量卻減少了。在加上2001年中國已加入世貿組織，我們中國有個大經濟學家叫吳敬璉他就說“中國人三年之后(因為有三年的政策保護期)人民幣的貶值是不可避免的，因為在那個時候，經濟全球一體化，你的錢、我的錢、他的錢，咱們大家的錢一起推向國際金融市場，自由兌換。那你說人民幣和美元，英鎊相比，哪個更值錢。我們不如別人的貨幣價值大，那么只有貶值去適應別人”。歷史上任何一個國家的一個政策方針的變動都會導致貨幣的貶值。你看像蘇聯，在解體前1987年1000盧布可以買一輛伏爾加轎車，1盧布=3美元，但解體后，1美元=2000盧布，即1000盧布=50美分。只能坐一次出租車了，我有個同學的姐姐，到印度去留學，找了個印度老公，后面到廣州成家，用120萬印尼盾買了一套房，后來一年之后，印尼發生動亂，而印尼盾貶值了120倍，120萬印尼盾只能買個衛生間啦。他們老大說，那是他做生意最明智的一筆投資。

　　現在是市場經濟，可能現在咱們中國還能靠政治經濟杠桿來保證貨幣穩定，但是政治杠桿終究要被市場杠桿打破，只要在市場經濟，人民幣貶值就是不可避免的，你可能現在還能感覺到把錢放在銀行比較安全。但是，你知不知道。在08年金融危機時，外國很多銀行紛紛倒閉，許多人一夜之間變得身無分文，我有個遠房親戚，當時從泰國回來就只帶了一身換洗的衣服回來，錢放在銀行，永遠都只是一個貨幣符號，眼看貨幣貶值了和一堆廢紙沒有啥區別。所以，為什么現在的人都不把錢存在銀行，而拿出來投資呢?轉入投資，而投資又有哪些投資渠道呢?

　　第一：存銀行。

　　把錢存入銀行，雖得到一定利息的回報，但是現在的利息低得連通貨膨脹都保不住，利率一般在3%左右，而通貨膨脹率每年達到8%左右，也就意味著您的錢每年都要損失5%左右，幾年后都沒有了，不劃算。存款也是一種貶值的過程,他會使我們的購買力越來越低，建國以來最高利率13%，當前2.25%,還有1.8%的利息稅,現在的錢放在銀行里是最劃不來的，就像是陽光下的冰塊很快就化掉了。現在人民幣在銀行的利率是越調越低，以后調到“0”甚至收你的管理費用都有可能。

　　第二：炒股票。

　　中國的股票本質就是政府為企業圈錢的一種手段。股市風云變幻風險很大，完全是“紙上富貴”。昨天還有幾百萬，可能一夜醒來，一分錢都沒有了。股市上有句話：十個炒股，七個賠，兩人保本，一人賺。除非你是大戶.是莊家.否則十有八九都是死路一條。而且炒股的人，人家都講那是非正常人，晚上人家休息他卻興奮很，白天別人工作，他卻睡大覺。搞得人整天神神秘秘的。

　　第三：做生意。?

　　做生意是一種很好的投資，但是現在不像80年代擺個地攤賣牛仔褲也能賺錢。現在市場經濟下，市場越來越成熟，越來越規范，競爭越來越大，而且做生意風險大、利潤薄，只有百分之十左右的毛利潤。而且，你一要有資金。二要有經驗。三要與工商、城管、稅務等很多部門打交道。做生意的人都知道，今天生意好做不一定代表明天的生意好做。俗話說：雞蛋不要放在一個籃子里.即使是做生意，也應該分散投資，同時你是生意人?，都知道有句俗話說“商場如戰場，將軍難免陣前亡”?。別說是你，人家史玉柱那樣的人都有倒下的時候。

　　第四：投資房地產。

　　房子是一種特殊的商品，它同時具備消費和投資兩種功能。投資房子，如果您眼光獨到，選擇樓市的地段好，設計合理，質量優良，就是不住租金也可以達到銀行的利率。而樓房本身在升值，這也是把錢存入銀行以及投資股票所絕對無法產生的效益。只有投資樓市，才是真正增值。投資房地產長期持有盈利大于股票，風險小，安全性強，特別是在國內房地產正處于成長期，投資房產，只盈不虧是一項極佳的長線投資。就算貸款買房，你租出去，房租也構你銀行利息了，而你的房子也在不斷升值。

　　城市人口的增加：城市人口的驟增現在，全國每個城市都在賣戶口，就是城市要擴大，這是國家消除城鄉差別的一個戰略關系。中國城市化率從建國(1949年)10.64%。1990年26.41%。2000年36.22%到今年城市化率是47﹪。而發達國家是85%以上，那么您想想，這么多人涌進城市，對房子的需求該有多大，表面看，現在好象供大于求，但這是針對高價格的房子而言，低價房子絕對供不應求，價格肯定會一路高漲。

　　房價的構成：房價下跌的空間不大。房價的構成主要包括土地成本、建安成本和項目經營期間的費用、稅金及附加等內容，再加上開發利潤。從這幾部分分析，房價增長速度會有所減緩，但房價下跌的可能性不大。

　　1、土地成本持續上漲。土地是房地產業生存和發展的必要條件，也是整個商品房成本中的重要組成部分。在國家土地新政策執行后，土地價格上漲迅速，土地供應量已出現了較大幅度減少，而住房需求的快速增長，又進一步加劇了房地產開發土地供需矛盾。從長期來看，由于土地資源的稀缺性、土地供應的有限性及區位的差異性，客觀上導致土地供應的相對不足和土地供需不平衡，在一定程度上推動了地價上漲。而拆遷工作的進一步規范也相應增加了拆遷補助費用。另一方面，土地出讓金也是當地政府進行配套基礎設施的資金來源。因此土地成本將呈逐步升高的趨勢。

　　2、建材價格的上漲導致建安成本的不斷提高。近幾年來，由于投資的過度旺盛等因素影響導致建材價格的持續上漲。2004年，全國固定資產投資價格比上年上漲5.6%。其中，建筑安裝工程價格上漲8.2%、材料費價格上漲10.7%，建筑用鋼材價格上漲17.4%。建材價格的上漲直接導致了商品房竣工造價的快速上漲，2004年全國商品房平均竣工造價為每平方米1402元，比上年增長10%。從整體上看，盡管近期建材價格有所回落，但從長期來看，原材料供應緊張趨勢仍將延續。我國電力、煤炭、石油供應緊張的局面仍將持續;鐵路運輸緊張局面難以得到根本緩解;建材價格仍將維持在高位。另一方面，隨著人們需求層次的不斷提高，商品房的品質會逐步提高，配套設施和環境也會不斷改善，這些都在一定程度上加大了商品房的開發成本。

　　3、人力成本、項目的期間費用和開發利潤都難以明顯下降。由于工資的剛性特征，房地產開發企業的人力成本將會持續上漲;項目期間的費用多是由政府部門征收的，也都是經過相關部門批準的，這部分成本短期內也不可能下降;而對于企業的開發利潤，由于國家采取了加大普通商品住宅和經濟適用房建設、整頓規范市場秩序等宏觀調控政策，這部分可能會下降一些。但房地產企業作為市場中的法人主體，其著眼點只能以盈利為中心。所以從長期看，這部分成本也不會有太多的下降空間。

　　二、入市良機

　　強調的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買!它的目的:激發客戶“現在就買”的購買欲望.

　　1、房地產市場進入快車道。95年，當時朱榕基不是國務院副的時候，他就提出把房地產作為龍頭支柱產業放在汽車業和工業的前面發展。96年朱榕基上臺以后，立馬把房地產和汽車業、工業調了個位置，采取了下列措施：首先減免了48種稅收，把契稅減免了一半。

　　2、房地產成為龍頭支柱產業。在國際上，房地產業在國民生產總值中占20～30%，而在國內僅占1%的地位，之所以國家要把房地產作為龍頭支柱產業來發展，是因為它的發展將帶動相關100多個行業的發展。(房地產每消費100元，就帶動120—150元的其他消費)自從98年住房制度改革之后，住房就不是福利制度中的分配品，開始從計劃經濟下的基建投資轉為了商品化投資。住房開始成為城市居民家庭生活的消費品，根據《中國行業市場研究報告》一書中的資料統計，消費領域中任何行業都遠遠無法與房地產的消費貢獻相比。

　　3、按揭法的實施和按揭力度的加大，使買得起房的人越來越多，供求關系越來越大。用未來的錢圓今天的夢，很實惠，很保險。1998年，國務院下發了《關于進一步深化城鎮住房制度改革加快住房建設的通知》，實施了積極的稅收政策和住房金融政策，鼓勵居民住房消費。98年只能做5成5年的按揭，現在可以做到8成30年的按揭，再加上這段時間內，國家連續降息。銀行利率下調，2011年7月7日銀行貸款基準利率年利率五年以上為：7.05%。2012年6月8 日銀行貸款基準利率年利率五年以上為：6.8%。2012年7月6日銀行貸款基準利率年利率五年以上為：6.55%。

　　4、城市人口的驟增現在，全國每個城市都在賣戶口，就是城市要擴大，這是國家消除城鄉差別的一個戰略關系。中國城市化率從建國(1949年)10.64%。1990年26.41%。2000年36.22%到今年城市化率是47﹪。而發達國家是85%以上，那么您想想，這么多人涌進城市，對房子的需求該有多大，表面看，現在好象供大于求，但這是針對高價格的房子而言，低價房子絕對供不應求，價格肯定會一路高漲。

　　5、新的土地法實施，土地的升值就是房子的升值a) 土地不可再生的唯一性，注定土地越來越少，而中國本身就是一個人多地少的國家。b) 99年元月1日《新土地法》實施，國家每年嚴格控制住宅用地建筑的審批，土地必須通過土地儲備中心限量發售，實行拍賣制。c) 土地開發價值在于國家大量資金的投入，土地的升值不是它本身，而是國家大量資金投入的結果。

　　三、性價比

　　第三扳斧價格優勢“談判中要始終貫穿——價格是綜合因素決定的”。

　　它的目的:激發客戶“就在這里”的購買欲望.強調我們的賣點!

　　為什么要買我們的房(公司開發模式、價格低、地段好、升值空間大、戶型設計合理等)。

　　這個就跟樓盤比較一樣，把我們樓盤的優點，賣點一一列舉出來。讓客戶感覺我們這里非常好，買房就要在這買。

　　1.強調規模。

　　規模不一是成正比的。

　　規模里有配套的不一(水電、品牌、環境)，物管的不一。

　　強調與別人不一樣的東西，最重要的在于挖掘其附加價值。

　　免費的附加價值，如周邊的河、大廣場、車站、大學等，以及園林、綠化、外墻成本。

　　挖掘與眾不同的東西，把其變成自己的發光點

　　2.從品牌上去說，創品牌不在謀利。