關系營銷論文：軍工市場營銷新模式

　　關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。1985年，巴巴拉·本德·杰克遜，他提出了關系營銷的概念。以下是學習啦小編今天為大家精心準備的關系營銷相關論文：軍工市場營銷新模式。內容僅供參考，歡迎閱讀!

　　軍工市場營銷新模式全文如下：

　　關系營銷(relationship marketing)是在傳統市場營銷的基礎上融合系統論、協同學、傳播學等社會科學發展起來的。80年代以來，關系營銷理論得到了廣泛的傳播、發展和應用，是一種科學理論方法指導的新型營銷模式。

　　1.關系營銷的內涵

　　關系營銷的內涵，服務營銷學專家格羅魯斯最具代表性，他認為關系營銷是管理市場關系的過程，或可以表達為在盈利基礎上滿足各關系方利益而識別、建立、維持和促進及必要時終止與顧客及其他利益相關者的關系的活動。在這種營銷模式下，致力于發展和強化連續持久顧客關系的長期營銷戰略，產品價格不再是最主要的競爭手段，人性化、高品質的營銷服務成為營銷的關鍵，企業在提供優質服務的過程中，雙方自覺地形成長期和諧的關系，并逐步建立起對企業的忠誠度，創造出更多的忠誠顧客。

　　2.軍工市場關系營銷的特征

　　在軍工市場營銷活動中，關系營銷不同于傳統的營銷模式，有自身的特點：

　　2.1雙方信息溝通與交流

　　在軍工市場開拓中，更多的是關系營銷。軍方顧客與研究所、軍工廠之間的信息是雙向流動的。軍工研究所可以主動邀請軍方顧客來所參觀，開展技術交流，以獲得顧客對研究所科研實力、科研成果更多的了解，而這些溝通為未來的產品銷售提供了可能的機會。由企業主動和顧客聯系進行雙向交流對于加深顧客對企業的認識、覺察需求的變化、滿足顧客的特殊需求以及維系顧客等有重要意義。

　　2.2協同合作的戰略過程

　　軍工市場營銷的關系雙方不是一錘子買賣，彼此都希望進行長期技術合作。作為軍工研究所，不應該追求每次營銷的利益最大化，而應該將國家利益和長期合作帶來的收益作為開展合作的變量進行考慮。因此，在做軍工市場營銷決策時，可能即便某次訂單出現微盈利或虧損，但為了展現本單位的科研實力，保持與客戶未來的合作關系，仍然要開展研制工作。軍工市場關系營銷中，軍工企業不是追求每一筆交易的利潤最大化，而是為軍方用戶帶來最大化的顧客價值，滿足顧客需求，這非常有利于顧客保持和顧客忠誠。真正的關系營銷是達到關系雙方雙贏的境界。在軍工市場關系營銷中，營銷關系雙方不再是零和博弈了，雙方關系不是非合作性的，而是一種雙贏形態下的合作博弈，軍方客戶與研究所之間的行為都是基于合作帶來價值增加的博弈行為。

　　因此，關系協調的關鍵在于了解雙方的利益需求，尋找雙方的利益共同點，并努力使共同的利益得以實現。傳統營銷中實行輸贏策略的，企業往往與競爭者完全對立起來，有時會導致雙輸的結果。因此，在關系營銷模式的框架下，當關系雙方的利益相沖突時，企業需要舍棄實質利益，以換取寶貴的關系利益，關系營銷展示了雙贏的選擇。

　　2.3以反映為職能的管理系統

　　關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤顧客、經銷商以及營銷體系中其他參與者的態度。因此，關系營銷必須建立一個反饋的循環，用以連接關系的雙方，企業可以由此了解環境的動態變化，根據關系方提供的反饋信息改進產品和技術，對顧客的信息做到及時閉環處理。

　　在關系營銷的指導下，原有軍工市場組織機構需要進行必要的調整，按照顧客進行細分，在實際工作中，我們可以按照軍方客戶來劃分業務單元，分別由市場專員對該顧客負責，并從所內抽調各研究領域的技術專家，實時跟蹤顧客信息，了解客戶的技術需求，不斷提升對顧客的服務水平。

　　3.關系營銷在軍工市場中的應用分析

　　3.1關系營銷的本質

　　關系營銷是對關系施加管理，它把雙方的關系視為合作性的，認為合作能夠為雙方創造價值。而且關系營銷本身也是價值創造過程，即與顧客保持關系有利于企業以更高的效率更好地發現和滿足顧客需求。因此，關系營銷是市場導向的管理過程，這在軍工市場中尤其如此，提供軍品服務的研究所與軍方客戶直接接觸，需要與客戶開展全面合作，建立和穩固良好的客戶關系，雙方才能實現共贏。

　　3.2關系營銷模式下的顧客細分

　　在軍工市場營銷工作中應用關系營銷模式的目的在于同軍方顧客結成長期的相互依存關系，發展顧客與研究所或軍工企業及其產品之間的連續性交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場，促進產品持續銷售。關系營銷以顧客忠誠度為依據，將顧客劃分為五類，見圖1。

　　在營銷工作中，軍工企業不但要關注上面三級，即將企業現有顧客升華為企業的經常性客戶，乃至成為更密切的支持者和擁護者。還應該特別關注下兩級顧客類型，即識別潛在顧客，進而將他們轉化為目標顧客。隨著軍工市場的拓展，很多新興領域和業務存在潛在顧客和目標顧客，這都是企業收益的增長點來源。企業要將顧客推上忠誠度階梯，就要深入了解每位顧客的需求是什么，顧客價值的形成過程以及如何繼續保持顧客滿意。將顧客培養成為支持者和擁護者的根本手段是向顧客提供他們期望的高質量的產品和服務。

　　3.3基于顧客價值的關系營銷

　　關系營銷與技術創新一樣，是創造價值的企業活動。在顧客價值中引入關系營銷的重要性與顧客對價值傳遞和創造的感知有關，也就是顧客能夠感知到的價值。在交互過程中，價值被轉移給顧客甚至是部分地被顧客所創造，同時關系雙方溝通過程也必須支持價值的創造和轉移。在持續的交互和溝通過程中，營銷人員必須首先識別顧客需求產生和滿足的過程。不僅如此，還要理解顧客的需求如何才能被滿足，還必須了解顧客需求滿足的內在過程和顧客價值形成過程。

　　如果企業不了解顧客價值和需求滿足的有關內容，就不能以滿意的方式生產和提供產品、服務以及交互過程的其他方面，也不可能成功地創造顧客價值，維持和增加顧客關系。在軍品銷售中，市場人員要時刻關注顧客的需求變化，與客戶保持密切聯系和溝通，站在顧客角度進行方案論證，提供的裝備產品要兼顧使用的方便性，可操作、可擴展性、后期保養維修成本等方面。因此，在軍工市場中應用關系營銷就要基于顧客價值開展市場營銷工作。只有真正關注顧客價值的提升，才能提高顧客滿意度，并產生顧客忠誠度的持續提高和良好的銷售信譽。