外貿找客戶的渠道

　　渠道是連接企業和消費者的通道，企業的產品或服務最終都是要通過渠道傳遞給消費者的。下面學習啦小編給大家分享外貿找客戶的渠道，歡迎參閱。

　　在網上直接找客戶的渠道

　　第一招 關鍵詞法

　　用法之一:選擇適當的關鍵詞,直接查找潛在客戶發布的求購信息。

　　由搜索引擎于中文詞匯豐富,因此選擇關鍵詞的時候,不妨用同義詞或近義詞。此外,涉及到行業的,還要注意英文中的行業術語,以及對這一產品最喜歡的表達方式。比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國商人喜歡用ananas的。多了解一些相關的行業英文,有助于收信信息。

　　判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛,更為常用有個小竅門,就是分別去Google搜索,看哪一個得到的網頁數量更多---特別是專業網站的網頁更多。這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時用詞的參考。

　　直接用關鍵詞去尋找供求信息,自然比通過B2B網站去尋找得到的信息更多,更專業也更詳細。

　　用法之二:對B2B網站中獲取的信息做"深加工"。B2B網站里免費看到的求購信息通常沒有聯系方式,但不少會顯示公司名稱,那么以這個公司名稱作為關鍵字去搜索,就有可能找到這個公司的網站,自然了就可以獲其聯系方式了。甚至,還可以根據求購信息的只言片語去搜索。我們知道,互聯網世界的信息是交織溝通的,客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發布,通過這些"只言片語",就可能找到其他一些公布了聯系方式的相同信息。

　　關鍵詞法,可以在一定程度上避開B2B網站對聯系方式的限制,讓你抓住客戶。

　　第二招 逆向法

　　在國際貿易商中,無論是批發商還是零售商,他們既需要購買進貨,也需要銷售出貨。這是逆向法的關鍵。尋找那些在網站上你銷售的商家,雖然他們沒有發布求購信息,但既然他們銷售,就肯定需要貨源。當然,他們肯定已經有了現成的貨源渠道,但并不意味著你沒有機會---事實上機會比你想像的要大,因為即使有了貨源渠道,多數買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風險,擇優比較或討價還價。更何況,很多產品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產品。

　　顯然,尋找這些在自己的網站或其他網站上銷售產品的客戶,比尋找求購者要容易得多。

　　惟一的障礙就是這些客戶在互聯網上公布的,自然多數是客戶負責銷售的部門聯系方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯系的時候,爭取幫助你轉到采購部門,這就需要各自為人處事的技巧了。

　　反過來向銷售產品的客戶推銷,爭取成為其貨源,這種逆向法成功的機會比想像的要大得多。

　　第三招 橫向法

　　除了專業性很強的產品,很多產品特別是工藝品和家居日常消費品類別,其潛在客戶面是相當廣的。當我們獲知一個客戶信息的時候,即使他采購的產品并不是你生產的東西,但只要類別接近,仍不妨一試,不管是產品功效接近還是材質接近。比如,向求購木相框的客戶推介金屬相框,向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。橫向地開拓產品外延,爭取交易機會。

　　傳統的交易會及后期的網上跟進

　　雖然網上外貿的比重越來越大,但傳統的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式,效果也更為集中。尤其是廣交會,每年春季4月和秋季10月兩屆,每屆按照行業劃分兩期,每期5天。在這5天時間里,出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產品,來自全世界的進出口貿易商來參觀洽談。參加廣交會的門檻很高,以沿海地區為例,只有上年度成交額達到200～300美元的外貿企業才有資格向當地外經貿部門提出申請。不過,廣大的中小型企業,可以采用與有資格參展的外貿公司聯營的方式涉足,但費用不菲,數萬至十余萬不等。當然也可僅以參觀者的身份進去,了解行情動態。正因為參加的成本較高,反過來也彰顯了企業實力,客戶較為信任。當場展示實物樣品,直接洽談價格和交易細節。這些都是促進貿易的有利條件。關于廣交會的詳細情況,

　　如果有機會參加廣交會,該注意些什么呢

　　首先,一定要深入了解你的產品,記牢不同的品質與價格---尤其是款式較多的產品類別。因為交易會時間緊張,客流量大,客戶匆匆而過,如果不能對客戶詢價當場作出及時的回應,很容易錯失機會。更何況價格胸有成竹脫口而出,能給客戶以專業的形象,加強客戶對你的信心。其次,準備好記錄的工具,細致而快速記錄客戶的詢問和要求,這一點非常重要,是后期跟進的關鍵。展會期間,多準備名片以散發,名片上印上你的攤位號碼,同時盡一切可能收集客戶的名片,這是寶貴的商業資料。此外,利用機會參觀同行的參展攤位,了解競爭對手的動態。可能的話,與前輩同行交流一下,互通信息,結交朋友。

　　交易會上,待客熱誠周到。如果碰到幾個客戶同時訪問的情形,注意先一一招呼到,再按照順序一個個地談,不可冷落了客戶,但也盡量不要同時與幾個客戶談。對于暫時不能洽談的客戶 交易會上往往可以當場拿到訂單合同,但更多的工作則要后期跟進。交易會結束回來以后,及時整理資料,對訪問過攤位的客戶,一一發信問候,確認詢問事宜,補充更詳細的產品資料,促使客戶的興趣變成實際的訂單。

　　交易會上收集的名片與信息,會成為其后幾個月網上工作的重點。很快,下一屆又要開始了。

　　通過本日的學習,我們了解到了網上外貿的日常工作內容,方法與技巧,以及傳統交易會與網絡跟進工作的銜接與配合。這一切工作的目的只有一個:開發市場,找到你的客戶。

　　當客戶對你的產品感興趣,表示出采購意向以后,外貿前期的道路就鋪平了,正式進入技術性工作階段----一個關于如何完成外貿出口手續的,需要極其謹慎細致的階段。因為在這個階段里,充滿了外貿行業特定的術語和規則,而每一個的錯誤都可能導致慘痛的損失。正如我們經常能在老牌國有外貿企業辦公室墻壁上看到的類似標語:外貿無小事,事事要當心。